相信在讀這篇文章有很多SOHO的小伙伴們，每天從早忙到晚，大大小小的活一個(gè)人干，不管是采購(gòu)和供應(yīng)鏈，還是跟單，打樣，寄快遞，做網(wǎng)站，開(kāi)發(fā)客戶等等，反正活永遠(yuǎn)干不完，時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用。我一個(gè)人SOHO的歲月大概走了一年半，從2016年初到2017年中，其中換了5次產(chǎn)品，嘗試了無(wú)數(shù)可能的機(jī)會(huì)，跌跌撞撞才走到今天，目前公司業(yè)務(wù)開(kāi)始逐漸穩(wěn)定，算是進(jìn)入快速發(fā)展的通道。當(dāng)我打開(kāi)自己的印象筆記，回顧SOHO的這一年多（我有每天寫(xiě)注意力開(kāi)銷的習(xí)慣, 真的是回顧），發(fā)現(xiàn)自己浪費(fèi)了非常多的時(shí)間，做的很多工作都是無(wú)用功，缺乏效率，真正改變自己的處境其實(shí)只有那幾件事情。特別是開(kāi)發(fā)成功大客戶，今天特別想分享我開(kāi)發(fā)一個(gè)年采購(gòu)過(guò)億的德國(guó)客戶的故事。

2017年3月，在已經(jīng)開(kāi)通大半年的阿里巴巴平臺(tái)上閑逛，那個(gè)時(shí)候一個(gè)人實(shí)在沒(méi)時(shí)間打理平臺(tái)，也沒(méi)啥詢盤(pán)，突然看到一個(gè)德國(guó)客戶的RFQ，就隨便報(bào)了價(jià)格，但沒(méi)想到很快就收到了客戶的回復(fù)，對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，要求盡快送樣。一開(kāi)始我并沒(méi)有意識(shí)到這是一個(gè)質(zhì)量很高的客戶，只是出于本能，先調(diào)研一下客戶的背景，稍微查了一查，真是喜出望外，我去，竟然是全球品牌500強(qiáng)，這大腿我抱定了。（我當(dāng)時(shí)就意識(shí)到，運(yùn)氣來(lái)了！所以做業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)還真的需要運(yùn)氣，只是運(yùn)氣來(lái)的時(shí)候，你能不能全力以赴，一把抓??！）首先，作為一個(gè)SOHO，真的是要啥沒(méi)啥，面對(duì)這種級(jí)別的客戶，多少心里還是缺乏自信的，只能在目前還有信息不對(duì)稱的情況下，通過(guò)自己的專業(yè)度打動(dòng)客戶。因此我要求自己把自己最專業(yè)的一面展示給客戶，然后一套Mail Group的郵件內(nèi)容都準(zhǔn)備好，產(chǎn)品的測(cè)試報(bào)告，認(rèn)證證書(shū)和報(bào)告，耐久測(cè)試報(bào)告，專業(yè)的報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品的高清圖片，產(chǎn)品的詳細(xì)介紹PPT，經(jīng)過(guò)包裝后的Company profile等等，有些內(nèi)容我特意找了一個(gè)優(yōu)秀的美工設(shè)計(jì)和包裝。做好這些準(zhǔn)備后，后面客戶詢問(wèn)的所有問(wèn)題我都非常認(rèn)真的回復(fù)，而且很多郵件都是秒回。 我從來(lái)沒(méi)有這么認(rèn)真去對(duì)待一個(gè)客戶，貼幾封當(dāng)時(shí)往來(lái)的郵件，看看我有多認(rèn)真！

根據(jù)來(lái)來(lái)回回的郵件，我也在使勁了解客戶的真實(shí)需求和采購(gòu)目的，也不斷的查看客戶的網(wǎng)站和SNS，希望發(fā)現(xiàn)更多的蛛絲螞跡。 原來(lái)客戶是希望采購(gòu)我們這款產(chǎn)品作為他們主營(yíng)產(chǎn)品的促銷，而且他還要全球獨(dú)家，承諾一年100K的量，價(jià)格也不敏感，既然在郵件里說(shuō)，希望我們承諾漲價(jià)幅度不要超過(guò)3%（看到這個(gè)郵件，差點(diǎn)笑出聲來(lái)，要知道我應(yīng)付阿三哥的砍價(jià)都習(xí)慣了，竟然一上來(lái)說(shuō)只要不漲我價(jià)），因?yàn)閳?bào)RFQ不小心價(jià)格報(bào)得有點(diǎn)低，我后面就根據(jù)客戶的各種特殊定制要求，不斷加價(jià)，想著把利潤(rùn)拉起來(lái)，客戶竟然也沒(méi)啥意見(jiàn)。明顯感覺(jué)到這個(gè)客戶在中國(guó)沒(méi)有什么采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，真的是好客戶！當(dāng)然我也極力說(shuō)服供應(yīng)商這款產(chǎn)品給客戶獨(dú)家（對(duì)于SOHO來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈真的比啥都重要），供應(yīng)商也很現(xiàn)實(shí)，有數(shù)量就可以了。那就沒(méi)什么好說(shuō)的了，先把訂單搞下來(lái)。前前后后郵件往來(lái)，送樣，談產(chǎn)品獨(dú)家代理差不多過(guò)去兩周，時(shí)間進(jìn)入了3月底，感覺(jué)什么都敲定了，但是客戶還是遲遲不下單，那時(shí)候真是心急如焚啊，天天盯著電腦等客戶的郵件。（估計(jì)每個(gè)外貿(mào)人都會(huì)遇到這種情況，明明談得很好，怎么就沒(méi)下文了呢？）當(dāng)然客戶這個(gè)時(shí)候不回復(fù)，有很多原因：也許客戶還不著急下單，也許客戶對(duì)我們的供應(yīng)能力還有遲疑，又或許客戶對(duì)合作條款需要內(nèi)部商量一下等等。

正當(dāng)我焦急萬(wàn)分的時(shí)候，突然耳邊想起了那句話：Creat Urgency. 于是我馬上給客戶發(fā)了一封郵件“When will we lancuh this product？”當(dāng)客戶說(shuō)7月份經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，我知道怎么逼單了。因?yàn)槲乙膊榱耍豢蛻裘磕甓加幸荒暌欢鹊娜蚪?jīng)銷商大會(huì)。以下是客戶發(fā)來(lái)的郵件：

“6月30日就要到斯洛文尼亞港口，離現(xiàn)在還有三個(gè)月，從中國(guó)到斯洛文尼亞還需要35天，當(dāng)然跟客戶說(shuō)要大概45天，中間還有一個(gè)五一假期，當(dāng)然要在郵件里說(shuō)我們工廠要放7天假，后面還要確認(rèn)包裝什么的，時(shí)間都來(lái)不及了，必須馬上下單，打定金，才有可能趕得上呀！”以下是我逼單的回復(fù)：

客戶的回復(fù)是這樣子的“You are good sales man!”"We will order immediately, you are fast guy, maybe you can meet our delivery time. please send me PI."

就這樣，第一個(gè)柜的試單就接到了，接到訂單的那一刻，我告訴我老婆，這可能是我SOHO的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我記得那個(gè)時(shí)候，自己連香港離岸賬戶都沒(méi)開(kāi)成功，還是用朋友的香港賬戶發(fā)的PI收的款，現(xiàn)在想想SOHO真不容易。

這個(gè)客戶后面的故事還有連載，先稍作總結(jié)：

1. 德國(guó)客戶真的是很看重業(yè)務(wù)員的專業(yè)度，專業(yè)度才能更快的獲取客戶的信任，郵件及時(shí)回復(fù)是很大的加分項(xiàng)。

   
   

2. SOHO階段找一個(gè)好的外包美工，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中跟你協(xié)同，也很重要，不管是產(chǎn)品圖片，給客戶設(shè)計(jì)的彩盒包裝，給客戶定制的產(chǎn)品效果圖，這些設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)也能給你的專業(yè)度大大加分。

3. Creat Urgency，快速成交很重要，作為SOHO，資源匱乏，特別是供應(yīng)商的配合，有很多的不確定性，比如這個(gè)客戶要全球獨(dú)家，你沒(méi)大訂單給供應(yīng)商，沒(méi)辦法獲得支持。

4. SOHO期間一定要選好產(chǎn)品和供應(yīng)商，產(chǎn)品一定有特色和差異化，才容易吸引到優(yōu)質(zhì)的客戶，太多人強(qiáng)調(diào)外貿(mào)銷售的技巧性，忽略了產(chǎn)品本身，好的產(chǎn)品，銷售容易很多。

5. 對(duì)于SOHO 來(lái)說(shuō)，成交大客戶大訂單比什么都重要，因?yàn)槟愕臅r(shí)間精力有限，資源也極其有限，當(dāng)你碰到可能成交的大客戶時(shí)，請(qǐng)你集中資源和精力，全力以赴。 只要是SOHO，你永遠(yuǎn)會(huì)覺(jué)得時(shí)間不夠用，資源支持不夠，為了盡快跨越這個(gè)階段，在大客戶上取得突破才是最快的。