詢盤處理
外貿(mào)詢盤的回復(fù)對(duì)于大部分外貿(mào)人來(lái)說(shuō)都是一門很深的學(xué)問(wèn)，掌握得好，就能輕松拿下客戶，對(duì)于那些一知半解的外貿(mào)人，卻是覺(jué)得特別難。針對(duì)這種情況，下面為大家分享了一些外貿(mào)詢盤的經(jīng)驗(yàn)。
一般收到詢盤后，我們第一件事不是急著回復(fù)，而是先判斷詢盤。先判斷詢盤是否為垃圾詢盤，是否問(wèn)的是自家產(chǎn)品，如果是垃圾詢盤，對(duì)于外貿(mào)的新手，可以借此練練英文寫作水平，但不要抱什么希望。如果是真實(shí)的詢盤，我們?cè)俳酉聛?lái)判斷詢盤的內(nèi)容。
收到一封詢盤時(shí)，判斷客戶有沒(méi)有實(shí)單、訂單大小，需求緩急，可以通過(guò)詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來(lái)的。主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：
1、郵件標(biāo)題：可體現(xiàn)買家的仔細(xì)，禮貌，也可看是他是群發(fā)的詢盤，還是單獨(dú)發(fā)給你一家的。
2、產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號(hào)、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細(xì)節(jié)，說(shuō)明客人是很有誠(chéng)意的。
3、訂單數(shù)量：如問(wèn)到起 MOQ 是多少、價(jià)格多少，一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)客戶的開始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要了。
4、產(chǎn)品認(rèn)證：客人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證很關(guān)心，問(wèn)有沒(méi)通過(guò)他提出的認(rèn)證，說(shuō)明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯(cuò)。
5、關(guān)鍵部件或功能：說(shuō)明客戶有明確的需求，只是在物色一個(gè)好的供應(yīng)商。
6、交貨時(shí)間：如果客戶明確問(wèn)到交貨時(shí)間、付款方式，也可看出是有實(shí)單在手的，而且可能有點(diǎn)急。
1、明確目的型：
這類客戶是真正有需要的一類，這點(diǎn)可通過(guò)他們?cè)儐?wèn)的內(nèi)容可以看出來(lái)，如果問(wèn)的比較具體，如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認(rèn)證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類客戶的誠(chéng)意度較高。
2、潛在客戶型：
A、有些客戶有了供應(yīng)商，想再增加幾個(gè)供應(yīng)商，或者與原供應(yīng)商合作不愉快，想換一個(gè)供應(yīng)商，因此發(fā)送詢盤尋找合適的供應(yīng)商。
B、有些客戶以前從其它市場(chǎng)進(jìn)口商品，聽說(shuō)中國(guó)商品物美價(jià)廉，所以發(fā)詢盤了解商品的價(jià)格等情況。
C、有些客戶暫時(shí)手頭沒(méi)單，但預(yù)先了解一下市場(chǎng)情況，以備不時(shí)之需。
D、有些在本國(guó)是一個(gè)大的銷售商，需要在中國(guó)找一個(gè)好的 OEM 工廠幫他做貼牌生產(chǎn)，因此發(fā)詢盤了解一下。
E、有些經(jīng)銷商產(chǎn)品做的很雜，看到什么產(chǎn)品賺錢就了解什么產(chǎn)品，因此發(fā)詢盤收集一些想要的產(chǎn)品。
3、無(wú)明確目標(biāo)型：
有些買家剛?cè)胄?，也不知中?guó)什么產(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無(wú)非就是要產(chǎn)品價(jià)格、圖片等。
4、垃圾類型：
A、有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個(gè)免費(fèi)樣品。
B、有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實(shí)際上是騙你幫他辦理邀請(qǐng)函。
C、有些詢盤，把你引到某個(gè)網(wǎng)站上登陸，目標(biāo)是騙你的帳號(hào)等。
1、Courtesy 禮貌
2、Consideration 體諒
3、Completeness 完整
4、Clarity 清楚
5、Conciseness 簡(jiǎn)潔
6、Concreteness 具體
7、CorreCTNess 正確
1、客戶收到跟進(jìn)郵件后，如果覺(jué)得還沒(méi)有對(duì)我們產(chǎn)品有需求的話，他/她一般都會(huì)說(shuō)以后聯(lián)系，不管怎樣，能讓客戶回復(fù)已經(jīng)不錯(cuò)了，說(shuō)明以后還是有機(jī)會(huì)的。
跟進(jìn)技巧：這類客戶建議可通過(guò)發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報(bào)價(jià)的方式來(lái)保持聯(lián)系，相信時(shí)間久了成為您客戶的可能性還是比較大的。至少讓買家對(duì)您留有印象，即使暫時(shí)不需要您的產(chǎn)品，日后有需要的時(shí)候也會(huì)首先想到您。
2、可能暫時(shí)不需要您的產(chǎn)品，但會(huì)問(wèn)其他產(chǎn)品或者詳細(xì)咨詢一些與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題。
跟進(jìn)技巧：這樣的客戶就要根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)回復(fù)了，建議不管能否幫得上忙都能給些回復(fù)和建議，暫時(shí)不能成為客戶也可以先做朋友嘛，至少他問(wèn)的是與您產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，中國(guó)有句俗話“多個(gè)朋友多條財(cái)路”，特別是生意上的朋友!
3、想借機(jī)刺探軍情的。
跟進(jìn)技巧：應(yīng)對(duì)這樣的買家，如果公司在US地區(qū)有關(guān)系較好，規(guī)模較大的老客戶，不妨挑選兩個(gè)介紹給他/她，這樣很能顯示您的實(shí)力。但回復(fù)之前還是應(yīng)根據(jù)公司具體產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)的推廣情況來(lái)做妥當(dāng)回復(fù)，站在買家立場(chǎng)多思考其詢問(wèn)的真正目的，一般簡(jiǎn)單告知公司名稱即可，謹(jǐn)慎透露對(duì)方聯(lián)系方式。
如果在US地區(qū)沒(méi)有客戶，可以多介紹一些其他國(guó)家的客戶來(lái)顯示公司實(shí)力，同時(shí)向買家暗示我們?cè)赨S地區(qū)還沒(méi)有合作伙伴，如果您和我合作，將會(huì)幫助您開發(fā)整個(gè)US市場(chǎng)。
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