一、韓國主要產(chǎn)業(yè)分布

韓國是一個(gè)自然資源匱乏、必須靠外向經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國家，同時(shí)又是一個(gè)單一民族國家，所以對(duì)來自亞洲的產(chǎn)品比較排斥，但是韓國又是對(duì)外產(chǎn)品輸出大國，因此，也在外國采購原材料及零部件加工后再出口，所以，對(duì)韓國主要產(chǎn)業(yè)分布有所了解，有助于開發(fā)韓國市場。先來為大家介紹一下，韓國主要產(chǎn)業(yè)分布圖。

從上圖可以看出韓國是個(gè)半島國家，仁川港主要承接京畿道的IT及半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。

群山：是承接大田、全州的食品加工企業(yè)。

麗水：主要承接石油化工企業(yè)。

釜山：韓國第一大港口，承接產(chǎn)業(yè)比較多，周邊的蔚山為汽車產(chǎn)業(yè)帶，浦項(xiàng)為鋼鐵產(chǎn)業(yè)帶。

韓國還有大大小小的造船廠，也主要分布韓國的南部地區(qū)。

二、韓國客戶的主要特點(diǎn)

01、注重人脈

韓國人十分尊敬在中國有深厚人脈背景的人，如果你有深厚的人脈背景，你不妨暗示他們，他們一定會(huì)來個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎的，一切都好商量，甚至于他會(huì)吃虧跟你做生意。當(dāng)然假如你沒有，胡編亂造一通，被韓國人發(fā)現(xiàn)了，那么你在韓國基本就臭了街了，因?yàn)轫n國很小。

02、韓國客戶的忠誠度

忠誠度較高，韓國公司員工工作量較大，選定了供應(yīng)商后一般不輕易更換，合同價(jià)格也往往多年不變，人事有變動(dòng)時(shí)例外。經(jīng)常更換供應(yīng)商和經(jīng)?？硟r(jià)的多是貿(mào)易商。

03、韓國公司采購特點(diǎn)

超大型公司通過下屬企業(yè)或下層企業(yè)采購；大多公司的采購很少訪問賣方辦公室，不過辦公室在客戶熟悉區(qū)域有利于獲取信任；在韓業(yè)務(wù)員比較重視外貌衣著及車輛（外在形象很重要），這一點(diǎn)從韓劇當(dāng)中就可以看出來。

04、韓國客戶的交流語言

大多韓國公司需要用韓國語交流；部分大公司和高科技公司以及貿(mào)易公司可用英語交流；少數(shù)公司有會(huì)中文的員工，所以跟韓國公司合作最好是有業(yè)務(wù)員懂韓語。

05、喜歡討價(jià)還價(jià)

韓國客戶最大的特點(diǎn)是談(tao)判(jia)能(huan)力(jia)有一套。最喜歡用的策略是聲東擊西，就是明明自己最關(guān)注價(jià)格問題，但故意不談價(jià)格而是跟你磕別的類似于運(yùn)輸、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等問題，等磕得差不多了就假裝自己吃點(diǎn)虧，給你點(diǎn)好處，然后讓你也在價(jià)格上給點(diǎn)優(yōu)惠。

06、搞清楚是否是真正的詢盤

如果說最愛尋根問底的人群，韓國人無疑能排在前三，一點(diǎn)點(diǎn)小事都要研究半天，所以問這問那的韓國客戶，未必就是對(duì)產(chǎn)品有興趣，他也許只是在寫日常工作報(bào)告而已，起碼要到對(duì)產(chǎn)品價(jià)位進(jìn)行談判的時(shí)候，才是對(duì)產(chǎn)品有興趣的開始，同時(shí)還要報(bào)送技術(shù)部對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析鑒定，所以下單是個(gè)漫長的過程。

韓國人其實(shí)也是很追求效率的，在韓的朋友說很多韓國人的口頭禪就是“快點(diǎn)快點(diǎn)“。但是很多外貿(mào)小伙伴卻經(jīng)常遇到一些韓國客戶，風(fēng)風(fēng)火火地下了單，然后要么等上一兩個(gè)月才出貨，要么就取消訂單，或者談了很多很多，都快要下單了，卻常常莫名其妙就沒下文了，成單率異常低。有人說韓國客戶都特別狡猾精明，這樣做是為了套價(jià)格，并不是真心想買產(chǎn)品，他們那么會(huì)討價(jià)還價(jià)就是因?yàn)樘變r(jià)套得多，市場行情資料收集得很齊全。也因此壓價(jià)非常厲害，許多小伙伴都因?yàn)閴簝r(jià)壓得太低接受不了而放棄了。

07、特別看重外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)管理

有人說韓國人對(duì)外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)管理特別看重。對(duì)外貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，對(duì)企業(yè)來說，小到資信不良、貨款拖欠，大到貿(mào)易壁壘、國家動(dòng)蕩都是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇。而目前中國企業(yè)對(duì)外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的管理大多不以為然，用他們的話說是“從沒作過風(fēng)險(xiǎn)分析，也未遇到過風(fēng)險(xiǎn)”。所以韓國客戶才會(huì)常常在最后一步舉棋不定。

三、中國、日本、韓國產(chǎn)品在韓國

01、中國產(chǎn)品（中國品牌中國制造） 

部分熟悉中國的企業(yè)人員和消費(fèi)者清楚中國產(chǎn)品中也有世界級(jí)名牌，不過大多不熟悉中國的人認(rèn)為中國品牌產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)差。

主因：韓國小貿(mào)易商利用眾多韓國消費(fèi)者追求廉價(jià)產(chǎn)品的心理，進(jìn)口中國產(chǎn)品時(shí)只看重價(jià)格不注重質(zhì)量結(jié)果中國產(chǎn)品的形象很難提升。

02、日本產(chǎn)品在韓國 

可能沒有一個(gè)韓國人認(rèn)為日本產(chǎn)品不如韓國產(chǎn)品，大多人也不是因?yàn)閻蹏挥猛鈬?，消費(fèi)追求上韓國人與中國人沒啥區(qū)別，都喜歡世界名牌產(chǎn)品。

在韓世界名牌消費(fèi)有限主要是因?yàn)楸就廉a(chǎn)品的質(zhì)量和形象有較多粉絲之外，海外名牌產(chǎn)品的價(jià)格貴，售后服務(wù)貴且售后服務(wù)網(wǎng)店分布少是主因。

03、韓國產(chǎn)品在韓國

質(zhì)量差產(chǎn)品便難以生存，大多韓國產(chǎn)品的主要盈利區(qū)就是本土。與中國相反，韓國區(qū)域狹小質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品在本土難以生存，這也是在世界上韓國品牌較受好評(píng)的主因。

四、韓國外貿(mào)合作細(xì)節(jié)

01、完全知己知彼，著重質(zhì)量

如果說哪國外國人最了解中國人，那么無疑是韓國人了，因?yàn)槌r族存在的原因，中國的資訊情況，韓國人也能第一時(shí)間得到，同時(shí)對(duì)于在中國采購的韓國企業(yè)來說，一般都配有朝鮮族員工或者知華派員工，所以，中國企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)于韓國企業(yè)來說，沒有秘密，做過多的包裝毫無意義，韓國企業(yè)知道真實(shí)的中國產(chǎn)品質(zhì)量。

02、交流重點(diǎn)放在工作上

提醒：大韓民族有種很可怕的優(yōu)越感，特別是對(duì)中國人，絕大多數(shù)韓國人的愛國情感幾乎是洗腦式的狂熱。還擅長貶（wai）低（qu）其（shi）他（shi）國家來抬高自己，所以和韓國客戶交流時(shí)把重點(diǎn)放在工作上不要隨意談?wù)摴ぷ饕酝獾氖虑闀?huì)比較愉快。

03、在韓國公關(guān)策略 --及時(shí)跟恰當(dāng)

韓國國土不大，行業(yè)圈子更小。同行業(yè)的老板一般都很熟（可能是前輩后輩關(guān)系，或者一起當(dāng)過兵等），更有的行業(yè)的老板們每個(gè)月都會(huì)有一次聚會(huì)。

好處是你做好了一家客戶，憑著口碑當(dāng)?shù)氐目蛻羯踔習(xí)鲃?dòng)聯(lián)系你買貨。

壞處是如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，交期問題等。韓國業(yè)內(nèi)小道消息傳遞速度很快，如果有不利于你們公司的消息傳播，以后的生意估計(jì)會(huì)很難做。

因此及時(shí)恰當(dāng)?shù)陌涯阆胍磉_(dá)的告訴客戶，會(huì)有效的維護(hù)你公司在韓國的形象。

04、韓國公司采購決定權(quán)

找對(duì)韓國的公司，韓國大企業(yè)，譬如三星、LG、現(xiàn)代，SK這些企業(yè)采購，不是從自己的子公司采購，就是下屬企業(yè)直接進(jìn)行采購，所以直接找韓國下屬企業(yè)就可以了。

市場部或銷售部提需求：對(duì)業(yè)績影響力較大的銷售部選擇權(quán)大。

技術(shù)部負(fù)責(zé)測試：技術(shù)含量高則技術(shù)部選擇權(quán)大。

采購部落實(shí)：技術(shù)含量不高的根據(jù)市場部申請(qǐng)由采購部直接落實(shí)。

05、在韓競爭 

與韓國本土廠家：他們多選擇走質(zhì)量過關(guān)價(jià)格低于歐美日的策略，我們要質(zhì)量可用價(jià)格更低。

與韓國貿(mào)易商：一半以上貿(mào)易商走低價(jià)策略有的甚至比國內(nèi)還低，我們要價(jià)格相近或略高但確保質(zhì)量。

與中國廠家駐韓辦事處：熟悉韓國市場也會(huì)韓語，我們更要熟悉溝通（會(huì)外語不等于會(huì)溝通）和營銷技術(shù)（翻譯人不等于銷售人）。

與中國廠家的遠(yuǎn)程推銷：我們要拼價(jià)格、拼保障、拼樣品、比公司實(shí)力形象。

06、競爭難點(diǎn) ，突破關(guān)系防線

韓國商人也很注重客戶關(guān)系，一般差異化產(chǎn)品和服務(wù)很難突競爭對(duì)手的關(guān)系防線（我們多是后來者需要爭奪對(duì)手手里的客戶），不過當(dāng)目標(biāo)客戶內(nèi)部產(chǎn)生人事變動(dòng)時(shí)這關(guān)系防線也薄弱之時(shí)，維持要搶奪客戶需要有足夠的耐心和連續(xù)不斷的接觸。

接觸關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物更加繁忙一般借口很難爭取面談，要參與其工作內(nèi)容比如對(duì)于市場部則幫其調(diào)查市場幫其擬出市場方案等等。

07、韓國人的聯(lián)系方式與效果 

關(guān)系介紹最佳：介紹關(guān)系越硬效果越佳。

拜訪交流第二：決策層很難見到，通過多次訪問爭取見到中層以上負(fù)責(zé)人。

電話交流第三：大多韓國公司員工繁忙沒有耐心聽完推銷類電話。

電子郵件第四：韓國也有很多垃圾郵件，推銷郵件會(huì)很容易埋沒在其中。部分公司的信箱屏蔽了來自中國的郵件。

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