詢盤處理
報價作為外貿(mào)業(yè)務(wù)重中之重的環(huán)節(jié)，往往在很大程度上決定了一單生意的成敗。這看似簡單的詢價、報價過程暗藏著許多技巧。
對于很多新手來說，報價是個戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過程。報的太低賺不到錢，報的太高又怕嚇跑客戶，更甚有客戶用價格來“威脅”。這個時候該怎么辦呢？優(yōu)貿(mào)網(wǎng)帶你解決困難！
首先在報價之前，一定要避免以下幾種行為：
隨意揣測客戶屬性，盲目報價
為追求時效，倉促報價或者工作懶散，延遲報價
報價簡單，敷衍了事
不尊重客戶的詢盤
報價之后不跟蹤
別以為客戶都“瞎”，看不出你那點小九九，心態(tài)放好，姿態(tài)放正，來看看一個聰明的業(yè)務(wù)員在接到客戶詢價后是如何做的？
? 進行客戶評估
了解客戶背景，實力，銷售模式等，也就是客戶評估。
如果一個客戶向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客戶主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)還是零售，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等，然后針對性地實施外貿(mào)報價技巧，即“個性報價”。
? 清楚客戶需求
問清楚客戶對產(chǎn)品的要求、包裝的要求、可能的數(shù)量等?？梢噪娫挘部梢脏]件，或語音方式。
在對客戶有基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品，這個過程是很重要的，是向客戶展示你的專業(yè)性的寶貴機會，英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好，在打電話之前先想想要問什么問題，客戶可能會問什么問題，最好寫下來。
如果客戶愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。
? 確定報價
如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可以適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低；如果客戶對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。
價格接近底價，從一開始就“逮”住客戶；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客戶給嚇跑。
如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點；如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客戶又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場“心理戰(zhàn)”。
? 制作報價單
詳細(xì)、明確、突出特點。
生意都是一次次的交流談出來的，如果你報價后直接拿到了訂單那才不正常。所以報價后應(yīng)該繼續(xù)強化客戶的認(rèn)識，順便了解客戶的運作規(guī)律、采購計劃、銷售計劃等。
報價方法掌握了，但是我們會經(jīng)常有一些疑惑，如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶，哪些是套價呢？
? 套價
此類客戶大多懶得說太多話，大多數(shù)會掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會知道。所以收到詢價后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客戶，否則建議一定要去查查對方的客戶信息。
? 潛在客戶
此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家。所以一定要給客戶留下好印象，讓客戶記住你，并定期進行維護，但要注重頻次。
? 正常客戶
此類客戶是最好判斷的。客戶會選擇好幾家供應(yīng)商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出、突出最大的優(yōu)點，最好是一下就能get到客戶的關(guān)注焦點。
? 著急采購的客戶
這類客戶一般言詞緊湊，但語氣鎮(zhèn)定。產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、包裝等詳細(xì)信息都會提出，這時候業(yè)務(wù)員要做到不緊不慢的同時言簡意賅。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高，很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機。要注意問他獲取信息的來源，這可以成為判斷依據(jù)。
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