客戶開發(fā)
這行浮沉過幾年的外貿(mào)人應(yīng)該都知道，買手一旦有了自己鐘意的供應(yīng)商，外人是很難插足的。
換句話說，一般沒有什么特殊情況，買手很少會去更換供應(yīng)商。
有了項目，通常也是會優(yōu)先考慮老供應(yīng)商。
站到買手的立場考慮，這其實很正常：
一來，合作過的供應(yīng)商畢竟知根知底，有一定的信任基礎(chǔ)和默契。
二來，跟新供應(yīng)商初次打交道，肯定是有風險的，自然就免不了再三考慮，再三測試，再三比價，再三評估...
說到底，還是不放心！
所以，如果能成功開發(fā)到一個新客戶，那是你能力的認證；
反之，如果失去一個老客戶，那就非常有必要反思了——不是特殊情況，就是你十之八九犯了低級錯誤。
那怎么樣才能讓“買手長情定律”在你這里work？
今天就來談?wù)勁c買手溝通、談判以及相處中的一些入門技巧，但雖說是入門，但我預(yù)計，80%的外貿(mào)人都還沒有完全掌握。
01
了解買手的取向
想要客戶對你“長情”或者“移情”于你，自然要能取悅到客戶。
而“取悅”的第一步，肯定得先知道他們的“取向”，即買手喜歡和討厭怎樣的供應(yīng)商。
通常，令業(yè)務(wù)員犯愁的總是：
客戶到底在想什么？為什么產(chǎn)品如此對口、價格也不錯，卻遲遲拿不下訂單？
其實有時候，客戶不下單，可能僅僅是不喜歡你...
這樣說確實挺傷人，可這種情況是真實存在的。
這里我總結(jié)了買手討厭的四類供應(yīng)商，不一定全面，但有參考意義，你們可以對照看看，自己有沒有“中”：
一.擠牙膏型
報價不詳細，后續(xù)客戶問一點，答一點，這很消磨客戶的耐心與好感。
二.拖延癥型
最明顯的表現(xiàn)就是郵件回復不及時、面對客戶的問題解決不及時。
這里需要提醒的是，即使你真的沒辦法及時回復客戶，也應(yīng)該先告知對方并給出一個預(yù)計的回復時間。
什么都不說地拖著，這是大忌。
三.妄想癥型
這類說白了就是過分多疑，面對詢價，毫無根據(jù)地猜測客戶的真實性。
四.自大癥型
過于狂妄自信，面對客戶提出的建議或者要求，不夠重視或者無視。
可能在你看來，客戶的想法非常業(yè)余，但你也至少要用委婉的方式傳達。
上述類型，你如果占了一項甚至多項，那我保證，你產(chǎn)品再好、價格再合理，也有可能會丟客戶。
買手對于供應(yīng)商的考量，除了產(chǎn)品、價格、交貨期，還包括業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識、工作效率、可靠性、專業(yè)性等等。
這些因素并不唯一，而是同時存在的。
所以，想要俘獲客戶的心，千萬不要在一開始，就成為他們討厭的人。
02
萬字“利”為先
商人逐利，天經(jīng)地義。供應(yīng)商也好，買手也好，都是為了“利益”二字，誰也不例外。
但切忌只顧自己的利益——win win才是長久合作之道。
與客戶談判遇到問題，先站到對方立場想一下：是不是他們的利益太少了？
如果是，那不跟你繼續(xù)談，也是情理之中。
雖然說業(yè)務(wù)員在“價格”這一塊的可操作空間確實有限，但也絕對不是完全無計可施。
因為“利益”不等于“價格”，除了利潤，還有風險控制、桌底交易等要素。
所以如果你確定價格是合理公道的，那就盡管拿出你專業(yè)的談判能力來。
只要你足夠?qū)I(yè)靠譜，能向客戶充分展示你產(chǎn)品的品質(zhì)和競爭優(yōu)勢，讓他感到安心，覺得跟你合作不會出岔子。
那他的風險成本就直線下降，同時直線上升的則是跟你合作的可能性。
此外，“桌底交易”的問題，它雖然不太能上臺面去談，但究其核心還是“利益”，而且是一線buyer的直接利益，所以這里稍微說兩句。
一方面，這肯定是根“紅線”，但你不踩不意味著別人也不會踩，所以絕對的公平根本不存在。
例如買手在你對手那里得到了額外好處，從而透露你們的價格，對手再給出稍優(yōu)于你們的價格，繼而贏得訂單。
這種操作并不罕見。
當然，具體怎么選擇，還要看你們自己權(quán)衡。
另一方面，買手的為人也千差萬別，有時候你貿(mào)然提這種事又會適得其反。
我的建議是，不要第一次談判就跟客戶提傭金的事，至少要雙方有一定的了解之后再視情況而定。
而且一旦涉及到這方面的事情，注意不要什么都放在郵件里說，因為國外公司的郵件一般都是抄送上級的...
最后關(guān)于“利益”的一點小tip是：不要斤斤計較！
就像客戶下了10w美元的訂單問你要個7美元的樣品，你還要收費這種事，希望不要從我的學員口中聽到...
你真的差這7美元嗎？你這樣不被客戶甩，誰被甩呢？
03
小人物身上有大門道
不要過分慕強和勢利，這本是做人的一個道理，而在做外貿(mào)方面、從功利角度看，其“因果得失”可能會更明顯。
很多人，非常不重視小職員，認為小職員沒什么話語權(quán)和決定權(quán)，因此常常忽視他們。
例如發(fā)名片只發(fā)給key person、談判溝通過程中隨隨便便就越級等......
這些行為可能在你看來不足為意，但其實非常傷人自尊，往往訂單也就是這么丟掉的...
你要知道，小職員不是個擺設(shè)，他肯定是參與訂單的，甚至應(yīng)該是你的contact window。
你與小職員打好交道，不一定就能百分百拿下訂單，但肯定能獲得一些有價值的信息.
相反，所謂的大人物高管，卻未必那么好溝通。
而你如果得罪了小職員，他即便沒有多大的權(quán)力，要整你也易如反掌，畢竟破壞容易，建設(shè)難。
比如曾經(jīng)有朋友就問過我這樣一個問題：買手已經(jīng)談妥，訂單也確認了，為什么他們上海辦事處會有人聯(lián)系他？
他不想理會，只是隨便敷衍一下，訂單細節(jié)都是直接寫郵件給買手，這樣可以嗎？
我的回答肯定是：絕對不可以。
得罪了上海辦事處，如果買手再有其他要求通過上海辦事處傳達，那你必栽跟頭！
所以，莫欺“小人物”窮，無需三十年河東河西，你立馬就能吃到“苦果”。
當然，平等對待、尊重每一個人，這其實也是個情商的問題，客戶若跟你”長情“，多少是要談點“情”的，把勢利寫在臉上，誰還愿意跟你打交道呢？
今天就先分享到這里。
想要跟客戶來一場合作長跑的，上面這些注意點就一定要時時溫故和自查。
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