客戶開發(fā)
老業(yè)務(wù)員或者說在外貿(mào)行業(yè)呆久的老板都知道，有時(shí)候經(jīng)?；◣兹f塊錢參加展會(huì)都沒有一個(gè)成交客戶。所以心態(tài)得擺好，不要因?yàn)橐粋€(gè)客戶要死要活的，雖潛在客戶數(shù)量多、成交率下降，但基數(shù)大，成的客戶還是多。
其實(shí)，在最早的時(shí)候沒有學(xué)會(huì)批量找客戶的時(shí)候跟進(jìn)潛在客戶，凡是有回復(fù)的，不能說百分百吧，也差不多7成以上都成了或者已經(jīng)有希望成了，下面在這里給大家轉(zhuǎn)化的做法。
01
找一切可以抓住客人眼球的點(diǎn)
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價(jià)格優(yōu)惠，等等。
針對(duì)不同客戶采取不同的跟進(jìn)方式?？蛻籼辔覀児芾砥饋頃?huì)比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個(gè)客戶的信息進(jìn)行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級(jí)別來分類，把你認(rèn)為最重要的客戶重點(diǎn)歸類起來，然后根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。并且跟進(jìn)客戶時(shí)要有耐心，不要不停地催促客戶！
02
盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問題，全部一一告知客戶。
03
我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因?yàn)檫@個(gè)可以給你很大的活動(dòng)空間，如果因?yàn)槟愕哪尘湓挘沟秒p方進(jìn)入死胡同的時(shí)候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價(jià)格方面的談判，更是如此。
04
有意無意地在客戶面前多夸夸自己
有事沒事的時(shí)候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會(huì)起到反效果。例如：當(dāng)?shù)馗腿苏f你的底價(jià)是xxx的時(shí)候，客人告訴你，價(jià)格還是高于他們的目標(biāo)價(jià)，沒辦法成交了。這個(gè)時(shí)候，我通常就會(huì)說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight這個(gè)詞，其實(shí)就是在告訴客人，跟老板討價(jià)還價(jià)不容易。
05
必要的時(shí)候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
不管怎么說，總有客戶談不成的時(shí)候，要么是產(chǎn)品公司提供不了，要么是價(jià)格不合適。這個(gè)時(shí)候，跟客戶說：Actually I know you are a customer which is worthy to cooperate, even the boss cannot make you satisfied, but I would likey to help you personaly, I will find other factories myself for you, later will come back to you.
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通?？腿诉€是會(huì)樂意讓你去做的，畢竟對(duì)于客人來說，只要你能找的到他想要的，對(duì)他來說還是比較省事的。
06
定期更新產(chǎn)品和價(jià)格
這個(gè)不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個(gè)不光是對(duì)未成交客戶，同時(shí)對(duì)于老客戶一樣有用。
07
事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時(shí)候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個(gè)小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個(gè)發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當(dāng)中，怎么脫穎而出呢？就像昨天，我收到了幾十封齋月祝福，都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。其中有一個(gè)人用了短信發(fā)給我，就唯獨(dú)對(duì)他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個(gè)國際短信不貴，1元一條，就是因?yàn)楦顿M(fèi)，就把很多人排除在外了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)上大部分是伸手黨喜歡找免費(fèi)的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個(gè)客戶身上相對(duì)于送禮來說成本就非常低了。
08
做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實(shí)做到這點(diǎn)并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會(huì)在這個(gè)過程中有很多的失誤。
09
做一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單
一份精美的報(bào)價(jià)單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報(bào)價(jià)單客戶會(huì)存檔下來，經(jīng)常會(huì)整理的時(shí)候翻出來看到。
潛在客戶數(shù)量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10
持續(xù)不斷的跟進(jìn)
國際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個(gè)單子往往從生產(chǎn)到運(yùn)輸需要花上好幾個(gè)月，客戶下單時(shí)間也需要好幾個(gè)月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，當(dāng)然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動(dòng)跟進(jìn)法跟進(jìn)。按照一個(gè)好的節(jié)奏，比如第一時(shí)間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個(gè)星期后每個(gè)星期跟進(jìn)一次。之后一個(gè)月每半個(gè)月到一個(gè)月跟進(jìn)一次。
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