客戶開發(fā)
1
專業(yè)
要對自己的產(chǎn)品掌握十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問題，及其處理；了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢，能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……總之，只要與自己產(chǎn)品相關(guān)的，都應(yīng)對答如流。
2 職業(yè)
了解外貿(mào)里面的基本規(guī)律，基本術(shù)語，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨，都需要清楚……通過這些，客戶可以清楚的知道，你是外貿(mào)里的專家，交給你操作絕對沒有后顧之憂。
3 說話干脆，明確
在談判時，絕對不會出現(xiàn)maybe這種詞語，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we cant.很多國外的客戶閑聊時候，都說，你們中國人太曲折了，一句話，讓人很難理解，我們要想很久，才明白什么意思，真的太累了！
4 找出愛好，尋找共鳴！
共同的愛好是最好的紐帶，當你跟客戶有同樣的愛好，能夠因為一些共同的愛好產(chǎn)生一些共鳴的時候，何愁沒有信任感？西安索鎂有業(yè)務(wù)人員做過粗略統(tǒng)計，因為體育這個愛好，拿下的客戶數(shù)十個，客戶也是人，人都渴望找到有共同語言的人，當客戶發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語言，那么你想想，會是怎么樣的結(jié)果？
5 從客戶利益出發(fā)
雖然這些話看起來比較虛偽，但是人，就是這樣，希望聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實的難聽的話！很多人，急于推銷，不分場合，不分時間的向客戶推銷，弄的客戶不厭其煩，就是把你當做一個來拿錢的銷售員，只是為了賺他的錢而來！我建議大家不要這樣做，即便推銷，也會找一些不錯的切入點，例如，我們會經(jīng)常說，你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，目前沿海地區(qū)最先進的海外營銷方法……
注意：這里說的是關(guān)心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是我們可以讓客戶切實的感受到，我們是有誠意，實實在在為了雙方的利益而談生意，而絕對不是為了我們自己！
6 約客戶來看工廠
這招很好用，隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個什么儀式，想邀請您過來，參觀一下我們廠，指導一下工作~慢慢的，即便因為一開始你的不專業(yè)讓客戶不信任，也會慢慢的消失，因為你敢于邀請他去參觀，一定是正經(jīng)的公司，正經(jīng)的工廠，會無形中減少很多顧慮！
7 承認自己的微小不足
先來一個小故事：美國著名的心理學家納特.史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱：自己學習成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。
史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。所以，如果你跟客戶溝通，不妨擺出自己一個兩個，不傷大雅的小毛病，讓自己更加立體！有個客戶給我講過一番話很有代表意義，太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因為世界上沒有完美的東西，如果他讓我感覺到完美，那么一定是錯覺，或者他們在有意制造錯覺！
8 還有一個因素
客戶就是看你看對眼了，就是喜歡你這種類型的人，這種因素也是很常見的！每個人身上都有一種特質(zhì)，而每一種特質(zhì)都會有人喜歡，所以，做一個特色鮮明地人也很重要，別平庸，別中庸，別淹沒于人海中。
文章來源：外貿(mào)知識課堂
0/500