針對不同身份的客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該以不同的方法與客戶溝通?？蛻粽驹诘慕嵌炔煌?，就注定客戶所謀取的利益也會不同。那么我們?nèi)绾吾槍Σ煌矸莸目蛻舳扇∠鄳?yīng)的對策呢？
一、終端客戶
這類客戶最主要考慮的問題是：價格、質(zhì)量、供貨期。對于終端客戶來說，你的開價可以稍微高一些，可以過一些成本吸收的環(huán)節(jié)消化掉，他們更多的是考慮質(zhì)量和供貨期，所以產(chǎn)品的質(zhì)量就顯得尤為重要。要是你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，即使價格再便宜，客戶也不會考慮。然后就是供貨的問題，這個要事先做好計劃，同時外貿(mào)業(yè)務(wù)也要對自己所賣產(chǎn)品非常熟悉，了解產(chǎn)品的每一個技術(shù)環(huán)節(jié)，考慮產(chǎn)品的哪一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)可能會影響到客戶的使用。
二、賺傭金的中間商
這類客戶的特點就是，要么是終端客戶的關(guān)系戶，親戚或者朋友；要么就是以前的老客戶，關(guān)系相當(dāng)緊密。因此，這類客戶并不怕你直接跟終端客戶聯(lián)系，即使讓你聯(lián)系你也拿不走這個客戶。跟這類客戶談，你的價格可以適當(dāng)?shù)奶岣?，多賺點，他們不會在意你賺了多少，他們在意兩個：一是他自己賺到了錢；二是價格不太離譜，終端客戶能夠接受，尤其是工廠的關(guān)系戶，差別不大也很容易接受了。
三、賺差價的中間商
這類客戶就看價格，質(zhì)量方面過的去就好。他們可能事先或者事后從終端客戶那里拿到了目標(biāo)價格，遇到這類客戶，談判時報給一個不會太離譜的價格，客戶回復(fù)要求降價的話，一定要抓住機會，速戰(zhàn)速決，因為終端客戶也不止他一家中間商，如果終端客戶下單了，他就白忙活了。客戶第二類與第三類還有一個共性，就是交貨時間，他們不愿意得罪客戶，希望能夠按照客戶的要求供貨，所以如果客戶強調(diào)供貨的時候一定要及時調(diào)整。
四、聯(lián)系人是企業(yè)的采購員
由于這類角色沒有任何的決定權(quán)，只是負(fù)責(zé)采集信息給老板或者經(jīng)理，最終由老板或者經(jīng)理來拍板買或者不買，買哪家的貨。所以，在外貿(mào)談判過程中很多客戶問了價格，再跟蹤就不回復(fù)了，隔段時間又問價格，跟蹤還是不回復(fù)。那么這類角色如何對待呢？應(yīng)該要投其所好，像這類的采購員一般是較年輕的，跟小伙伴們年齡相仿，那么思想也會差不多的，這樣一來共同語言就多啦。通過與他聯(lián)系，你可以了解到他們公司的規(guī)模，了解他們公司的采購數(shù)量，了解他們老板的性格，最終要出負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。
五、聯(lián)系人是企業(yè)的采購經(jīng)理
對于這類角色，你要做到兩點：
第一點，不給他后顧之憂。
那就是產(chǎn)品和服務(wù)，因為出了問題他要負(fù)責(zé)，老板會找他麻煩，這個還是要求你對自己的產(chǎn)品很熟悉，找到賣點。
第二點，可否有些額外的利益。
這個問題要在私人場合討論，例如下班時間的電話，私人郵件等等，不能貿(mào)然去提，要試探著去提，經(jīng)驗老道的人提這個問題一般是兩個步驟，首先試探著要對方的私人電話，或者私人郵箱，問下班時間是否可以繼續(xù)聯(lián)系？如果客戶很痛快的給了，說明他心里有想法；其次，在私人場合下，試探著說：我們公司根據(jù)客戶的采購量有一部分返利，這部分錢呢到時候交給你來支配，到時候你給我一個賬戶給你打過去就行了！這一招可以搞定很多客戶，一定要試探著去問，如果一下子點透了，會出現(xiàn)很多狀況。所以還是要先與客戶打好關(guān)系。
六、聯(lián)系人是企業(yè)的老板
對于老板這個角色，因為他們事情很多，而且又是自己的公司，所以特別上心，問的細節(jié)也比較多。對待老板這個角色，首先價格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太離譜；質(zhì)量必須穩(wěn)定，不能因為自己產(chǎn)品的質(zhì)量而導(dǎo)致買家的產(chǎn)品出現(xiàn)問題；供貨要及時，不能因為自己供不上貨就耽誤了買家的使用。
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