海關(guān)數(shù)據(jù)
有些公司花費(fèi)了數(shù)萬元購買全球海關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)了一些開發(fā)信，客戶沒回復(fù)，于是就不用了，抱怨海關(guān)數(shù)據(jù)不好用，效果不是很理想。
那么到底是為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
讓我們換位思考一下，如果你是客戶，兩家工廠價(jià)格相近，你是繼續(xù)和熟悉的合作伙伴合作還是找新的工廠合作呢？
其實(shí)很多時(shí)候，你在全球海關(guān)數(shù)據(jù)找到的客戶已經(jīng)是行業(yè)中的成熟產(chǎn)品，由于你是使用關(guān)鍵字搜索出來的，那么該產(chǎn)品他應(yīng)該已經(jīng)做了很久了，并且已經(jīng)有合作過多次的供應(yīng)商。
而且，如果你直接主動(dòng)的推銷產(chǎn)品給客戶，你仔細(xì)想一想客戶會(huì)產(chǎn)生多大的興趣呢？因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)有了自己的供應(yīng)商，即使你的價(jià)格低一點(diǎn)，他也可能不會(huì)相信你，誰知道你會(huì)不會(huì)價(jià)格低廉但偷工減料或玩文字游戲，凈重計(jì)算成毛重，然后將損耗扣在客戶頭上。付款條件，備貨時(shí)間，人員配合等方面可能需要很長(zhǎng)時(shí)間來協(xié)調(diào)，所以客戶付出的代價(jià)可能會(huì)更高。
要知道，人的內(nèi)心都是優(yōu)先熟人的，因而當(dāng)我們做外貿(mào)做久了的都知道，要找個(gè)客戶不難，把潛在客戶變成真正的訂單才是最難的地方。
我們來假設(shè)這三種情況：
1.已經(jīng)下單了，而且正在生產(chǎn)中。這種狀況，他已經(jīng)下單了，而且還會(huì)有很多事情要和老供應(yīng)商商量，所以這段時(shí)間客戶暫時(shí)不會(huì)對(duì)其他供應(yīng)商感興趣。
2.正在準(zhǔn)備下單。你如果去聯(lián)絡(luò)他，他已經(jīng)和老供商談的十分順利的狀況下，基本不會(huì)因?yàn)槟愕囊馔饨槿?，而改變客戶的想法，這個(gè)時(shí)分單子質(zhì)量確認(rèn)好，就要開始生產(chǎn)了，客戶是絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槿魏螤顩r而換供應(yīng)商的，價(jià)錢再好應(yīng)該都不會(huì)換。
3.已經(jīng)下單并生產(chǎn)完畢，正在海運(yùn)途中，在這個(gè)時(shí)候，可能是打入最好的機(jī)遇，但是呢，由于客戶收到貨還要個(gè)把月，收到貨后還要消化幾個(gè)月，除非是十分大的貿(mào)易商，能有能力在接單，大部分還是需求很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行消化的。
開發(fā)同行的客戶似乎很難？
這樣看來，無論是哪種狀況，只要是你走集裝箱，一般情況去做老供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都非常難。時(shí)間跨度十分長(zhǎng)，至少要3個(gè)月到半年，而且在你跟他剛剛聯(lián)絡(luò)時(shí)，他是不會(huì)信任你的。即使你把底價(jià)出給他，他也不會(huì)十分信任你，你想一想，你原本買這個(gè)東西都是10元，忽然一天跑過來一個(gè)采購員說我們這個(gè)只要5元，你會(huì)想是不是質(zhì)量不好啊？不會(huì)坑我吧，天上沒有掉餡餅的事，太低的價(jià)錢反而不買，不是因?yàn)闆]錢，只是多花錢買個(gè)心安。
但是呢，有些事情，不是沒有可能的。我們跟進(jìn)客戶之前，一定要做好充分的背景調(diào)查。比如，這個(gè)采購商是不是習(xí)慣從中國(guó)采購？是否一直在持續(xù)采購？采購的量有多大？他們的供應(yīng)商有哪些？有多少？合作穩(wěn)不穩(wěn)定？采購的周期是怎樣的？當(dāng)這些都進(jìn)行了分析，并符合我們的要求時(shí)，我們?cè)偃ヂ?lián)絡(luò)他，成交的概率將會(huì)極大提升。而不是眉毛胡子一把抓，只要發(fā)現(xiàn)買家是做這個(gè)產(chǎn)品的，就直接聯(lián)系，這種做法，往往會(huì)在你群發(fā)了大量郵件后，立即帶來深深的挫敗感。
打個(gè)比方，用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，就像在婚介網(wǎng)站找結(jié)婚對(duì)象。在你們約會(huì)之前，先把對(duì)方的年齡、性別、職業(yè)、收入、興趣愛好、家庭背景等詳細(xì)資料都告訴你，然后，你覺得這些條件都OK，那你就準(zhǔn)備去撩TA吧。比你隨便在社交平臺(tái)上撩到的TA，靠譜，并約會(huì)成功的概率性高出幾百倍。
另外，新客戶開發(fā)，總有一個(gè)時(shí)間過渡。你在婚介網(wǎng)上約到的對(duì)象，不可能當(dāng)天認(rèn)識(shí)第二天就談結(jié)婚的。怎么著也得先談幾天戀愛，約幾次會(huì)，最后再談結(jié)婚，你說對(duì)吧？
怎么做才正確呢？
那我們要怎么做呢？持之以恒！??！累積更多的優(yōu)質(zhì)買家持續(xù)跟進(jìn)，累積得越多，轉(zhuǎn)化自然也會(huì)越來越多。TA可能不喜歡我，但總有幾個(gè)會(huì)喜歡我的。
當(dāng)你持續(xù)跟進(jìn)時(shí)，特別是經(jīng)常向他提供行業(yè)信息，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，新產(chǎn)品清單，他經(jīng)常查看，讓他知道你確實(shí)從事該行業(yè)，并且雙方有合作的地方，讓他知道和你合作是有好處的。所以說，我們需要一種良好的跟進(jìn)方法，繼續(xù)擴(kuò)展我們的潛在客戶列表，持續(xù)的進(jìn)行營(yíng)銷，等到積累的越來越多，怎么會(huì)愁銷量不好。
利用全球海關(guān)數(shù)據(jù)這種主動(dòng)的營(yíng)銷方法為客戶開發(fā)最佳的切入方法，借助你們的一款新產(chǎn)品趁機(jī)進(jìn)入，并時(shí)不時(shí)地刷一刷存在感，讓客戶慢慢的了解你們，簽單絕對(duì)不是強(qiáng)迫的，而是循序漸進(jìn)的。
所以，并不是海關(guān)數(shù)據(jù)沒有用，可能是你的方法不對(duì)哦！不要急，一口氣吃不成胖子，你要做的，就是發(fā)現(xiàn)更多的客戶，并跟他們建立起聯(lián)系。
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