客戶開發(fā)
寫了100封開發(fā)信，全部顯示已讀不回，干著急?。∠敕艞売X得可惜，想跟進吧，客戶始終不回復(fù)。我到底該怎么辦？”特別是在今年疫情之下，線下開發(fā)客戶渠道受阻，作為試錯成本較低的一種獲客方式，開發(fā)信的熱度又重新回溫。但開發(fā)信真的有萬能模板嗎？
相信很多外貿(mào)人都經(jīng)歷過每天群發(fā)幾百封郵件都毫無回音的狀況，最后甚至?xí)岩勺约旱木W(wǎng)線被掐斷了。特別是在今年疫情之下，線下開發(fā)客戶渠道受阻，作為試錯成本較低的一種獲客方式，開發(fā)信的熱度又重新回溫。但一說到開發(fā)信，多數(shù)人想到的就是從海關(guān)數(shù)據(jù)中扒拉出郵箱列表，再找一批郵件模板，換換產(chǎn)品描述就一通群發(fā)，然后幻想第二天就能收到一打客戶回復(fù)。
一、被打動的客戶才會回復(fù)你
成功的單子可能千篇一律，但客戶的需求總是各有不同。不能只知其然不知其所以然，來康康你的開發(fā)信做到以下哪幾條？
?你完全了解自己公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性，并向客戶清楚闡明嗎？
?你充分了解競爭對手的產(chǎn)品特點并對比過各自利弊嗎？
?你仔細研究過客戶網(wǎng)站，并了解其業(yè)務(wù)中的痛點嗎？
?你的方案能最大化自身優(yōu)勢，針對性地弱化競爭對手嗎？
如果以上都沒有做到，那面對“已讀不回”，你也只能一聲嘆息了。
在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。
開發(fā)客戶就是要準(zhǔn)確抓住戶痛點或是興趣點，然后千方百計獲取其注意力。
一個客戶最終決定下單，你能說出Ta是看中了以下哪一點嗎？
企業(yè)的專業(yè)性、工廠的實力、產(chǎn)品的可靠性、有競爭力的價格、周到的售后維?！?/span>
可能是其中某一點，也可能以上皆有。但這些條件一定恰好滿足客戶的需求，這就是從客戶的角度出發(fā)，抓住Ta的業(yè)務(wù)痛點，摸清Ta所在的“客戶旅程”的階段，對癥下藥，一擊即中。對于小型企業(yè)客戶，必要時可以用免費的樣品或本國的成功案例作為敲門磚來打動Ta。
二、跑在對手的前面
無法滿足客戶需求往往會失去客戶。也就是當(dāng)客戶的成長快于你的成長時，你就要被逐漸拋棄了，想要別人“撬不動”你的客戶，就必須保證你的開發(fā)信跑在對手甚至是客戶前面?；诳蛻敉袋c解決現(xiàn)存的問題，更要幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題，創(chuàng)造客戶的需求。
普通的銷售滿足客戶需求，優(yōu)秀的銷售引導(dǎo)客戶需求，而卓越的銷售創(chuàng)造客戶需求. “我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我?！?/span>資深的外貿(mào)高手往往都會有這樣的底氣。
開發(fā)信作為撬開客戶的大門，重要性不言而喻，但市面上所謂的“萬能模板”，不太建議大家直接套用，不同的產(chǎn)品，不同的行業(yè)，不同的市場，不同的客戶類型，任何一個變量都會導(dǎo)致很大的偏差。
一封優(yōu)秀的開發(fā)信很容易被同行對手復(fù)制，甚至取代，但唯一不能替代的是寫信的人，以及這封開發(fā)信傳達的信任感。
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