海關(guān)數(shù)據(jù)
許多外貿(mào)朋友抱怨說，全球海關(guān)數(shù)據(jù)的使用并不盡如人意。雖然他們是真正的采購客戶，但很難開發(fā)，許多客戶沒有更換或者增加新供應(yīng)商的想法。通過全球海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)電子郵件發(fā)過去，客戶回復(fù)說不需要，或者有合作商，更或者是直接不回復(fù)你。
繼續(xù)跟進(jìn)吧，發(fā)送更多的電子郵件，客戶看著都煩了，有的直接拒絕，或者拉進(jìn)郵件垃圾箱，然后就沒有然后了。
一、效果不好？客戶不更換供應(yīng)商的原因
首先，全球海關(guān)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)的客戶都是實(shí)際購買了相關(guān)產(chǎn)品的客戶，我們可以直接準(zhǔn)確地搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，該產(chǎn)品已經(jīng)是客戶的成熟產(chǎn)品，客戶已經(jīng)做了很長時(shí)間，已經(jīng)有很多老供應(yīng)商了。
所謂"做熟不做生"，客戶已經(jīng)有了穩(wěn)定的老供應(yīng)商合作，彼此都很了解，多次交易和合作建立了信任，假設(shè)有一個(gè)新的供應(yīng)商通過全球海關(guān)數(shù)據(jù)來找你，報(bào)價(jià)差不多，你會(huì)繼續(xù)與現(xiàn)有的老供應(yīng)商合作，還是找一個(gè)新的供應(yīng)商呢？
客戶添加/替換一個(gè)新供應(yīng)商，包括電子郵件通信、產(chǎn)品校對、訂貨、備貨、付款等，所有這些都需要試錯(cuò)成本和一定的周期時(shí)間。因此，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，不說客戶信不信任你，你能提供什么條件來吸引客戶更換供應(yīng)商呢？一些朋友想說，"我的價(jià)格很低。"行業(yè)中的產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生了變化，客戶也可以直接找到老供應(yīng)商來降低價(jià)格，談判。
大家的產(chǎn)品質(zhì)量、參數(shù)、價(jià)格幾乎都在同一水平，供應(yīng)商不一定是非你不可。因此，要做好長期跟進(jìn)的準(zhǔn)備，首先要了解和掌握客戶的實(shí)際訂貨周期！
二、開發(fā)誤區(qū)
從客戶把訂貨信息傳遞到產(chǎn)品供應(yīng)商那里，到期間的供應(yīng)商檢查訂貨信息、庫存、延期、開單、發(fā)貨等工作。從下單到生產(chǎn)，如果是小物件至少需要一個(gè)月，貨運(yùn)又要一兩個(gè)月，大致三個(gè)月左右才能完成訂單。
當(dāng)我們利用全球海關(guān)數(shù)據(jù)分析采購周期和開發(fā)頻率時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：在目標(biāo)公司的采購?fù)荆晒β蕦⒋蟠筇岣撸?/span>
其實(shí)不是這樣的！
例如：我們在采購?fù)救ラ_發(fā)，就會(huì)有兩種情況。
一是客戶已經(jīng)下好單了，這段時(shí)間里沒有其他的采購計(jì)劃，而且下好了單子之后還有很多事情要跟供應(yīng)商確認(rèn)處理，暫時(shí)是沒有多余的時(shí)間來考慮你說的事情。
二是客戶馬上要下單了，你通過全球海關(guān)數(shù)據(jù)去開發(fā)客戶?？蛻襞c老供應(yīng)商合作多年，都知根知底，無論是產(chǎn)品質(zhì)量、制造商信譽(yù)、交易過程都有很好的保證，基本上不會(huì)考慮更換供應(yīng)商，就算換，客戶也會(huì)有一到兩家的備用供應(yīng)商。
無論是我們開發(fā)客戶，還是客戶更換供應(yīng)商，都需要一定的時(shí)間周期，不可能一蹴而就。
三、怎么辦？開發(fā)時(shí)機(jī)
那么哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是開發(fā)的好時(shí)機(jī)呢？建議是旺季前后的采購淡季。到這個(gè)時(shí)候，購買的貨物已經(jīng)出海了，客戶從收到貨物到配送需要很長時(shí)間。這也是我們開發(fā)客戶的最佳時(shí)機(jī)。
因此，不要一拿到全球海關(guān)數(shù)據(jù)，就全年向客戶發(fā)送開發(fā)信函，對于合作可能性很高的客戶，最好進(jìn)行分類管理，然后按照一定的循環(huán)規(guī)律進(jìn)行跟蹤。例如：在淡季，按照1天、3天、7天、15天的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，向客戶發(fā)送開發(fā)信函，經(jīng)常向客戶提供他所需要的一些產(chǎn)品信息。不斷刺激客戶，讓客戶注意到你。
值得注意的一點(diǎn)是郵件發(fā)送的頻率和間隔，要控制好，并努力與客戶建立初步聯(lián)系。直接開發(fā)難，我們還不能先成為客戶的儲(chǔ)備供應(yīng)商嗎？讓客戶了解我們，贏得客戶的信任，首先讓客戶把我們加入供應(yīng)商的備選里。如果在采購過程中出現(xiàn)什么臨時(shí)狀況，與不熟悉的供應(yīng)商相比，我們就有更多的機(jī)會(huì)與客戶合作。
你也可以借助新產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)卦陔娮余]件內(nèi)容方面做文章，以吸引顧客，時(shí)不時(shí)刷一下自己的存在感，客戶自然就會(huì)注意到我們。當(dāng)然，這要求我們的外貿(mào)朋友制定郵件內(nèi)容戰(zhàn)略，利用全球海關(guān)數(shù)據(jù)，為長期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。
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