外貿(mào)業(yè)務(wù)們常常要和外貿(mào)客戶談判，如果在每一次的談判中都能抓住客戶最關(guān)心的問題，那么外貿(mào)業(yè)務(wù)將能輕松搞定客戶。問題是我們應(yīng)該如何尋找談判中外貿(mào)客戶最關(guān)心的問題呢？下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)帶你一起探討。
1、銷量目標(biāo)
在外貿(mào)客戶關(guān)心的問題中，有一個就是銷售目標(biāo)。當(dāng)這個月的銷售情況很好時，客戶在這個月的訂單量就會相應(yīng)增加；反之，這個月的銷售情況不好時，這個月的訂單也會減少，所以客戶的訂單量是根據(jù)客戶的銷售情況而定的。外貿(mào)業(yè)務(wù)與客戶談判時，必須先具備能做小訂單，又能做大訂單的能力，這樣客戶才會愿意與你合作。
2、供貨能力
對于大的買家來說，供應(yīng)商是否擁有及時供貨能力是非常關(guān)鍵的。因為，一個商品賣的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個月的貨，一個月就銷售完了，這個時候需要供應(yīng)商能及時供貨。所以，作為供應(yīng)商，我們要時刻關(guān)注客戶的銷售情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。
3、毛利率
在大客戶定下銷售目標(biāo)的同時，其實他們公司對毛利率也是有要求的。這個毛利率的指標(biāo)實現(xiàn)的話通常是節(jié)流或者開源，就是要獲取同樣的利潤額，可以通過提高價格來實現(xiàn)，或者也可以通過薄利多銷，走量來實現(xiàn)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)在報價時也是要抓住這個客戶關(guān)心的問題。
4、存貨周轉(zhuǎn)率
該項指標(biāo)用來反映存貨的周轉(zhuǎn)速度的，指的是企業(yè)一定時期銷貨成本與平均存貨余額的比率。即存貨的流動性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營連續(xù)性的同時，提高資金的使用效率，增強企業(yè)的短期償債能力。于是，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)而言，存貨周轉(zhuǎn)率這個指標(biāo)也影響著他的下單頻率和下單量，可以說是很重要的因素。
5、庫存量控制
這里所說的庫存量是指貨物所占庫存空間的大小。每家公司的倉庫容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對于買家來說，這可不是小事。有些外貿(mào)朋友就會考慮這點，在包裝細(xì)節(jié)上面挽留了一些即將流失的客戶。
6、退貨率
退貨率是外貿(mào)業(yè)務(wù)非常關(guān)心的一個數(shù)據(jù)，但是我們經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，其實不然，不只是產(chǎn)品質(zhì)量，我們的包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題或是處理不當(dāng)都會導(dǎo)致退貨。所以我們在生產(chǎn)以及發(fā)貨的每一個細(xì)節(jié)都要非常注意。一些頗有經(jīng)驗的老外貿(mào)，他們會在拿下訂單后，追蹤產(chǎn)品生產(chǎn)包裝發(fā)貨等等的工作，第一時間與客戶做好溝通。
拿下這些外貿(mào)客戶最關(guān)心的問題，在談判時就等于拿下了客戶。
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