詢盤處理
價(jià)格報(bào)錯(cuò)，特別是已經(jīng)簽PI的情況，自然客戶就會(huì)對(duì)我們的信任度大大下降，本來可能好不容易談了幾個(gè)月半年的訂單，本來對(duì)方是非常好的客戶可能就會(huì)這樣白白流失，著實(shí)可惜。
“現(xiàn)在在談的一個(gè)20尺柜。之前因?yàn)閮r(jià)格問題，客戶遲遲不愿意下單。后面海運(yùn)費(fèi)等原因我算錯(cuò)了價(jià)格，算成1.6每支，客人前兩天有意愿下單了還叫我發(fā)PI。后面我意識(shí)到我算錯(cuò)了價(jià)格，立馬修正過來，并把修正好的報(bào)價(jià)表和PI用兩封郵件發(fā)。后面就這個(gè)價(jià)格問題談了2天，后面跟經(jīng)理說了，經(jīng)理第二天早上說不行，價(jià)格做不到1.6。當(dāng)天快下班的時(shí)候又讓我跟客戶談?wù)劊?.65客戶接不接，1.65給他，他說我都拿到1.62為什么還需要1.65的呢。我說付款條件答應(yīng)我們，我們1.62也給你做，他不答應(yīng)，告訴我已經(jīng)說出1.6了就是1.6，否則就不下單了，讓我自己想辦法，而且還要20%的預(yù)付款條款。
價(jià)格報(bào)錯(cuò)類型
價(jià)格報(bào)錯(cuò)，無論是高報(bào)，還是低報(bào)，兩者都不太好
1）高報(bào)了，現(xiàn)在報(bào)低
正常的談價(jià)5%以內(nèi)那么波動(dòng)，也許比較合適。如果你是因?yàn)槭д`，之前價(jià)格報(bào)的很高，比如3美金，現(xiàn)在直接降到1.6美金，客戶對(duì)你的專業(yè)性和可信度一下子大打折扣，尤其是第一次合作，這樣變來變?nèi)ィl(shuí)都怕下單給你到時(shí)候做事不靠譜怎么辦。這個(gè)時(shí)候心態(tài)放好一些，如果確實(shí)失誤報(bào)得高了，那么就直接跟客戶提出，能談下來就談，談不下來下次后期重新跟進(jìn)。
2）低報(bào)了，現(xiàn)在報(bào)高
這是最忌諱的，客戶生氣是肯定的，特別是他已經(jīng)將價(jià)格報(bào)給他的客戶時(shí)?？蛻粢灿兴目蛻?，并不是他說了算。大客戶的話，對(duì)方公司一般都很規(guī)范，會(huì)覺得你不專業(yè)，公司不規(guī)范！如果客戶已經(jīng)把價(jià)格報(bào)出去了，如果保本或者虧得不多，還是先接了訂單做吧。下次再找理由價(jià)格漲上去。
報(bào)錯(cuò)價(jià)格時(shí)間點(diǎn)
報(bào)錯(cuò)價(jià)格越早發(fā)現(xiàn)越早客戶越好，還沒正式談判，那么直接告訴客戶價(jià)格算錯(cuò)了，他能接受就接受，遇到很軸的客戶不能接受，掌握高效客戶開發(fā)方法(見簽名）能很容易獲取詢盤，也不用在這上面糾結(jié)，那么我們也僅僅只是損失一個(gè)詢盤而已也沒有多大損失。
一定是在給客戶發(fā) PI 的時(shí)候說，表明此時(shí)你已經(jīng)知道自己報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，但是還是體現(xiàn)恪守商業(yè)道德，承擔(dān)責(zé)任，確認(rèn)了訂單。這樣客戶也容易接受些，老客戶的話對(duì)你的信任增加了。新客戶的話覺得這次他賺了，你也體現(xiàn)了合作的誠(chéng)意。
如果客戶簽回合同了你再和客戶說價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，無論你是否說：考慮到長(zhǎng)期合作，無論你說什么理由。客戶都不會(huì)對(duì)此有任何好印象，因?yàn)槭悄阕约簝r(jià)格報(bào)錯(cuò)了，合同已簽后你才發(fā)現(xiàn)，說什么都沒用。
如果算錯(cuò)價(jià)格，價(jià)格要虧本，答不答應(yīng)客戶那個(gè)算錯(cuò)的價(jià)格？
放棄還是答應(yīng)要對(duì)成本與客戶做一個(gè)分析。答應(yīng)客戶這個(gè)價(jià)格，并不是說人傻錢多，也要分析客戶，我們也要看客戶是種什么類型的客戶，如果本身是喜歡到處比價(jià)的窮客戶。那么建議不要采取這種做法，本身這種客在平時(shí)就到處比價(jià)，哪里便宜到哪里買，平時(shí)根本就不搭理你們，這次由于是超級(jí)低的價(jià)格，鉆了空子所以到你們這里下單了，但是他下次就不一定來。如果是知名大公司，那么就當(dāng)交了個(gè)廣告費(fèi)，交了個(gè)學(xué)費(fèi)。
報(bào)錯(cuò)價(jià)格的提前預(yù)防措施
外貿(mào)中價(jià)格可能會(huì)算錯(cuò)的地方
1、參數(shù)弄錯(cuò)
2、生產(chǎn)成本沒有與工廠重新核算
3、少算運(yùn)費(fèi)
4、產(chǎn)品與之對(duì)應(yīng)的單價(jià)，產(chǎn)品多了之后會(huì)弄錯(cuò)，把A產(chǎn)品的單價(jià)算到C產(chǎn)品了。
5、EXCEL添加內(nèi)容后沒有重新核算，這是最會(huì)出錯(cuò)的地方。建議計(jì)算器也要算一遍。
報(bào)價(jià)，PI多級(jí)審批，特別是PI發(fā)送客戶之前，要業(yè)務(wù)經(jīng)理重新核算過，簽字確認(rèn)后發(fā)送。
提前列好一個(gè)算錯(cuò)的補(bǔ)償辦法
算錯(cuò)這種事情，數(shù)量多了，產(chǎn)品種類多了難免不出錯(cuò)，這在所有銷售行業(yè)都是一樣的
比如加拿大競(jìng)管局，就在2002年出臺(tái)了一個(gè)超市商品補(bǔ)償法規(guī)，如果遇到算錯(cuò)情況，顧客可以免費(fèi)拿到產(chǎn)品或者$10折扣，分三種情況，1、商品等于或低于$10，可以免費(fèi)拿走 2、如果商品高于$10,可以得到$10的折扣 3、如果購(gòu)買了好幾件，商家會(huì)在一件或品種減$10，其余的按正確價(jià)格掃碼。
那么就可以提前列好這樣一個(gè)類似的補(bǔ)償辦法，到時(shí)候萬(wàn)一遇到出錯(cuò)的情況，就可以發(fā)給客戶，讓他知道你們的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的。有時(shí)候客戶無理取鬧就是不知道到底是要怎樣一個(gè)度。就像我們有時(shí)候與別人產(chǎn)生點(diǎn)糾紛，總想讓別人先說，對(duì)方說的條件，我們感覺可以接受就接受了，而如果對(duì)方不說，我們可能為了避免損失剛開始會(huì)獅子大開口。
靈活一點(diǎn)的應(yīng)該知道了吧，有些老業(yè)務(wù)員有時(shí)也用來故意報(bào)錯(cuò)價(jià)格吸引客戶的一個(gè)方法。以老板的郵箱，經(jīng)理的郵箱再次發(fā)送，表示這個(gè)業(yè)務(wù)員做錯(cuò)這個(gè)事情真的很不應(yīng)該，已經(jīng)批評(píng)過他了，按照公司以往的操作，是這樣一個(gè)補(bǔ)償?shù)脑瓌t，這個(gè)訂單本身是利潤(rùn)比較低的，加上這個(gè)補(bǔ)償已經(jīng)虧本了，以后的訂單還是要按照原價(jià)來的。
文章來源：外貿(mào)jackson
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