其他技巧
資深的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，都會(huì)圍繞一些關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)這些關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶的。外貿(mào)業(yè)務(wù)一般都是通過(guò)低價(jià)來(lái)打動(dòng)客戶的，但是除了低價(jià)，外貿(mào)最能打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)還有什么呢？下面，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)和大家一起探討。
調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)產(chǎn)品的其他因素都差不多時(shí)，低價(jià)才會(huì)成為購(gòu)買的決定性因素，所以低價(jià)從來(lái)都不是外貿(mào)最能打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。
我們往往在談判的時(shí)候忽略了一個(gè)重點(diǎn)，就是客戶最關(guān)心的不是價(jià)格和價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。
什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個(gè)客戶犯錯(cuò)而產(chǎn)生的潛在成本就是風(fēng)險(xiǎn)。不僅僅是錢的問(wèn)題，錢只是問(wèn)題的一部分，如果沒(méi)有做對(duì)選擇，客戶需要還需要付出包括社會(huì)、心理、情感成本。購(gòu)買決定的風(fēng)險(xiǎn)越小，客戶越可能選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，不管價(jià)格如何。
要真正理解風(fēng)險(xiǎn)，你必須先從客戶的角度看問(wèn)題。嘗試把你放在他們的位置，如果客戶要購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，計(jì)算下他們要承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)在，讓我們站在客戶的角度看待風(fēng)險(xiǎn)，每一次你的潛在客戶接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們都同時(shí)接受了一些風(fēng)險(xiǎn)；他們所做的每一個(gè)決定都伴隨著不同程度的風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算方法是，只需要問(wèn)問(wèn)你自己，如果你、或你的公司、你的產(chǎn)品無(wú)法兌現(xiàn)承諾，什么事會(huì)發(fā)生在客戶身上？
如果你的客戶購(gòu)買了那個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)你說(shuō)的會(huì)實(shí)現(xiàn)的功能，你的客戶會(huì)因此有什么麻煩？后果是什么？他們的風(fēng)險(xiǎn)是什么？
不要說(shuō)這里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，你也許會(huì)想：“無(wú)論發(fā)生什么問(wèn)題，你都會(huì)負(fù)責(zé)解決。”但你的客戶并不知道。記住，你正嘗試從客戶的角度觀察，而不是你自己的角度。風(fēng)險(xiǎn)的大小是由客戶認(rèn)定的。
“四種策略應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)”
如果你是那個(gè)工廠經(jīng)理，在3萬(wàn)美元的原始價(jià)格基礎(chǔ)上，為了消除風(fēng)險(xiǎn)，你愿意多付多少錢？雙倍價(jià)格聽(tīng)起來(lái)很合理。
這個(gè)提示應(yīng)該可以幫助你應(yīng)對(duì)“低價(jià)”的問(wèn)題。少擔(dān)心低價(jià)，多考慮如何降低風(fēng)險(xiǎn)。
以下四種策略可以幫助你降低風(fēng)險(xiǎn)。
1、與核心決策人建立穩(wěn)固、深入的關(guān)系。關(guān)系緩解風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系越緊密，風(fēng)險(xiǎn)越低。這就是在競(jìng)爭(zhēng)情況下與客戶有長(zhǎng)期關(guān)系的銷售總能獲得偏向的原因。這與價(jià)格無(wú)關(guān)，與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。
2、充分利用第三方推薦信息：客戶名單、案例分析、推薦信等。所有這些都在告訴客戶，有其他人、或很多其他人使用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)。這就意味著客戶購(gòu)買它的風(fēng)險(xiǎn)降低了。
3、盡可能嘗試讓客戶親身體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。比如，如果你銷售的是一種設(shè)備，試著讓客戶試用設(shè)備，或者至少參觀下其他使用這種設(shè)備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實(shí)的產(chǎn)品，他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
4、最后，你的公司要努力提供能夠降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。試用期、退款保證、延遲付款、保證書(shū)、服務(wù)臺(tái)等。所有這些都可以降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，我們拼的不再是誰(shuí)的價(jià)格低，而是誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)更低！
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