外貿(mào)談判就像買衣服一樣，通過雙方談判定下價格，如果雙方都同意并達(dá)成共識，則外貿(mào)談判成功。如果雙方無法達(dá)成共識，則談判失敗。為了提高外貿(mào)談判成功率，維護(hù)公司自身利益，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握外貿(mào)談判中的常用技巧。下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將為大家詳細(xì)介紹外貿(mào)談判中的常用技巧。
良好的心態(tài)
外貿(mào)談判首要掌握的技巧是要有一個良好的心態(tài)，我們?nèi)松鎸Φ拇蟛糠质虑槎家辛己玫男膽B(tài)。例如考試，登臺表演等。而外貿(mào)談判亦然，坦然面對成功和失敗，只要盡力而為就可以了。
實事求是
如果你公司最大的接單能力是50萬美元訂單，當(dāng)客戶給出的訂單是500萬美金（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了公司的接單能力），這是你就要考慮放棄了。如果你死撐著接下訂單，客戶會調(diào)查你公司的實力是否具備這個能力，調(diào)查出你公司的實力不適合，就會給人留下不誠實的印象，可能下次就再也沒有合作機會了。
談判態(tài)度
外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判態(tài)度就代表公司的談判態(tài)度，所以如果客戶否定外貿(mào)業(yè)務(wù)員，也會對外貿(mào)業(yè)務(wù)員公司持懷疑態(tài)度。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員在談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品，了解客戶。在談判中要保持坦誠，忠誠的態(tài)度，盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，以博得客戶的好感，增加彼此的信任。
抓住客戶的心理
在談判過程中主要是在價格上大做文章，說清楚為什么值這個價格，是因為技術(shù)上、材料上、還有服務(wù)上與競爭對手的差別。無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則：上線 、中線、底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。同時可以抓住如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料，特殊工藝的應(yīng)用，售后服務(wù)等等，一點一點滲透給客人。這樣，必要時刻可以扭轉(zhuǎn)談判局面。
談判方式
談判或交流時，談判方式主要是內(nèi)行對內(nèi)行、內(nèi)行對新手、新手對內(nèi)行和新手對新手。
1、當(dāng)內(nèi)行對內(nèi)行時，大家都是行家，先發(fā)制人更好，占取主動。
2、當(dāng)內(nèi)行對新手時，先讓新手出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受， 即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)使他回到你的軌道上來。
3、當(dāng)新人對內(nèi)行時，先讓內(nèi)行發(fā)表看法，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)發(fā)郵件。
4、當(dāng)新手對新手時，有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師?/span>，所以有利于你爭取主動權(quán)。
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