訂單跟進(jìn)
我們都知道“溝通談判”對訂單成交很重要，但你可能沒意識到：“溝通談判”這個動作本身并不重要，“有效的溝通談判”才重要。
我們把通過溝通談判促成訂單成交的過程，稱為“促單”；那么“有效的溝通談判”叫“有效促單”。“促單”一詞你可能并不陌生 ，但是“有效促單”你應(yīng)該是在這里第一次聽到。
我將通過以下四個點(diǎn)來分析“有效促單”：
1、是什么影響了成單？
2、什么是有效促單？
3、有效促單的4個特性。
4、有效促單到底怎么做？
是什么影響了成單？
一位外貿(mào)朋友問：
維尼，想跟你交流一下，我們是新興行業(yè)，現(xiàn)在正處朝陽時期，阿里國際站開通了四個月，詢盤量還不錯，我們的價(jià)格也不高，算是行業(yè)內(nèi)正常的價(jià)格，但就是沒什么訂單。
然而我們行業(yè)其他公司都在出大訂單，但是我們沒有……你覺得是什么原因呢？
我們就造成這樣情況的原因進(jìn)行了討論，把可能的情況一一 列出，再逐一排除，最后找到最關(guān)鍵原因。（以下問題是普遍現(xiàn)象，所以你也可以跟著思考。）
1、Q：行業(yè)狀態(tài)怎么樣呢？
A：這個行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，其他公司都有出大單。所以這不是關(guān)鍵原因。
2、Q：你們的價(jià)格有沒有優(yōu)勢？
A：我們價(jià)格不高，基本就只是賺個退稅，沒加價(jià)。所以這也不是關(guān)鍵原因。
3、Q：平臺運(yùn)營方面呢？
A：也還可以，詢盤量不錯。所以這也不是關(guān)鍵原因。
4、Q：受疫情影響，需求低迷，所以沒訂單？
A：疫情的影響大家都一樣，要說沒訂單，我們看到其他公司一直在出大單，所以這不是關(guān)鍵原因。
5、Q：你們的產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)？
A：這個有可能，只是提高產(chǎn)品競爭力這個事情是個大工程，這個需要長期規(guī)劃。
6、詢盤不錯，但沒有訂單，是不是轉(zhuǎn)化差了些？
A：訂單轉(zhuǎn)化可能確實(shí)是個問題。
做B端平臺的公司，“訂單轉(zhuǎn)化”都應(yīng)該考慮兩個方面：一方面是如何通過平臺運(yùn)營提高訂單的轉(zhuǎn)化，另一方面是如何通過溝通談判促使需求轉(zhuǎn)化成訂單。
但不管你沒有沒有平臺，促單都是一項(xiàng)非常重要的技能。大家都知道要促單，但很多人沒有意識到“有效促單“才是成單的關(guān)鍵。
什么是“有效促單”？
什么是有效促單呢？
若你的“促單”動作能推動“成交”，那么此促單動作即可認(rèn)定為“有效”動作。
若你的“促單”動作沒能推動“成交”，那么這個促單動作就可以認(rèn)定為“無效 ”。
也就是說，有效促單的最終結(jié)果一定是“訂單成交”。
我們外貿(mào)人常常把“回復(fù)郵件”、“回復(fù)詢盤”、“寫開發(fā)信”、“與客戶聊天”等基本行動當(dāng)做“促單”，這樣的理解沒有錯誤，但不全面，這些行動是“動作”沒錯，但未必是“有效動作”，也就是說，你進(jìn)行這樣的動作之后，不一定能促使訂單成交。
舉個簡單的例子：
你是一名服裝銷售人員，當(dāng)顧客問你一件上衣的價(jià)格。
你回答顧客：“這件上衣價(jià)格是198元。”
“回答”，這是一個基本動作，但這個動作并不能促使你成交訂單。
但如果你回答：“這件上衣價(jià)格是198元，今天打8.8折，所以還可以再少一點(diǎn)。”
而這個“回答”能促使你成交訂單，那這個“回答”才是有效動作 。
所以基本動作和有效動作，最根本的區(qū)的在于：這個動作是否能正向地推動結(jié)果。
注意一個詞：正向。一個動作影響結(jié)果會有兩面狀態(tài)：一面是正向的，就是客戶愉悅地成交。另一面是負(fù)向的，客戶沒有成交或者不愉快地成交 。
“有效促單”是讓客戶愉快地成交。那么不愉快的成交通常發(fā)生在“逼單”、“催單”的狀態(tài)下，客戶成交為“被迫”。
都是成交，但是客戶“不爽”的情緒會影響進(jìn)一步的合作，“一次性客戶”多數(shù)也是這種情況造成的。所以，愉悅的成交才是我們想要的結(jié)果。
“有效促單”的4個特性
在外貿(mào)談判中，“有效促單”要具備以下這四個特性。
1、目的性：進(jìn)行這個促單動作，你想達(dá)到什么目的？
例如我們寫開發(fā)信的目的是希望客戶看到郵件后，對我們的郵件內(nèi)容感興趣，然后回復(fù)我們的郵件。
例如我們回復(fù)詢盤的目的是希望客戶看到回盤之后，能有進(jìn)一步溝通的想法。
例如我們與客戶聊天的目的是希望客戶能記住我們，并且能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品有印象；或者是希望能通過溝通讓客戶了解我們的產(chǎn)品和公司，期望達(dá)成合作。
只有當(dāng)你有目的性，你才會分析客戶的需求，你才會知道如何寫開發(fā)信、回詢盤、與客戶聊天溝通。
如果你沒有目的性，那你會是什么狀態(tài)？
答非所問、不能站在客戶的角度看問題、看不到客戶的需求 、茫然無措。
2、針對性：這個促單動作是針對什么人、什么事而發(fā)出？
你的郵件是寫給誰的？是為了解決什么事寫的？
你的電話是給誰打的？是為了什么事情而打？
你的這句話是說給誰聽的？為什么這么說？
你報(bào)價(jià)單是給誰做的？為什么報(bào)價(jià)是這么多？
你的PI是要發(fā)給誰的？為什么要特地強(qiáng)調(diào)交貨期？
……等等
一切皆有來處，也一定會有去處。想想你的促單是不是針對某個客戶某個情況而進(jìn)行的？而你將打算怎么進(jìn)行？
3、合適性：這個促單動作是否合適在這樣的情境下，對這樣的客戶？
客戶需要的是最低價(jià)格，你報(bào)一個階梯價(jià)格，是否合適？
客戶需要的是低價(jià)產(chǎn)品，你說我給您推薦我們的主打產(chǎn)品，是否合適？
客戶需要的是2米規(guī)格，你說我們的3米規(guī)格才是熱銷款，是否合適？
客戶需要的是長方形包裝箱，你說正方形包裝才最好，是否合適？
客戶需要的是單品，你使勁推薦套裝，是否合適？
……等等
不合適性是阻礙成單的重要因素，不合適表現(xiàn)在“你推薦的都是好東西，只是我不需要而已”。所以促單不是你覺得合適，而是客戶覺得合適才行 。
4、唯一性：每一個促單動作都是唯一的。
為什么群發(fā)開發(fā)信的效果這么差？就是因?yàn)樗痪哂形ㄒ恍浴?/span>
每個客戶都發(fā)一樣的內(nèi)容，就注定了結(jié)果不會太好，因?yàn)槊總€客戶都不一樣，你如何用一樣的東西滿足所有客戶呢？所以群發(fā)開發(fā)信，很難出奇跡。
世界上沒有任何一片樹葉是相同的，哪怕它是從同一棵樹上掉下的。每個客戶都是不一樣的，哪怕他們都是同一個國家的。
所以為什么有些人認(rèn)為印度客戶很差勁，而有些人又認(rèn)為印度客戶很好呢？
因?yàn)槊總€客戶都不一樣，每個客戶的情況也都是唯一的，因此促單動作也一定是唯一的。
了解了“有效促單”的四個特性，我們再來思考自己在促單方面是否都依據(jù)了這四點(diǎn)來行動的呢？
“有效促單”到底怎么做？
具體怎么做，才能做到“有效促單”呢？
第一步：分析客戶
有效促單說白了，就是切中客戶的需求，為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，從而促使客戶愿意與我們合作。
若想要切中客戶的需求，首先我們需要知道客戶的需求是什么，那就需要我們對客戶進(jìn)行分析。
我們需要通過分析獲得什么？
客戶的心理價(jià)位是多少？是偏低還是偏高？
客戶的心儀產(chǎn)品是怎樣的？是不是與我們的產(chǎn)品契合？
客戶最看重的是什么？是價(jià)格還是質(zhì)量？還是服務(wù)？
客戶每個月的采購量有多少？大量還是小量？
客戶的特殊要求都有哪些？
……等等
分析的素材來自哪里？
最好、最準(zhǔn)確的素材其實(shí)就在我們身邊，客戶發(fā)來的詢盤、與客戶溝通的過往郵件、客戶說過的要求等等，我們通過整理歸納可以獲得一些有價(jià)值的信息。
但如果是新客戶，沒有交流過的客戶，要怎么分析？分析一定需要資料和數(shù)據(jù)。如果沒有，那我們就要盡量挖掘和收集客戶信息，這就不得不用到谷歌搜索，挖掘客戶信息的利器。
掌握的客戶信息越多，對我們的促單就越有幫助。
第二步：歸類總結(jié)
客戶也需要?dú)w類，歸類能讓促單思路更清晰。什么樣的客戶應(yīng)該用什么樣的促單方法。
你可以把客戶按企業(yè)身份來歸類，例如：批發(fā)商、經(jīng)銷商、商超客戶、個體商等。
你可以把客戶按性格特點(diǎn)來歸類，例如：高高在上型的客戶、平易近人型的客戶、人狠話不多型的客戶、猶豫糾結(jié)型的客戶、豪爽直率型的客戶等。
你還可以把客戶按成單的可能性來歸類，例如：成交意向很高的客戶、成交意向較高的客戶、成交意向一般的客戶、沒有成交意向的客戶等。
你還可以把客戶按需求狀態(tài)來歸類，例如：追求低價(jià)的客戶、對質(zhì)量要求很高的客戶、緊急要貨的客戶等。
或者你還可以把客戶按溝通狀態(tài)來歸類，例如：嫌棄價(jià)格高的客戶、懷疑我們公司產(chǎn)品質(zhì)量的客戶、遲遲不付款的客戶等。
歸類有助于外貿(mào)業(yè)務(wù)員清晰地定位客戶，繼而找到合適的、針對性的促單方式。
第三步：恰當(dāng)促單
當(dāng)“分析客戶”和“歸類總結(jié)”都做到位的時候，我們對客戶的需求或者問題會越發(fā)清晰和準(zhǔn)確，此時只要我們選擇一種恰當(dāng)?shù)拇賳畏绞?，那么訂單很容易就能拿下?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>
促單有技巧，技巧能讓我們的溝通談判錦上添花。所謂的“技巧”就是通過實(shí)踐的驗(yàn)證得出的“有效的行動方式”。
總結(jié)：多數(shù)人做不成訂單，都是因?yàn)椴粫行Т賳巍Ｃ總€外貿(mào)人都需要掌握有效促單的技能。有效促單是指促單動作是有效動作，其結(jié)果是訂單成交。有效促單具有四個特性：目的性、針對性、合適性和唯一性。若想要做到有效促單，需要三步走：第一步先進(jìn)行客戶分析，第二步要對客戶進(jìn)行歸類，第三步需要選擇一個恰當(dāng)?shù)拇賳畏绞交虼賳渭记蓙韼椭覀兛焖龠_(dá)到目的。
本文內(nèi)容來源于維尼外貿(mào)頻道
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