今天，外貿(mào)大神Kevin向我們分享了他的外貿(mào)開發(fā)日記。他說外貿(mào)知識是從事外貿(mào)行業(yè)的基礎(chǔ)，要想在開發(fā)技巧上勝人一籌，就要注重外貿(mào)細(xì)節(jié)。因?yàn)槲易⒅亓丝蛻舯容^在乎的細(xì)節(jié)，所以客戶往往會選擇相信我。
那么，在外貿(mào)開發(fā)客戶的時(shí)候，哪些細(xì)節(jié)是外貿(mào)客戶比較在乎的呢？下面，Kevin將為我們介紹他平時(shí)工作中比較注重的細(xì)節(jié)問題。
第一，很多訂單因?yàn)闇贤ǖ貌粔蛏钊攵鴣G掉了。Kevin說“當(dāng)初自己還是一個外貿(mào)菜鳥，很多外貿(mào)的細(xì)節(jié)都沒有注意到，因而白白丟失了。有時(shí)聽別人說外貿(mào)新人半年都沒開成一單，那時(shí)有原因的，但是我今天才知道?！盞evin舉了一個例子：
“有一次一個客戶郵件來咨詢我們公司的機(jī)械，可能客戶對于我們公司產(chǎn)品也不是很了解，所以很多問題都沒有考慮到，就都沒有問到他們所關(guān)系的問題。我當(dāng)時(shí)以為客戶是往了，所以就將產(chǎn)品詳細(xì)地給客戶介紹了一遍，還將產(chǎn)品清洗的過程也介紹了一遍?？蛻袈犕砦覀兊慕榻B之后，與我們進(jìn)一步溝通后，訂單就基本定下來了?！?/p>
第二，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)。之前一個客戶問了我一個問題，說為什么我們公司產(chǎn)品的價(jià)格會比同行高出20美元？我想了一下將我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量好在哪里一二三四點(diǎn)地列出來，然后產(chǎn)品的優(yōu)勢又一二三四點(diǎn)地列出來。如果有一些大客戶的案例也可以介紹出來，這樣對于客戶來說是比較有說服力的，或許我列出的那幾點(diǎn)中就有客戶想要的。對比自己剛開始做外貿(mào)的時(shí)候，如果客戶問我同樣的問題，我可能會說：“我們真的是質(zhì)量好，不然不會有那么多客戶來買我們的貨了！”客戶 一般看到這句話后就不會再聯(lián)系我了。可能這也是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)的通病。
第三，同樣的意思，但是說話方式不同，得到的結(jié)果也會不同的。當(dāng)我說出我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢時(shí)，客戶可能對我們產(chǎn)品感興趣。有一次，客戶討價(jià)還價(jià)地說：“價(jià)格能不能再低一點(diǎn)”，我針對我們產(chǎn)品的優(yōu)勢作了更詳細(xì)的介紹，我說：“我們機(jī)械的優(yōu)勢是自動化，易操作和省電，自動化能為你節(jié)省人工；易操作對于技術(shù)工人的技術(shù)門檻就不要太高，招人也好招；省點(diǎn)就代表著能省錢。這樣每一點(diǎn)優(yōu)勢省下來的都是錢，所以我們的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了。”最后客戶按照我們的原價(jià)格與我們合作了。
外貿(mào)大神Kevin表示，外貿(mào)開發(fā)還有很多很多細(xì)節(jié)，在這里就不 一一細(xì)說了，但是要明白一點(diǎn)就是，正是因?yàn)樗羞@些小細(xì)節(jié)，才拿下那些訂單并與客戶形成可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。
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