獲取國外客戶訂單是每一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，思考怎么讓客戶把訂單給自己是外貿(mào)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)考慮解決的問題。今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將要講解的是如何獲取國外客戶訂單，或者是獲取國外客戶訂單的全過程。
第一步，分析和判斷詢盤
獲取訂單的前提就是要有詢盤，所以我們先來分析和判斷詢盤并將其分類：
1、一些毫無關(guān)系的詢盤，當(dāng)然也包括那些詐騙類的詢盤和釣魚詢盤。
2、沒有提及相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤。
3、有提到具體產(chǎn)品的詢盤，也就是那些有明確意向的詢盤。
4、既提到產(chǎn)品又提到價(jià)格，裝箱和出貨等資料的詢盤，也就是有明確意向和感興趣的詢盤。
第二步，處理不同分類的詢盤
1、這類詢盤要過濾掉。
2、培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換著聯(lián)系。
3、對待這類詢盤可以采用公司標(biāo)準(zhǔn)的郵件模板回復(fù)，但是在郵件的回復(fù)也要快，一般最好是當(dāng)天內(nèi)回復(fù)，而且還要密切關(guān)注客戶后期的反應(yīng)。
4、對待這類詢盤，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要保持3天溝通一次，讓客戶感覺到你對他的重視，同時(shí)在郵件處理的優(yōu)先級中要僅次于已成交客戶。
第三步，培養(yǎng)潛在客戶
1、建立一個(gè)長效的聯(lián)系機(jī)制和辦法，例如可以找到客戶感興趣的話題給客戶聊，或者是在特別的日子里給客戶送上祝福。
2、采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。
3、做長期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力。(例如，提示客戶下個(gè)月要漲價(jià)，給客戶壓力。)
第四步，掌握詢盤回復(fù)的技巧
1、郵件主題
郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。
例如：Sell Facemask(CE、ISO、FDA、BFE)？(直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書在標(biāo)題上。)The best price list for Facemask！
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2、正文內(nèi)容
給自己公司簡介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist。要在了解客人的尋求及合理分析分類后才能慎重報(bào)價(jià)。也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客戶，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客戶越容易理解。
3、設(shè)置回復(fù)模板
是指通過對大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤。禁止千篇一律的回復(fù)，設(shè)定簡單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。
4、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)
設(shè)定MOQ。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對免費(fèi)要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)。
5、報(bào)價(jià)郵件必須要有的內(nèi)容
產(chǎn)品型號(hào)和配置(用圖片)、根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報(bào)價(jià)、目的港的信息(FOB、CIF、…)、報(bào)價(jià)的有效期。
6、郵件中的簽名
留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
獲取國外客戶訂單是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，分析，回盤，跟進(jìn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果能夠時(shí)刻耐心的跟進(jìn)和維護(hù)，將會(huì)得到意想不到的效果。
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