海關數(shù)據(jù)
我們在拿到海關進出口數(shù)據(jù)之后，先不要操之過急，急急忙忙就開始用海關進出口數(shù)據(jù)的信息群發(fā)開發(fā)信，這樣不僅收效甚微，同質的郵件內容也容易引起客戶的反感。
一、查看經營商品
檢索查詢客戶企業(yè)的網(wǎng)站內容，比如：業(yè)務范圍、商品頁。掌握客戶的經營范圍、經營商品及其類目，看一下網(wǎng)站上經營的產品品種有多少？看到商品頁有自己企業(yè)能做的商品，而且有一定的價錢、品質優(yōu)勢。這個時候，大家就可以融合海關進出口數(shù)據(jù)查詢另一方最近關鍵運營的哪幾種商品、各種商品的購置量是多少等，記錄下客戶在不一樣時間范圍的買賣頻次，供應商的數(shù)量、是不是有經常更換供應商的用意及其更換供應商的頻率等信息內容。
通過海關進出口數(shù)據(jù)自己進行歸納剖析，找到客戶的主營商品、購置習慣性及其是不是有更換供應商的意向。再客戶新一輪的購置前，大家通過電子郵件溝通交流和價格看可否拿下客戶。
二、客戶扮演的供應鏈角色
一樣是通過海關進出口數(shù)據(jù)查詢客戶的網(wǎng)址商品頁，假如產品品種多而雜，而且相關性不強得話，很有可能該客戶在供應鏈中扮演的人物角色是中間商，這類客戶對與商品的價錢敏感性并不是非常高，主要向生產企業(yè)購進產品，轉售給零售商等下游客戶，關注點多在中間差價高低上。
而假如網(wǎng)址有固定不動的商品業(yè)務范圍，總數(shù)很大且穩(wěn)定，該客戶大多數(shù)是采購商，也就是終端客戶。這類客戶最先考慮到的是高品質的一手貨源和平穩(wěn)的渠道，而且對價錢較為敏感。
為何要了解客戶企業(yè)在供應鏈中飾演的人物角色呢？由于中間商和終端客戶在商談溝通交流的情況下是徹底不一樣，二者關心的內容是不一樣的。在與客戶電子郵件溝通交流時，不論是立場定位，還是商談說詞，都是有差別的。比如：和中間商談，你是能夠與中間商立在一條“前線”上，與中間商相互配合拿到客戶的長期性供貨渠道或是大量的訂單。和終端客戶談，必須展現(xiàn)產品品質，保證供應平穩(wěn)及其合適的報價。
查尋對方網(wǎng)址，或是通過海關進出口數(shù)據(jù)搜索對方內容，剖析該客戶企業(yè)是中間商，還是終端客戶，并做好紀錄。
三、了解銷售市場范圍
利用海關進出口數(shù)據(jù)查詢客戶的產品主要銷往的市場在哪里？主要進口國是哪里？了解客戶公司的銷售市場覆蓋區(qū)域以及服務范圍，并結合當?shù)氐南M水平，消費習慣，估算我們出口的利潤，分析采購商價格接受能力，在溝通的時候可能給出合適的報價。其中，產品覆蓋行業(yè)及領域也要做好調查分析工作，例如：我們的產品是變頻器，不局限于采購變頻器的進口商，包括機床、注塑機、水泵等產品覆蓋的進口商，我們都可以通過海關進出口數(shù)據(jù)調查分析，并列入開發(fā)清單。
最終，把通過海關進出口數(shù)據(jù)整理的客戶資料歸納梳理，制成客戶跟蹤報表，能夠依照不一樣的產品類別、企業(yè)信息、客戶來源、聯(lián)系電話等新項目區(qū)劃版面，用以記錄客戶的信息內容及其訂單詳情。此外，大家還必須做聯(lián)絡的跟進記錄，與客戶往來的每一個電子郵件的時間、內容做標明。
調查分析后，我們對客戶的習慣也擁有一定的掌握。這種習慣性都取決于平常的小結，梳理出客戶的詳細信息資料，對某類客戶產生一個“邏輯性”的了解。在事后的開發(fā)客戶工作中，找什么內容做為與客戶溝通交流的突破口，就越來越非常簡單了。讓海關進出口數(shù)據(jù)為“利劍”以問題為導向，這樣成交率也會大大提高。
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