客戶開發(fā)
許多人都會為報(bào)價(jià)后無回復(fù)而苦惱，有這種苦惱的人從根本上講是不知道詢價(jià)的人是客戶還是套價(jià)的。
如何判斷客戶意向？
（1）套價(jià)。 同行間存在套價(jià)現(xiàn)象相信大家都知道，此時報(bào)價(jià)的時候需要留個心眼。 一般我遇到此類情況，我不會報(bào)實(shí)際價(jià)格，而是報(bào)過低的價(jià)格或者區(qū)間價(jià)格，以防對郵件分析錯誤導(dǎo)致客戶流失。不要刻意去追，或者說是放棄。
（2）潛在客戶。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家。 遇到此類客戶我會盡力給客戶留下好印象，其中會突出某一點(diǎn)讓其記住我，為以后他能找得到我作準(zhǔn)備。此類客戶要追，但是要追的有頻率。
（3）正常采購客戶。此類客戶就要慎重了，這樣的客戶會選擇好幾家供應(yīng)商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出，不僅需要技巧，還需要調(diào)集各方面積極因素。此類客戶也是最好判斷的。此類客戶要追，但你要追的有理由。
（4）著急采購的客戶。遇到此類客戶的都是運(yùn)氣蠻好的，說明你的網(wǎng)撒的夠廣。我成的大部分大單都是這類客戶給的。此類客戶容易和套價(jià)客戶混淆。我一般會選擇報(bào)行業(yè)均價(jià)偏高的價(jià)格。如果是套價(jià)的客戶，他們再價(jià)格上做文章我們也能兜住。此類客戶不用追，他既然選擇你，肯定會再找你。殷勤了反而起到反效果。
2 幾個特例作為參照
（僅作為參考，業(yè)務(wù)中種類會多種多樣，請注意總結(jié)和分析）
（1）套價(jià)。此類客戶大多懶得說太多話，細(xì)心地會偽裝。大多數(shù)會掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會知道。建議大家收到詢價(jià)后不要太過興奮，除非是你百分百有把握的客戶，否則建議一定要去查查對方的客戶信息.郵件內(nèi)也并非無跡可尋，
（2）潛在客戶。這種客戶很不容易判斷。這就需要你去自信甄別。
（3）正常采購客戶就不舉例了。特征為：內(nèi)容全面，意向明確，要求詳細(xì)。會深度詢問己方信息。言語中有采購傾向。多數(shù)出現(xiàn)在旺季前期。而且公司信息匹配度高
（4）此類不舉例。 特征為： 言詞緊湊，但語氣鎮(zhèn)定。此類郵件發(fā)過來會直接問關(guān)鍵問題，他要的規(guī)格、包裝等他們的要求會一股腦的告訴你。你只要根據(jù)他的要求回復(fù)一封不緊不慢言簡意賅的報(bào)價(jià)，就能測試出來。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高。很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據(jù)。
以上是一些簡單得總結(jié)，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)實(shí)際情況去判斷。
文章來源：外貿(mào)知識課堂
0/500