客戶開發(fā)
南美洲是第四大的大洲，陸地面積剛剛超過1780萬平方千米。約占世界陸地總面積的12%，是世界上面積第四大的大洲。南美洲的人口數(shù)量約為4.34億人，排在亞洲、非洲、歐洲和北美洲之后，排名大洲人口數(shù)量第四位。
一
南美市場特征
1.南美洲地廣人稀，資源豐富。人口約7.8億。
2.南美大陸語言主要為西班牙語、葡萄牙語。
3.南美洲目前區(qū)域性組織南方共同市場發(fā)揮作用，成員國之間互免關(guān)稅。
4.南美洲整體經(jīng)濟水平相當于80年代中后期的中國。
5.南美洲主要經(jīng)濟大國為巴西、阿根廷。
6.南美和中國之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠遠落后于亞洲北美歐洲和澳洲。
7.南美標準采用歐美標準。
8.南美貧富懸殊，近一半的財富集中于10%人的手中。
9.人均國民生產(chǎn)總值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元。
10.中國南美尚無直航客機，海運需45天。
二
雙邊貿(mào)易現(xiàn)狀和原因
目前，中國和南美的經(jīng)貿(mào)往來很不如人意，中國和整個拉丁美洲的貿(mào)易額也不過和中國與非洲的貿(mào)易額相仿。南美洲的資源人均收入等狀況遠遠好于非洲，巴西和中國并列為世界最佳投資國，但中國海外企業(yè)超過5000家中只有1%即50家落戶巴西，遠遠低于美日等其他國家和地區(qū)，雙邊貿(mào)易仍處于不成熟階段，我們認為：造成這種狀況主要是由以下幾個因素造成的：
（一）歷史因素
建國后，中國和南美洲的交往并不頻繁，在巴西軍政府時期和稍后，中國在南美洲的影響無法突破美國的影響，外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)關(guān)系也處于平淡關(guān)系。目前狀況只是歷史的一種延續(xù)。
（二）地緣因素
由于中國和南美洲遠隔重洋，在地緣上造成了雙邊經(jīng)貿(mào)往來的實際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展有所緩解和弱化。
（三）資源因素
南美洲總體上屬于地大物博的區(qū)域，在國際政治上的影響力較弱，但在人均資源占有方面具有優(yōu)勢。缺少和中國交往的政治和經(jīng)濟的需求和愿望。
（四）戰(zhàn)略因素
中國的經(jīng)貿(mào)發(fā)展一直是根據(jù)政治而不是市場需要調(diào)整的。這決定了中國在國際經(jīng)貿(mào)中的被動地位。中國對外貿(mào)易的發(fā)展過程中的過于依賴地緣和發(fā)達國家的特征體現(xiàn)了中國對外戰(zhàn)略的特征。被動的請進來吸引外資是八九十年代的外貿(mào)主旋律。南美洲對于中國既非投資國（發(fā)達國家）亦非被投資國（非洲）更無地緣關(guān)系（周邊國家），所以南美洲自然一直屬于目標外對象，只有在競爭劇烈、市場意識加強和資源日益匱乏的當前，南美洲市場的開發(fā)拓展才成為目標并成為國家走出去戰(zhàn)略的重點。如何拓展南美洲市場？
鑒于上述因素，中國企業(yè)對南美洲的拓展是缺乏經(jīng)驗的。因此，在市場拓展中遇到很多障礙。失敗的范例比比皆是。國情、慣例和介入方式、基本程序甚至語言均成為失敗的原因。
三
拓展南美市場的最佳切入點
巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭）
主要原因：
1.稅務(wù)：
巴西阿根廷繁重的稅務(wù)和相關(guān)執(zhí)法的嚴格使市場開拓成本倍增，巴拉圭則簡便實惠，以關(guān)稅為例，巴西7-8萬美金/貨柜，巴拉圭只要1-2萬美金即可。
2.外匯制度
巴西阿根廷屬于管制外匯國家，帳戶外匯投資均需兌換為當?shù)刎泿?。巴拉圭則屬于自由經(jīng)濟，東方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亞爾（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘魯?shù)葒泿乓部勺杂闪魍āＭ鈪R進出方便快捷。
3.注冊及相關(guān)手續(xù)費用
巴西、阿根廷等國公司的注冊和一些特殊產(chǎn)品的檢驗等手續(xù)極其復(fù)雜。且外資企業(yè)一般要求當?shù)睾匣锶恕Ｏ嚓P(guān)費用也很多。巴拉圭的注冊時間一般一周至二周，費用低于巴西10倍左右。檢驗也比較快捷。
4.市場
巴西、阿根廷是南美最大的兩個國家，然而最大的貿(mào)易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市，東方市的貿(mào)易數(shù)量曾使之名列香港、邁阿密之后第三（美國權(quán)威財經(jīng)雜志統(tǒng)計）。
5.地理位置
東方市地處巴西、阿根廷邊境，充分利用了南美各國之間往來便捷的地理優(yōu)勢，使一個十萬人口的內(nèi)陸小城名揚海外。
6.經(jīng)營費用
自由經(jīng)濟下的東方市，各種費用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。
綜述：東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。
四
如何切入南美市場
1.當?shù)厥袌鰳?gòu)成
2.同類產(chǎn)品比較
3.當?shù)叵M習慣和模式認知
4.市場容量和張力分析
5.消費對象的選擇和確定
6.價格定位
7.產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整
8.銷售方式
9.分銷渠道和辦法
五
進入南美市場的基本程序
1.基本調(diào)研
對當?shù)厥袌錾系耐惍a(chǎn)品相關(guān)情況進行了解和預(yù)測市場的趨勢
2.樣品進入
樣品和同類產(chǎn)品的比較以及當?shù)亟?jīng)銷商和消費者對樣品的評價。
3.信息反饋
根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和反饋提出產(chǎn)品規(guī)格和包裝等要求。
4.產(chǎn)品調(diào)整
根據(jù)市場反饋進行產(chǎn)品的相關(guān)調(diào)整。
5.更新包裝
根據(jù)當?shù)匕b語言的要求進行設(shè)計制作外包裝。
6.小量試銷
大規(guī)模改制前的市場實驗并獲取最終決策。
7.代理
8.企業(yè)注冊
當?shù)胤ㄈ似髽I(yè)和商標注冊。
9.市場輻射
根據(jù)所在國地理位置建立分銷渠道和分銷制度。
10.加工基地
建立必要的生產(chǎn)基地完成本地化。
六
南美人的性格特點
七
付款信譽
八
南美市場要注意的商務(wù)禮儀
1)巴西禮儀及習俗禁忌
從民族性格來講巴西人在待人接物上所表現(xiàn)出來的特點主要有二。一方面，巴西人喜歡直來直去，有什么就說什么。
巴西人在社交場合通常都以擁抱或者親吻作為見面禮節(jié)。只有十分正式的活動中，他們才相互握手為禮。在正式場合，巴西人的穿著十分考究。他們不僅講究穿戴整齊，而且主張在不同的場合里，人們的著裝應(yīng)當有所區(qū)別。在重要的政務(wù)、商務(wù)活動中，巴西人主張一定要穿西裝或套裙。在一般的公共場合，男人至少要穿短襯衫、長西褲，女士則最好穿高領(lǐng)帶袖的長裙。巴西人平常主要吃歐式西餐。因為畜牧業(yè)發(fā)達，巴西人所吃食物之中肉類所占的比重較大。在巴西人的主食中，巴西特產(chǎn)黑豆占有一席之地。巴西人喜歡飲咖啡、紅茶和葡萄酒。
適合談?wù)摰脑掝}：足球、笑話、趣文等等。
特別注意：與巴西人打交道時，不宜向其贈送手帕或刀子。英美人所采用的表示“OK”的手勢，在巴西看來是非常下流的。
2)智利國家的習俗禮儀
智利人1天吃飯多達4次。早餐他們喝的是咖啡，吃的是吐司(Toast)，以簡便為原則。下午1時左右，是正午的午餐，量多質(zhì)佳。下午4時，再喝咖啡，吃數(shù)片吐司。晚上9時，吃正式的夜餐。到智利，自然是“入鄉(xiāng)隨俗”了，一天4餐，您可以照吃不誤。
商務(wù)方面，隨時宜穿保守式樣的西裝，公私訪問均需先訂約會。持用英文、西班牙文、中文對照之名片最佳，當?shù)乜捎∮?、西文名片，兩天取件。與銷售有關(guān)之文最好用西班牙文。姿態(tài)宜低而謙虛，最忌盛氣凌人。圣地亞哥商人對此事甚敏感。許多當?shù)厣倘说挠⒄Z、德語流利。智利商人對第一次訪智的外國人常感可笑，因為這些外國人往以為智利也是個熱帶、濕潤、叢林密布的南美洲國家，實際上，智利的景觀與歐洲相似。故你的注意一切采用歐洲方式就沒有錯。
智利人十分重視見面時的問候禮節(jié)，他們同外來客人第一次見面時，多要握手致意，熟悉的朋友，還要熱情擁抱和親吻。一些上了年紀的人見面，還習慣行舉手禮或脫帽禮。智利人最常用的稱呼是先生和夫人或太太，對未婚青年男女分別稱為 MrMiss。在正式場合要在稱呼前加行政職務(wù)或?qū)W術(shù)頭銜。智利人應(yīng)邀參加宴會或舞會，總是帶上一點禮物。人們有婦女優(yōu)先的習慣，在公共場合年輕人總是將方便讓給老人、婦女和孩子。
智利人的禁忌和西方幾乎一樣。智利人還認為“五”這個數(shù)字不吉利。
3)阿根廷的禮儀及習俗禁忌
阿根廷人在日常交往中所采用的禮儀與歐美其他國家大體上是一致的，并以受西班牙影響為最。阿根廷人大都信奉天主教，所以一些宗教禮儀也經(jīng)常見諸阿根廷人的日常生活。在交際中，普遍采取的握手禮。在與交往對象相見時，阿根廷人認為與對方握手的次數(shù)是多多益善。在交際場合，對阿根廷人一般均可以“先生”或“夫人”相稱。
阿根廷人普遍喜歡吃歐式西餐，以牛、羊、豬肉為喜食之物。人們喜歡的飲料有紅茶、咖啡與葡萄酒。有一種名為“馬黛茶” 的飲料，最具有阿根廷特色。
在阿根廷足球及其他體育項目、烹飪技巧、家庭陳設(shè)等等是適當?shù)恼務(wù)撛掝}，拜訪阿根廷人時，可贈送一些小禮品。但是送菊花、手帕、領(lǐng)帶、襯衫等是不適當?shù)摹?/span>
4)哥倫比亞禮儀
哥倫比亞人喜愛鮮花，首都圣菲波哥大人更是愛花成癖，鮮花把這座號稱"南美的雅典"的大城市裝扮得像座大花園。
哥倫比亞人舉止安詳，不急不躁，凡事喜歡慢慢來，請當?shù)厝俗鲆淮物?，常常需要等上個把小時。他們召喚人時，流行的手勢是掌心向下，手指與整只手一同擺動。交了好運則用食指與小拇指伸直做牛角狀。
哥倫比亞人與客人相見，常施握手禮。男子在見面或離開時，習慣與在場的每一個握手。哥倫比亞考卡省山區(qū)的印第安人與客人見面時，從不把身邊的孩子攆到一邊，為的是讓他們從小就長見識，學習與外人相處的本領(lǐng)。
到哥倫比亞從事商務(wù)活動的最佳時間是每年3-11月。名片可用中文與西班牙文印制。產(chǎn)品銷售說明書也須印有西班牙文加以對照。
哥倫比亞商人辦事節(jié)奏較慢，但有著很強的自尊心。因此在商務(wù)活動中要有耐心，送禮最好的時間是商務(wù)談判結(jié)束后的一個輕松的社交場合。
哥倫比亞人絕大多數(shù)信奉天主教，還有少數(shù)人信奉基督教，當?shù)厝俗罴芍M13和星期五，也不喜歡紫色。
九
南美節(jié)假日
在節(jié)假日的時候可能會無人回復(fù)你的信件哦
8月7日 博亞卡戰(zhàn)役紀念日
12月8日 圣母無玷受胎節(jié)
12月25日 圣誕節(jié)
十
一些在南美暢銷的產(chǎn)品參考
1)家具、紡織和五金
家具、五金和紡織在智利有著相當?shù)氖袌?/span>。五金和紡織幾乎都是中國的。家具市場潛力更大。在圣地亞哥有兩個大的家具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個。至于檔次，賣到智利來的日用品都屬于國內(nèi)二三流的產(chǎn)品，質(zhì)量一般，因為價格占優(yōu)勢所以一直壟斷著市場。但經(jīng)常聽到智利人罵中國貨質(zhì)量不過關(guān)。其實國貨質(zhì)量好的有的是，但智利的消費水平有限，如果進一等品的話一般加價50%-100%，智利基本沒誰買的起。
2)健身器材
智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行。所以應(yīng)該說有一定市場。盡管如此，智利國家人口少，消費能力有限。建議做健身器材的朋友可以以巴西做切入點。因為很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個南美。
3)汽車與汽車零部件
南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之后世界第四大汽車市場。中國汽車生產(chǎn)企業(yè)要想成功進入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業(yè)先期市場競爭優(yōu)勢、當?shù)胤煞ㄒ?guī)復(fù)雜、安全環(huán)保要求嚴格等實際困難。
巴西現(xiàn)有各類汽車零配件企業(yè)大小460余家，巴西汽車及零配件企業(yè)大部分主要集中在圣保羅地區(qū)及圣保羅與米納斯洲及里約熱內(nèi)盧州的三角地帶。
Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務(wù)集團;擁有50多年的歷史，其下屬有70多 家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區(qū)，主要經(jīng)營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件;此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經(jīng)銷商。盡管巴西每年生產(chǎn)200萬輛汽車，當?shù)氐墓?yīng)商基礎(chǔ)仍然相當薄弱，也不夠完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進口壓鑄、剎車和輪胎等配件。
十一
南美國家海關(guān)數(shù)據(jù)查詢
1)巴西海關(guān)數(shù)據(jù)
免費查看巴西海關(guān)數(shù)據(jù)：http://m.carolinazabala.com/search/dataDesc/import/countryIndex/36
2)智利海關(guān)數(shù)據(jù)
免費查看智利海關(guān)數(shù)據(jù)：http://m.carolinazabala.com/search/dataDesc/import/countryIndex/245
3)阿根廷海關(guān)數(shù)據(jù)
免費查看阿根廷海關(guān)數(shù)據(jù)：http://m.carolinazabala.com/search/dataDesc/import/countryIndex/11
4)哥倫比亞海關(guān)數(shù)據(jù)
免費查看哥倫比亞海關(guān)數(shù)據(jù)：http://m.carolinazabala.com/search/dataDesc/import/countryIndex/78
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