客戶開發(fā)
外貿(mào)的根本是什么？
不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。
高檔的產(chǎn)品賣給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶，只要有產(chǎn)品，肯定能找到相應合適的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個推，如何和其它外貿(mào)同行在同一個產(chǎn)品中區(qū)別開來？根本上，就是工廠對你的支持。所以說，工廠才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。
這類基地工廠需要滿足幾個條件
1. 獨斷性
只看重和你的合作，給你最大的支持。
這分兩個層次：
第一層給別人的報價永遠比給你的高，你最少最少都有個基本的利潤空間。
第二層，當你的業(yè)務比例越來越大時，可以包廠，廠的業(yè)務單都由你來處置，這才是真正的獨斷行。
2. 質量控制能力
說到底，如果對產(chǎn)品質量都沒把握，做業(yè)務心里會犯虛，老擔心產(chǎn)品出事，考慮翻單問題，那是最累的。
3. 和老板理念近，值得長久合作
找個基地廠不容易，只三五年的生意交往意思不大，還得老擔心會不會挖你大客戶。
同樣，我比較討厭，也不看好和土老板打交道，層次低，又唯利是圖，不知道什么時候為了省成本就給你挖坑，丟個客戶無所謂，砸了金字招牌就因小失大了。
4. 工廠外貿(mào)能力一般
和其它幾點是相通的，一般來說，老板技術出身，知識層次高，談吐好，為人也偏向耿直，產(chǎn)品質量可靠，但往往外貿(mào)能力就很一般。這年頭，全才的太少。
只要在他們發(fā)展的初期階段找到他，陪他們度過最苦的階段，他們一輩子都會感謝你看得起他們。于公于私，無論以后是和他們做生意還是當談天喝酒的朋友，都很值得。好比買股票，這類是潛力股，抓住了就別放手。
能三年培養(yǎng)出一個廠，都不容易，但這是外貿(mào)成功最關鍵的一步，必須走。
外貿(mào)的成果是什么？
不是訂單，不是利潤，是客戶。
訂單不長久，固定利潤不長久，客戶的關系沒有建立起來，只在意產(chǎn)品的報價，那隨時都可能消失。只有當和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認識時，不斷磨合，逐步形成個利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關系”。
這一般需要幾步
1. 自己的定位
眾生平等，這也是西方的價值觀之一。
絕對不要在內心有“客戶是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務給客戶，是服務者”的想法。
產(chǎn)供銷是條利潤鏈，工廠，你，客戶，消費者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶是買產(chǎn)品的，大家是平等的，各安其所。
只有理解了這個理念，對客人不恰當?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不習慣幫他們拎包。
補充一句，對工廠也該這樣，別認為給工廠下了張訂單，工廠就該當你是大爺。工廠的朋友來到我的城市找我，都是我請他們吃飯，因為我堅持眾生平等。你來了就是我的朋友，和工廠交上朋友，其他的都好說了，但不是人人都夠格當朋友的，得看人，正道直行者，方可為友。
2. 改造自己的思維，行為和談吐
用他們的方式和他們交往。
在香港公司上班時，除了大老板還有個直接管著的小老板，看我成天在SKYPE上和客戶們閑聊，非常大意見，認為我浪費時間。但我個人覺得，這是讓你“歐美化”最快捷或者最經(jīng)濟的做法，一來加深私人交往，通過聊些感興趣的事情，不斷引導對方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來改造你自己，讓你“歐美化”，增加預判能力，即對任何你要說出去的話，做出去的事情，你都預先知道客人的反應會如何。三來還時不時能套出些小道消息。
公司郵件往往只是官方溝通渠道，有關合同的不確定信息，客人也不敢隨便通過郵件發(fā)出來，但模糊的信息通過聊天很容易獲得，到目前我自己覺得客人對我最大的贊賞語就是“你跟我們真像！”
3. 眼光長遠，不計較一時訂單得失
長存“幫客戶解決問題”的想法。客戶遇到些產(chǎn)品問題（當然，絕對不能是資金上的問題！），萬不得已，只要保證最低的利潤空間，能幫都盡量幫幫他。這樣才能在最短時間建立起他對你的信任感，歸屬感， 才有做10年20年長期的可能。
4. 注意細節(jié)
細節(jié)決定成敗。舉幾個普通例子，去接美國客戶，別用好車，面包車最好。因為按一般美國人的思維，你有高利潤才有能力買好車，那談價錢時會狠殺你價。和東歐客戶，要平級接觸，一般來說東歐人愛面子，又好客，請他們吃頓飯，他們怎么都會想方設法下張單給你，算飯錢。會餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來……
5. 善于解決問題
訂單進展一切順利不是大本事，問題不可能永遠不出現(xiàn)。只有在危機發(fā)生的時候，你的危機處理能力才顯真本事，也只有處理妥當，令各方滿意，才能更增加客戶或工廠對你的依賴性。
任何行業(yè)，要精進，都需習“道術”?！靶g”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學即用的。遇到個好的師傅，他會教你一堆“術” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所講到的細節(jié)。
“道”要靠自己悟，不到那階段，聽著也糊涂，到了那階段，憑個人資質，也許你會有更多的想法。打個比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修“道”者不可太執(zhí)著。對利潤，訂單追求得太迫切，會讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務都是因為“發(fā)財容易”。越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來了?！白匀弧辈攀亲钪匾?，因此，干任何一行，先學會做人。
最后，需要優(yōu)秀的客戶開發(fā)能力
前面我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品、工廠和自己的修行培養(yǎng)，那么你最終還是需要有能力去獲得穩(wěn)定的詢盤和訂單，把產(chǎn)品賣給客戶。
我們一直是處于一個告訴發(fā)展的年代，我們可以對比看看五年、十年前后的變化，同理，外貿(mào)也是一樣，這也是為什么現(xiàn)在很多人抱怨外貿(mào)不好做，舉步維艱，很多都源于競爭環(huán)境變了，而你還是用老的銷售方式去開發(fā)國外買家，國外買家在成長并變得更精明，又怎么可能繼續(xù)奏效？
那么如果當你已經(jīng)覺得付出很多，收獲很少時。就該靜下來想一想，你的戰(zhàn)略和方法是不是失敗的？如果是失敗的，即使你再努力，也只會更加離目標越來越遠。如果是正確的，那么就不要怕路遠。
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我們要學會接受和順勢
就外貿(mào)來說，隨著競爭環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，社交化，是一把雙刃劍，為什么說它是雙刃劍？因為它讓信息透明化，削弱了國內出口企業(yè)利用信息不對稱的優(yōu)勢賺錢的機會，同時，它也把買家散落在網(wǎng)絡上的信息最大程度的展現(xiàn)出來。
所以，有時候我們必須主動去學會利用和駕馭它，因為時代發(fā)展的車輪誰都不可能抵擋。
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