實(shí)戰(zhàn)案例
有一個(gè)客戶跟我們分享了她一輩子都難忘的一個(gè)經(jīng)歷。有一次她去參加一個(gè)展會(huì)，有一個(gè)采購到展會(huì)現(xiàn)場直接點(diǎn)名找她，現(xiàn)場談好后就確認(rèn)了合作，到現(xiàn)在還在持續(xù)返單，是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的大客戶。當(dāng)時(shí)跟中了彩票似的，開心了好長一段時(shí)間。
那么，采購商是怎么找到她的呢？
這是優(yōu)貿(mào)網(wǎng)一個(gè)3年的VIP客戶，是汕頭一家做玩具的公司。這家公司在當(dāng)?shù)剌^有名氣和實(shí)力。
第一次接觸優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的時(shí)候，因?yàn)閺膩頉]有用過海關(guān)數(shù)據(jù)，抱著試一下的心態(tài)，只購買了基礎(chǔ)版方案。沒想到的是，用了一個(gè)月后，便有幾個(gè)買家回復(fù)有意向合作，這讓公司業(yè)務(wù)很振奮。但當(dāng)時(shí)基礎(chǔ)版方案能查看人工審核聯(lián)系方式的權(quán)限只有100家，他們一個(gè)月便全部查看完了。所以當(dāng)有買家回復(fù)意向時(shí)，立馬決定在第二個(gè)月續(xù)約了更高級(jí)的方案，到今年，已經(jīng)是續(xù)約第四次，使用第三年了。第四次續(xù)約時(shí)，合同直接簽了三年，到2022年截止。
當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人小艾說，有一次她去參加一個(gè)展會(huì)，有一個(gè)采購到展會(huì)現(xiàn)場直接點(diǎn)名找她，現(xiàn)場談好后就確認(rèn)了合作，到現(xiàn)在還在持續(xù)返單。
小艾當(dāng)初有些疑惑不知道采購是怎么找到她的，但因?yàn)楣ぷ魈?，沒有細(xì)想。后在跟客戶偶爾一次的閑聊中，小艾想起問這個(gè)采購是怎么找到她的。采購說有收到過她兩封郵件，一封是一年前的開發(fā)信，一封是最近的展會(huì)邀請(qǐng)函，但因?yàn)樘?，并沒有回復(fù)過郵件給她，展會(huì)前夕正好有計(jì)劃來參展，又收到了邀請(qǐng)函，便把她的名片記下來了，于是到展會(huì)現(xiàn)場便直接找她了。
因?yàn)椴少彶⑽椿貜?fù)過郵件，所以小艾沒有印象。但小艾有整理客戶資料的習(xí)慣，每個(gè)客戶資料都有建檔，并備注渠道來源。小艾后面查到，原來這個(gè)采購商是一年前在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)中找到的，也是通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)提供的人工審核聯(lián)系方式找到的采購負(fù)責(zé)人，并給采購發(fā)郵件的。
當(dāng)初寫了開發(fā)信后，因?yàn)闆]有得到回復(fù)，并沒有持續(xù)跟進(jìn)。最近因?yàn)橛姓箷?huì)，才群發(fā)了一次邀請(qǐng)函，把客戶再次激活了。這讓她非常驚喜，原來沒有回復(fù)，不代表客戶沒有意向和沒有機(jī)會(huì)。
自那次后，小艾有空便會(huì)在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)上開發(fā)海關(guān)數(shù)據(jù)中的客戶。小艾反饋，她已經(jīng)通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)開發(fā)了多個(gè)客戶，有三四個(gè)大客戶非常穩(wěn)定，幾年都在持續(xù)下單，包括剛才說到這個(gè)到展會(huì)現(xiàn)場找她的客戶，到今天還在合作中。
所以她現(xiàn)在的狀態(tài)，可以用“忙到飛起”幾個(gè)字來形容。我們的客戶經(jīng)理發(fā)消息給小艾，她經(jīng)常十天半個(gè)月才想來回復(fù)一下，每次回復(fù)都是：“抱歉抱歉，我真的太忙了，不好意思啊?！庇锌盏臅r(shí)候，便會(huì)跟客戶經(jīng)理聊聊她的業(yè)績情況。
1、 方法很重要。找對(duì)客戶找對(duì)負(fù)責(zé)人，比起盲目地大海撈針，會(huì)讓開發(fā)變得事半功倍。
2、 外貿(mào)開發(fā)的心態(tài)要好，有拒絕，無回復(fù)，都是再正常不過的事情。但要堅(jiān)信，每一封發(fā)出去的郵件，都是一個(gè)希望，都是一粒種子，某一天，它可能突然就生根發(fā)芽并開花結(jié)果了。
3、 工具不是萬能的，你不能將全部期待放在工具上，還要提煉自我能力。我用的很好，但我公司有些同事其實(shí)用的不怎么樣。同樣的工具，同樣的產(chǎn)品，同樣的平臺(tái)下，我用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的效果比他們好，我想一是他們能力不如我，二是他們心態(tài)沒有我好，沒有馬上看到結(jié)果，就沒有繼續(xù)使用。
4、 堅(jiān)持真的很重要，水滴石穿的道理大家都懂，但能真正做到的，還是萬里挑一。你堅(jiān)持了，你就是二八定律中那20%的人。
非常感謝客戶的這些經(jīng)驗(yàn)分享，也衷心地祝外貿(mào)人，都能找對(duì)自己的工作方法，天天爆單。
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