外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了要和采購商談判外，一些沒有工廠生產(chǎn)的公司外貿(mào)業(yè)務(wù)還要與供應(yīng)商談判。在與供應(yīng)商的談判中，除了價格要談妥，面對客戶索賠時更要與供應(yīng)商談。下面我們先列出要與供應(yīng)商談判的3點(diǎn)：
1、與供應(yīng)商（工廠）談價格。
2、與供應(yīng)商（工廠）談付款方式。
3、面對客戶索賠時該怎么與供應(yīng)商（工廠）協(xié)商。
首先要明白的是，工廠比客戶重要。市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以順利地開發(fā)客戶。
一、 與供應(yīng)商（工廠）談價格
1、切忌沒有訂單時找工廠壓價，更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進(jìn)程。
2、切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分。當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌高高在上地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。
一般我們拿到訂單后都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：
我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上。客戶說比另一個供應(yīng)商高了多少，如果我們能降到多少，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？
正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：
（1）我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。
（2）這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。
如果是情況（1）的話，拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該第二天再把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會樂于給予價格上的支持。
如果是情況（2）的話，工廠確實(shí)沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。然后到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。這樣工廠老板就會很高興。
3、切忌過快亮出價格底牌
和工廠談價格時，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因?yàn)橛行r候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。
4、合理的還價
一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去了解和熟悉這個產(chǎn)品。原料的價格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。當(dāng)你這些都熟悉后，對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點(diǎn)誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率。
5、提醒工廠降價要注意方式
想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。
6、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價
打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價直接下訂單過去因?yàn)?/span>工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價。對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價格上給能工廠加個一點(diǎn)點(diǎn)都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細(xì)細(xì)地算算成本然后會給你報個好的價格。
7、承諾的付款日期一定要及時
價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時或者提前付款，工廠最怕客戶拖欠貨款。
二、與供應(yīng)商（工廠）談付款方式
1、好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高。
2、不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞，發(fā)貨后付款和付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)。
發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過關(guān)，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質(zhì)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天內(nèi)付款。一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。
三、面對客戶索賠時該怎么與供應(yīng)商（工廠）協(xié)商
面對客戶提出索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳。
1、外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽為虛，眼見為實(shí)。
2、拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因。給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。
3、慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達(dá)歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款。
4、積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款。
5、虛心承認(rèn)責(zé)任在于我方，會盡快妥善安排并答復(fù)。
6、為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要。為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。
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