其他技巧
想接大單的第一要?jiǎng)?wù)就是大量開(kāi)發(fā)客戶不斷篩選，篩選大小客戶之前要做的就是把時(shí)間花在真實(shí)的客戶身上，真的假的都還分不清，被忽悠了浪費(fèi)了時(shí)間在假的客戶身上就太浪費(fèi)時(shí)間了。說(shuō)這么多關(guān)于辨別客戶的問(wèn)題，其實(shí)就是為了把有限的時(shí)間花在有生產(chǎn)力的事情上。
真假客戶的概念從何談起呢？就是從很多國(guó)人開(kāi)始利用技術(shù)手段開(kāi)始模仿老外客戶這種方法已經(jīng)很成熟而且是我們這類外貿(mào)人都會(huì)的，還有的是直接老外來(lái)中國(guó)開(kāi)外貿(mào)公司，大公司招聘老外等等。
在一般人印象中，假客戶就是那些單純過(guò)來(lái)咨詢，并不打算立刻下單的？或者是同行中的其他人過(guò)來(lái)打探我們信息的？真客戶就是那些真的有意圖來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品的？
真正要產(chǎn)品，有誠(chéng)意做生意的客人，他們會(huì)留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價(jià)同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的，如何驗(yàn)證？當(dāng)然最簡(jiǎn)單的就是打個(gè)電話，在英語(yǔ)對(duì)話中，問(wèn)對(duì)方的公司名，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍，以及相關(guān)的聯(lián)系人，一查就知道真假。
要你的潛在買主提供他們公司網(wǎng)站。稍微正規(guī)的公司都會(huì)有自己網(wǎng)站，如果這個(gè)公司真的存在，那么他們的網(wǎng)站就應(yīng)該存在，而且基本描述和你在郵件中所看到的應(yīng)該要一樣。
真正有誠(chéng)意要買產(chǎn)品的客戶不僅僅會(huì)問(wèn)價(jià)格，還會(huì)涉及到付款方式，交期等交易條件等，特別是當(dāng)問(wèn)價(jià)格時(shí)，他們一般會(huì)報(bào)上不同的數(shù)量，因?yàn)椴煌挠嗁?gòu)數(shù)量所得到的價(jià)格是不同的。
要求你的客人提供他們公司的銀行帳號(hào)，通過(guò)你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經(jīng)營(yíng)狀況的重要資料。 通過(guò)語(yǔ)言來(lái)判斷，一般英語(yǔ)比較僵硬，語(yǔ)法極為標(biāo)準(zhǔn)的郵件，一般是中國(guó)人寫的。反觀國(guó)外客戶他們的寫的郵件，從語(yǔ)言上明顯可以看出有一種國(guó)外的風(fēng)味，尤其口語(yǔ)話感覺(jué)強(qiáng)烈。
利用技術(shù)手段進(jìn)行地址查詢，對(duì)于客戶的郵件，可以單擊鼠標(biāo)右鍵選擇屬性欄，來(lái)查看其URL地址，再通過(guò)URL地址查詢器(網(wǎng)上有、查證其郵件的發(fā)出地址，如果和他們公司的地址一致，基本可以說(shuō)明該客戶的真實(shí)性。
（1）套價(jià)
此類客戶大多懶得說(shuō)太多話，細(xì)心地會(huì)偽裝。大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。建議大家收到詢價(jià)后不要太過(guò)興奮，除非是你百分百又把握的客戶，否則建議一定要去查查對(duì)方的客戶信息.郵件內(nèi)也并非無(wú)跡可尋，例：
Please quota your super poly price. Urgent!!!
Tony
Email:****
Tel:*** Fax:**
Company:****
看到這份郵件我簡(jiǎn)直哭笑不得，哪有這么詢價(jià)的。只要做我們這個(gè)面料的都知道super poly是個(gè)什么，就問(wèn)了個(gè)super poly叫我如何報(bào)價(jià)。這倒還不是一點(diǎn)，另一點(diǎn)是讓我看到漏洞的地方是Urgent這個(gè)詞。有點(diǎn)頭腦的客戶都會(huì)顯得不緊不慢， 即使再急也會(huì)故作鎮(zhèn)定。著急的客戶會(huì)有供應(yīng)商儲(chǔ)備，只是他們一般不去選擇這些供應(yīng)商。我又查了他們的公司，結(jié)果查到是個(gè)中國(guó)貿(mào)易公司，直接不會(huì)在他們身上浪費(fèi)時(shí)間了。
（2）潛在客戶
這種客戶很不容易判斷。這就需要你去自信甄別。
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Cathy
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Company:
Address:
Tel Fax
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這份郵件詢價(jià)的比較詳細(xì)，而且要求提供的信息合情合理，我會(huì)比較重視此類郵件。加上郵件后綴公司信息全面，提供公司網(wǎng)站可以讓我很容易去匹配他的聯(lián)系方式是否與公司的相符確認(rèn)他的身份。在進(jìn)一步發(fā)展前，我劃分為潛在客戶。有些還會(huì)給你采購(gòu)清單，也劃分為潛在客戶。
（3）正常采購(gòu)客戶
特征為：內(nèi)容全面，意向明確，要求詳細(xì)。會(huì)深度詢問(wèn)己方信息。言語(yǔ)中有采購(gòu)傾向。多數(shù)出現(xiàn)在旺季前期。而且公司信息匹配度高。
（4）著急采購(gòu)客戶
特征為：言詞緊湊，但語(yǔ)氣鎮(zhèn)定。此類郵件發(fā)過(guò)來(lái)會(huì)直接問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題，他要的規(guī)格、包裝等他們的要求會(huì)一股腦的告訴你。你只要根據(jù)他的要求回復(fù)一封不緊不慢言簡(jiǎn)意賅的報(bào)價(jià)，就能測(cè)試出來(lái)。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高。很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問(wèn)他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據(jù)。遇到此類客戶除去運(yùn)氣成分，還要你的網(wǎng)撒的夠廣。我成的大部分大單都是這類客戶給的。此類客戶容易和套價(jià)客戶混淆。我一般會(huì)選擇報(bào)行業(yè)均價(jià)偏高的價(jià)格。如果是套價(jià)的客戶，他們?cè)賰r(jià)格上做文章我們也能兜住。此類客戶不用追，他既然選擇你，肯定會(huì)再找你。殷勤了反而起到反效果。
除去第一種同行中不懷好意來(lái)打探消息的那種情況，我認(rèn)為上述所有向我們咨詢的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶即使是完全沒(méi)有打算來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品，只是單純想來(lái)詢問(wèn)，打探價(jià)格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。
為什么？他既然愿意花時(shí)間去打探這方面的行情，無(wú)論如何，肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送開(kāi)發(fā)信，又有何不同呢？相對(duì)于沒(méi)有回復(fù)的開(kāi)發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。他們之所以會(huì)咨詢，說(shuō)明無(wú)論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會(huì)有跟他們有關(guān)系的朋友對(duì)我們同類產(chǎn)品會(huì)有需求，畢竟每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的，何必為自己完全沒(méi)有用的信息浪費(fèi)時(shí)間，你說(shuō)呢？
如果客戶用的是Gmail等免費(fèi)郵箱，現(xiàn)直接在谷歌、雅虎等搜索引擎上輸入客戶郵箱，查看能不能搜到相關(guān)信息。如果沒(méi)有任何信息，可以放到skype，放到領(lǐng)英，放到facebook看看能不能搜到客戶，如果客戶用的是企業(yè)郵箱，則可以直接把后綴放到谷歌里搜一下，大部分網(wǎng)址就出來(lái)了。到linkdin等各類社交平臺(tái)輸入郵箱，看看有沒(méi)有這個(gè)客戶。
古人云：真亦假時(shí)假亦真，假亦真時(shí)真亦假?？倸w有客戶不按常理出牌，有時(shí)候你辨別來(lái)辨別去會(huì)損失一些大魚(yú)。上述辨別方法當(dāng)然是為了有大量潛在客戶的外貿(mào)人員是為了節(jié)約時(shí)間的情況下而提出的。很多人沒(méi)有像我們一樣已經(jīng)在用現(xiàn)階段的外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)方法，還在用傳統(tǒng)方法開(kāi)發(fā)信谷歌搜索之類的方法，加之B2B不會(huì)操作詢盤也少（很多人連關(guān)鍵詞都是拍腦袋想出來(lái)的，沒(méi)有借助大數(shù)據(jù)），展會(huì)人也不多潛在客戶少，那么就要要保持平常心，對(duì)每個(gè)上門來(lái)咨詢的客戶都保持同等對(duì)待，按照流程，逐漸將產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看。
也許在將來(lái)，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時(shí)候，因?yàn)槟銈兊膽B(tài)度，因?yàn)槟銈兞艚o他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個(gè)客戶我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價(jià)格表告訴對(duì)方。這個(gè)流程因人因公司而異，要看你們的具體情況了。）
判斷客戶公司的規(guī)模，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很重要，這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)，而且你知道這個(gè)客戶是不是值得給優(yōu)惠條件做下去。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是做實(shí)事的，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要，做過(guò)和沒(méi)做過(guò)的看多了就知道。所以說(shuō)實(shí)戰(zhàn)來(lái)的非常重要，因此我提倡的就是教會(huì)大家開(kāi)發(fā)客戶的方法，大家直接有潛在客戶，并在實(shí)戰(zhàn)中提升那些只可意會(huì)不可言傳的外貿(mào)能力。
第一：查看公司的注冊(cè)時(shí)間
這里有個(gè)誤區(qū)，有些朋友從一些國(guó)外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司注冊(cè)時(shí)間可能才幾個(gè)月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷佟９練v史當(dāng)然是越長(zhǎng)越好，但是，公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題。準(zhǔn)確的說(shuō)， 這里說(shuō)的公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題是指，你查到的是對(duì)方公司真正的歷史。
比如：對(duì)方公司是從某一大公司分離出來(lái)的全資子公司?？赡苤挥腥齻€(gè)月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨(dú)立出來(lái)的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目,由幾個(gè)集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司,可能整個(gè)公司只會(huì)存在8個(gè)月,但是,你能說(shuō)這是一個(gè)虛假的公司嗎?比如王健林最近不是說(shuō)投了一個(gè)小項(xiàng)目嘛，他自己說(shuō)不多就5個(gè)億，你能說(shuō)這個(gè)剛剛成立的新公司是個(gè)小公司嘛，等等。所以，當(dāng)你查對(duì)方公司歷史的時(shí)候，請(qǐng)確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。
第二：查看公司的網(wǎng)站
一般而言，國(guó)外中大型的公司，相對(duì)而言，機(jī)構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識(shí)的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定。換一句話說(shuō)，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，而只是一個(gè)EMAIL之類的，那這個(gè)公司是必然有問(wèn)題的，不管其網(wǎng)站做得多唯美，因?yàn)檫@個(gè)基本的公司法務(wù)部門的常識(shí)他們都沒(méi)有做到。就像中國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒(méi)有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn)，作為這兩天看到太多靠一些簡(jiǎn)單信息就對(duì)對(duì)方公司做判斷的誤導(dǎo)。注冊(cè)時(shí)間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說(shuō)明問(wèn)題。
第三：利用海關(guān)數(shù)據(jù)
付費(fèi)的當(dāng)然是有用的，幾萬(wàn)塊錢買來(lái)的海關(guān)數(shù)據(jù)怎么會(huì)沒(méi)用呢？用在開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)然累了點(diǎn)，功能就相當(dāng)于一個(gè)提綱，找到意向客戶之后借助各種搜索得到目標(biāo)客戶。但是當(dāng)你已經(jīng)有客戶的聯(lián)系方式的時(shí)候，而且這個(gè)客戶吹得天花亂墜的時(shí)候，放到海關(guān)數(shù)據(jù)里面看看他的進(jìn)出口記錄，看看他采購(gòu)周期，采購(gòu)數(shù)量，基本上就能判斷這個(gè)客戶是大客戶還是小客戶。
第四：找中信保做企業(yè)分析
如果你想做大生意，花點(diǎn)錢讓專業(yè)機(jī)構(gòu)驗(yàn)證一下客戶的所有情況?；◣装僭X你想要知道的對(duì)方信用，企業(yè)規(guī)模，每年的銷售額，都知道了，就是具體你們這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)比例還是看不到。知道規(guī)模差不多也足夠了。 分析也好，篩選客戶也好，首先要做的就是把潛在客戶數(shù)量提升上去，這一些才有意義。
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