其他技巧
作者_(dá)Ben
是否能給潛在客戶留下良好的第一印象，對業(yè)務(wù)關(guān)系的成功太重要了。
但是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何才能給潛在客戶一個(gè)正確的第一印象呢？或者更重要的是，你應(yīng)該如何避免在開發(fā)信和銷售型郵件中犯錯(cuò)，在關(guān)系開始之前就使其變得更加健康和積極呢？
這一切都從外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)送的第一封電子郵件開始，這封郵件為未來的關(guān)系定下了基調(diào)。但很多業(yè)務(wù)員由于選詞不當(dāng)，無意中讓買家產(chǎn)生反感，甚至自己都沒有意識到這一點(diǎn)。
兩個(gè)說明：
并不是你只要在郵件中使用了下面這些句子就一定有問題。如果你沒有任何鋪墊直接生硬地使用，的確會(huì)有問題；但如果你有場景和上下文，那么即使出現(xiàn)了同樣的句子也是沒問題的。
你需要明白介紹型銷售郵件和開發(fā)信是不一樣的，所以有一些在介紹型銷售郵件中不建議使用的東西，在開發(fā)信中是可以使用的。
下面的這篇文章整理了31個(gè)在介紹型銷售郵件中極具殺傷性的英文短語/句子，以及背后的原因。
1. Hi, my name is and I work at …
如果你在郵件一開始的時(shí)候就使用這句話，那說明你在發(fā)送郵件前還沒有花時(shí)間去熟悉潛在客戶。根據(jù)研究，這樣的開發(fā)信和電子郵件效果非常差。
但如果這句話出現(xiàn)在郵件的第二段或第三段，在有了很好鋪墊的情況下，效果就不一樣了。
2. Whenever you have a second, let me know.
在郵件末尾為潛在客戶加入一個(gè)明確的call to action，是保持對話向前發(fā)展的最佳方式。然而，使用這句話可能會(huì)讓潛在客戶陷入困境，因?yàn)樗麄儾淮_定你到底希望他們做的是什么。
3. This is the perfect product for your company.
除非你知道潛在客戶企業(yè)的具體痛點(diǎn)、目標(biāo)和來龍去脈，否則這句話并不準(zhǔn)確，而且有過分夸大你的產(chǎn)品效果的嫌疑。
4. This offer won’t last forever.
你的買家會(huì)按照自己的時(shí)間表工作，他們其實(shí)對你的這句話并不會(huì)買賬。反而這句咄咄逼人的話會(huì)嚇跑買家，因?yàn)樗麄冞€沒有準(zhǔn)備好做出承諾。
5. Our product will make you hit your goals.
在你花時(shí)間與潛在客戶深入探討他們的業(yè)務(wù)之前，你并不知道你的產(chǎn)品是否能真正幫助他們完成某個(gè)具體目標(biāo)。在沒有充足信息的情況下做出保證，會(huì)使你們的關(guān)系變差，也會(huì)損害可信度。
6. Who at your company would be the best person for me to talk to?
使用這句話表明你還沒有花時(shí)間去研究潛在客戶所在公司和職位/職責(zé)。你不應(yīng)該盲目地伸出援手，而且要多做研究。
當(dāng)然，如果你已經(jīng)做了很多研究但還是沒有找到相應(yīng)的信息，你也可以使用這句話。
7. Our product does A, B, C, D, E, F, G, H …
太多的信息會(huì)讓人不知所措。與其羅列你的產(chǎn)品提供的每一個(gè)功能，不如根據(jù)你的研究，對某一個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行有根據(jù)的猜測，并針對這個(gè)具體的痛點(diǎn)提供一個(gè)有戰(zhàn)術(shù)性的建議。這種方法既能提供價(jià)值，又不會(huì)讓潛在客戶不知所措。
8. What do you think we should do next?
潛在客戶可能根本不會(huì)回應(yīng)你的這個(gè)問題，因?yàn)樗麄儾恢?/span>該怎么做。你需要提供關(guān)于下一步的明確選擇，這才能使?jié)撛诳蛻糇龀鏊麄冇X得最好的選擇。
9. Do you have problems with X, Y, and Z?
一封介紹性的郵件不應(yīng)該去弄清楚他們是否有這樣或那樣的問題，最好把冗長的痛點(diǎn)討論留到你的第一次電話中去。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該花時(shí)間研究這個(gè)潛在客戶，有根據(jù)地猜測他們最迫切的痛點(diǎn)可能是什么，并在郵件中談到這個(gè)痛點(diǎn)。
10. Would it make sense for us to chat?
如果業(yè)務(wù)員沒有為潛在客戶提供任何價(jià)值，那么誰會(huì)想跟你溝通？但如果業(yè)務(wù)員提供了很多價(jià)值，那么對潛在客戶來說溝通才有意義。從一開始就專注于幫助對方和提供價(jià)值，那么電話才會(huì)有實(shí)際的意義。
11. To whom it may concern: ...
研究表明，個(gè)性化的郵件有更高的打開率和回復(fù)率。但以 “to whom it may concern”開場的郵件，潛在客戶可能會(huì)感到被輕視，因?yàn)榭雌饋磉@封郵件是隨機(jī)發(fā)給100個(gè)人的。
12. I know your time isvaluable, but …
But what? 這句話暗示了潛在客戶將要閱讀的內(nèi)容是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。潛在客戶要的是他們所投入的時(shí)間能有回報(bào)，而使用這樣的短語會(huì)讓他們看不到回報(bào)。
13. Sorry if I’ve wasted your time.
銷售人員需要在每次接觸中都提供價(jià)值，但這句話本身就表明你可能浪費(fèi)了潛在客戶的時(shí)間，甚至意味著將來的郵件都是浪費(fèi)時(shí)間。一定不要設(shè)置錯(cuò)誤的語氣。
14. Sorry to bother you, but …
說”Sorry”可能意味著你做錯(cuò)了什么。當(dāng)潛在客戶看到你在為發(fā)送電子郵件而道歉時(shí)，他們可能會(huì)認(rèn)為這封郵件完全沒有價(jià)值。
15. The product only costs …
在介紹型郵件中提到產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)嚇跑買家，因?yàn)樗麄冞€不完全了解你產(chǎn)品的價(jià)值。列出任何價(jià)格相關(guān)的信息都會(huì)對雙方關(guān)系造成阻礙，你要做的是先提供價(jià)值，而不是價(jià)格。
16. Are you free for a demo tomorrow?
在第一封郵件中請求演示的時(shí)間，可能會(huì)讓潛在客戶覺得你在生硬地強(qiáng)迫他們通過銷售漏斗。
相反，你應(yīng)該讓潛在客戶決定什么時(shí)候來做演示才對他們才是合適的時(shí)間，這將在他們與你建立了良好的關(guān)系并了解產(chǎn)品的價(jià)值后自然發(fā)生的。
17. Just a quick email to …
“Just”是一個(gè)弱詞（weak word）。使用 “just”意味著業(yè)務(wù)員將要說的內(nèi)容不會(huì)很重要。把 “just “從每個(gè)句子中抹去，這可以讓語氣變得更加有力量。
18. I’m not trying to sell you anything.
潛在客戶讀到這句話的時(shí)候會(huì)心里說：真的嗎？但你難道不是一個(gè)銷售人員嗎？
雖然你的目標(biāo)可能不是馬上向潛在客戶銷售東西，但最終你確實(shí)希望將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。所以，誠實(shí)是最好的策略。
19. Our product increases revenue/decreases cost/reduces risk.
地球上的每一家公司都聲稱要為客戶群增加收入、降低風(fēng)險(xiǎn)、降低成本。但這種一般性的宣稱并不會(huì)讓買家眼睛一亮。你需應(yīng)該清楚地描繪你的產(chǎn)品可以為潛在客戶提供哪些具體的好處。
20. I guarantee that this product will …
保證是好的，但除非銷售人員了解潛在客戶及其業(yè)務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，否則你不應(yīng)該提供保證。在你了解潛在客戶和他們的業(yè)務(wù)之前，不要在介紹性郵件中做出任何保證。
21. Can you do me a favor and … ?
在你提供價(jià)值之前就要求對方幫忙，這會(huì)讓潛在客戶尷尬。在要求買家為你做事之前，先為他們提供價(jià)值，越多越好。
22. If I could just have two seconds of your time.
在短短的兩秒鐘內(nèi)，你能給這個(gè)潛在客戶帶來什么好處？如果一個(gè)業(yè)務(wù)員只占用潛在客戶兩秒鐘的時(shí)間，這說明他們要說的東西沒有價(jià)值。你不要害怕要求半小時(shí)的時(shí)間，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)可以為對方提供價(jià)值。
23. What makes us different from our competitors is …
為什么要在介紹性郵件中提到你的競爭對手？這封郵件是為了衡量對你的產(chǎn)品的興趣，而不是競爭對手的產(chǎn)品。
24. We’ve helped plenty of companies just like yours.
雖然收件人的公司可能與其他公司有相似之處，但每個(gè)潛在客戶都是不同的。與其試圖籠統(tǒng)地說你在別人那里獲得了成功，不如告知潛在客戶，為什么你相信你會(huì)在他們的業(yè)務(wù)上獲得成功。
25. Don’t miss this opportunity!
使用這樣的銷售用語會(huì)讓買家望而卻步，因?yàn)锽端客戶會(huì)按照自己的時(shí)間表工作，而不是業(yè)務(wù)員的時(shí)間表。威脅對方”錯(cuò)失機(jī)會(huì)”可能會(huì)向買方發(fā)出錯(cuò)誤甚至危險(xiǎn)的信號。
26. I can tell we’re going to make a great team.
如果到最后發(fā)現(xiàn)他們不適合你的公司怎么辦？那不是就尷尬了嗎。
介紹型郵件的目的是去了解潛在客戶，并建立一個(gè)會(huì)議，以確定潛在客戶是否真的很適合。不要急著去預(yù)測一個(gè)完美的關(guān)系，而要盡可能多地了解買方。
27. I was wondering if you’d be interested.
這句話預(yù)示著你沒有做適當(dāng)?shù)难芯?/span>來確定這個(gè)潛在客戶是否會(huì)從你的產(chǎn)品中受益。
28. We accept allforms of payment.
這句話可以把買家拒之門外，因?yàn)闈撛诳蛻艨赡苁亲罱帕私獾竭@個(gè)產(chǎn)品，還沒到準(zhǔn)備購買的地步。相反，你需要去衡量潛在客戶的興趣，當(dāng)他們在銷售漏斗中更進(jìn)一步時(shí)，才合適提出付款相關(guān)的信息。
29. I know what you’re attempting to do.
雖然銷售代表與許多公司合作過，但這句話暗示你知道潛在客戶業(yè)務(wù)的來龍去脈，這可能會(huì)損害你的信譽(yù)。
對潛在客戶來說，這也可能會(huì)顯得你很自以為是，也會(huì)破壞剛剛開始的關(guān)系。業(yè)務(wù)員在對潛在客戶目標(biāo)做出假設(shè)之前，應(yīng)該盡可能多地從潛在客戶那里了解情況。
30. Trust me …
信任是贏得的，而不是給予的。通過使用 “trust me”這句話，你暗示他們可能你不值得信任，必須要求對方來信任你，而不是你去贏得對方的信任。
31. Could you put me in touch with …
和上面第6條一樣，這句話不僅透露出你沒有做過調(diào)查，還要求潛在客戶代表你做工作。你甚至還沒有建立關(guān)系，為什么你的潛在客戶要花時(shí)間來幫助你。
一封完美的銷售郵件是很難寫的，但是避免寫一封糟糕的介紹型銷售郵件卻是容易的。通過花時(shí)間寫一個(gè)清晰、簡潔的信息，銷售代表可以從他們的電子郵件的第一句話開始提供價(jià)值，并確保一個(gè)良好的第一印象。
*本文由優(yōu)貿(mào)網(wǎng)綜合轉(zhuǎn)載自《紅板磚外貿(mào)開發(fā)信》，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者
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