大家都知道，最近幾個(gè)月，匯率變化顯著，RMB一路狂跌，就像當(dāng)初RMB瘋長一樣，不過在讀懂匯率，有這一篇就足夠了中，Mike就說過了，匯率“返潮”是必然結(jié)果。
當(dāng)初進(jìn)口買賣的開心，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在又輪到出口買賣的開心了。然而，有喜必有憂，盡管匯率“返潮”讓大家可以多兌換一些RMB，卻也實(shí)實(shí)在在的給大家?guī)砹撕芏鄦栴}。因?yàn)?，事物都是有兩面性的，對于你來說，是好事，可對于你的客戶，可就不是什么好事情了，因?yàn)楫?dāng)客戶去銀行兌換美元以支付貨款的時(shí)候，他們因?yàn)楸緡泿艃睹涝獏R率問題，可謂是一個(gè)頭兩個(gè)大了，難免要多花上一些錢才能兌換以前那么多美金，心中多有不快。
所以，你發(fā)現(xiàn)，一些老客戶開始不停地嚷嚷著要折扣，要低價(jià)；
所以，你發(fā)現(xiàn)，一些客戶因?yàn)閰R率問題遲遲不肯支付定金確認(rèn)訂單；
所以，你發(fā)現(xiàn)，一些客戶在貨物生產(chǎn)完畢后長期積壓倉庫，不讓安排出運(yùn)。
——Mike外貿(mào)說
今天，Mike外貿(mào)說將針對這三點(diǎn)難題，為大家講解自己的談判思路。關(guān)于匯率變化問題，屬于大環(huán)境問題，誰也無法左右，我們能做的，就是提前做好防范準(zhǔn)備，發(fā)生后作出合理安排，調(diào)節(jié)自身。
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“你看你匯率賺那么多，價(jià)格上是不是多少給我們降點(diǎn)？！”然而我們心理活動(dòng)是： “人民幣瘋漲的時(shí)候，也沒見你多給老子幾美金？！” 但是我們心里想想就行了，是絕對不能這么懟客戶的，除非你想要撕破臉，生意不做了。
我們先來說說提前能預(yù)防的措施：
①在報(bào)價(jià)單注明報(bào)價(jià)有效期
（做過鋼鐵產(chǎn)品的應(yīng)該很清楚這個(gè)的重要性，有的時(shí)候一天都好幾個(gè)價(jià)格）
②在發(fā)票和合同上寫明付款有效期
(匯率變化頻繁而且大的時(shí)候，這個(gè)是非常有必要的，因?yàn)橛械漠a(chǎn)品利潤真的很薄，可能因?yàn)閰R率造成“白忙活” 甚至虧損）
③在發(fā)票和合同上寫明匯率浮動(dòng)容差百分比
（寫明匯率上下浮動(dòng)在一定范圍內(nèi)，保持價(jià)格不變）
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再來說說，如果并沒有這個(gè)意識，沒有執(zhí)行任何預(yù)防措施，如何回應(yīng)客戶？ Mike送大家三個(gè)“絕對不要”：
①絕對不要在第一回合就果斷降價(jià)，要拖住客戶的心理，表現(xiàn)出自己的為難。
②絕對不要客戶說降多少就降多少，會(huì)把客戶“慣壞”，問題會(huì)周而復(fù)始。
③絕對不要不做任何退讓，客戶只是想要占點(diǎn)便宜，要讓客戶有贏得感覺，比如此次訂單額外饋贈(zèng)20件商品等等（產(chǎn)品不同，不要盲目效仿形式，贈(zèng)送的東西和數(shù)量自行把握，比如機(jī)械類產(chǎn)品，可以送點(diǎn)配件）。
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再來講講客戶因?yàn)閰R率問題遲遲不肯支付定金確認(rèn)訂單的問題。
首先我們要明確一點(diǎn)，那就是客戶不想付款是覺得現(xiàn)在的成本超過了自己最初的預(yù)算，進(jìn)而縮減了自己的預(yù)期盈利，有的利潤薄的，可能就沒錢賺了。所以，我們要通過開放式發(fā)問，問清楚客戶在擔(dān)心的究竟是沒錢賺還是賺的少了，然后再通過封閉式發(fā)問拉回客戶的關(guān)注點(diǎn)，針對性攻克。
當(dāng)然，有的時(shí)候，你的利潤薄不代表客戶的利潤就薄。我記得上個(gè)月幫一個(gè)學(xué)員處理一個(gè)客戶索賠問題，那個(gè)客戶是在亞馬遜搞零售的，學(xué)員一個(gè)產(chǎn)品0.39美金賣給客戶，客戶在亞馬遜上標(biāo)價(jià)8美金/件出售，整整20倍有木有？！所以，其實(shí)除了發(fā)問，你通過調(diào)查分析客戶的經(jīng)營模式和銷售情況，也能了解個(gè)大概。
如果客戶真的沒錢賺，那就沒轍了，只能等；如果客戶只是嫌棄當(dāng)前情況超出了最初的預(yù)期采購成本，Mike教大家做四件事：
①分析客戶的目標(biāo)市場銷售情況和后期利益回流預(yù)期，引導(dǎo)客戶思考，轉(zhuǎn)移目前的成本單一思考關(guān)注點(diǎn)；
②適當(dāng)讓利（彌補(bǔ)客戶匯率差）或多贈(zèng)送幾件商品，讓客戶占點(diǎn)兒便宜。
③觀察匯率發(fā)展趨勢，分析展示給客戶。
④觀察原材料成本趨勢，分析展示給客戶。
邏輯引導(dǎo)加威逼利誘。
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最后再多說一句，能夠好好談的，盡量不要翻臉，珍惜每個(gè)客戶。
利用Mike教的思維或郵件成單了，或解決問題了 ；留言評論，告訴Mike一聲，Mike就算沒白浪費(fèi)時(shí)間和精力一直做公開分享。 樹高萬丈不忘根，人若輝煌莫忘本！為人，要懂得感恩。因?yàn)槟呐率歉改?，也不欠你一分一毫，何況旁人呢？！
懂得感恩，才能得到更多，走得更遠(yuǎn)。
文章來源：Mike外貿(mào)說
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