客戶開發(fā)
坐在電腦前抱怨沒客人，沒訂單？
這大概是很多外貿(mào)人的樣子。
今天從新人的角度來談?wù)?，新人要怎么成長？
一個(gè)外貿(mào)新手進(jìn)入公司后面臨兩個(gè)問題：
1、怎么找客戶？
2、怎么找產(chǎn)品?
懂產(chǎn)品比懂客戶更重要。
做外貿(mào)的你，是不是很容易被客戶問??？
那些談單看似很容易的人，對(duì)自己的產(chǎn)品，同行的產(chǎn)品，客戶需要了解的產(chǎn)品都非常的清晰明了。
以前在網(wǎng)上看過一個(gè)老人帶新人的方法。
每天新人要找三家工廠，或是三種相關(guān)的產(chǎn)品。
每天一定要打三個(gè)電話，就是跟這些找到的工廠或產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系。
而且要作記錄，要明白的問題是：
1、產(chǎn)品原料，產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品訂量，大約的交期，付款方式。
2、工廠資料，工廠在那？生產(chǎn)量大??？工廠背景（中資？外資？）可跟誰聯(lián)絡(luò)？
每周一定要拜訪一家工廠。看看工廠的生產(chǎn)線，建立與工廠聯(lián)系人的感情，了解產(chǎn)品特色。
從最近最方便的開始拜訪。或是跟老手去一家工廠，觀摩他們溝通的方式，要作記錄。
這樣連續(xù)三個(gè)月，新人對(duì)公司要的產(chǎn)品已經(jīng)大略有個(gè)概念，同時(shí)，也知道工廠的作業(yè)流程，然后他才可以接觸客戶。
如果你是一個(gè)新人，你現(xiàn)在還沒去拜訪過一家工廠，或者還沒有跟工廠接洽過，你要反省了。
如果你就在一家工廠上班，請(qǐng)問你對(duì)你們的產(chǎn)品了解透了嗎？
曾經(jīng)一個(gè)業(yè)務(wù)員找到我，說他沒有客戶，讓我?guī)兔φ以儽P。我就問他，你做什么產(chǎn)品，材料是什么？你同行中的這種產(chǎn)品是否跟你一樣，價(jià)格是否一樣，你和他們比的優(yōu)勢(shì)是什么。他告訴我，他才去一個(gè)月，所以他對(duì)材料不清楚。我的問題答不上來幾個(gè)。就讓我給找客戶，找詢盤。
我只是回答了，呵呵
我是不會(huì)把一個(gè)可能的大客人交到這樣的業(yè)務(wù)手上，你說成功率有多大？
建議新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果可以從驗(yàn)貨員開始做，那會(huì)是最好的打底方式，兩年后，再調(diào)整做業(yè)務(wù)。畢竟在各個(gè)領(lǐng)域里，是要靠經(jīng)驗(yàn)吃飯的。
最后建議多看展覽，了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)錢，多跟前輩們聊天，跟著跑也行。
總之，不要坐在電腦前抱怨沒客人，沒訂單。
產(chǎn)品選對(duì)了，那么就到了最關(guān)心的一步——如何找客戶？
有客戶才會(huì)有訂單，外貿(mào)開發(fā)的途徑大家都知道，但找到一個(gè)適合自己的才是最重要。
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在首頁輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，即可快速查找采購商。
點(diǎn)擊采購商的詳細(xì)內(nèi)容，查看交易記錄，分析該采購商的采購習(xí)慣和能力。
還可以直接查看聯(lián)系人的帶職稱聯(lián)系方式，這樣你就可以找到精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人咯，趕緊get起來！
還有他們的AI全自動(dòng)拓客，只要簡單設(shè)置幾個(gè)關(guān)鍵詞，就能自動(dòng)幫你開發(fā)客戶，簡直不要太方便！
如果客戶的目標(biāo)價(jià)格與你自己的報(bào)價(jià)差別很大，要冷靜，并分析下為什么客戶要這樣說。
畢竟，凡事都有一定的限度，無論中間商還是生產(chǎn)商都需要合理的利潤維持企業(yè)的良好運(yùn)行。
首先大家要知道，客戶在進(jìn)行采購時(shí)，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：獵人模式和牧人模式。
獵人沒食物吃了，沒衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就殺什么。萬一哪天整個(gè)森林的獵物都被他殺光了，獵人也不擔(dān)心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。這就是傳統(tǒng)采購中最常用的采購模式。
牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來吃的，但他不會(huì)像獵人那樣趕盡殺絕。他會(huì)給供應(yīng)商休養(yǎng)生息的時(shí)間，在實(shí)在有更低成本需要的時(shí)候，也不會(huì)玩利潤轉(zhuǎn)移的零和游戲，而是會(huì)和供應(yīng)商一起去尋找降成本的方案。
在這種模式之下采購和供應(yīng)就不再是對(duì)立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。
所以，我們對(duì)報(bào)價(jià)和利潤率要有一定的把握，對(duì)國際市場(chǎng)的價(jià)格也要有一定的了解。清晰的分析客戶是哪種類型。
不要輕易答應(yīng)客戶的低價(jià)請(qǐng)求，只會(huì)表示，你的東西不值錢！
也盡量不要郵件溝通，最好能開個(gè)電話會(huì)議。把你準(zhǔn)備的資料雙方各備一份，針對(duì)性的討論一次。如果非要降價(jià)，那么也要有個(gè)方案，我們降價(jià)了，你采購方能給到我們什么？能把合同多定幾年？等等。
客戶的郵件，只要不是需要長時(shí)間準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎回答的，都要及時(shí)做出回復(fù)。
尤其是產(chǎn)品出現(xiàn)問題的事情，必須收到后就回復(fù)。讓客戶心里安心、讓他覺得自己被重視，被尊重。當(dāng)客戶和你相處舒服時(shí)，才愿意和你達(dá)成更長遠(yuǎn)的合作。
很多人簽到訂單后，就萬事大吉，什么都不管了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。拿到訂單，盯產(chǎn)品物流、發(fā)貨、到貨這其中還有諸多問題，從與客戶的聯(lián)系到產(chǎn)品出運(yùn)，收回貨款，安排下次發(fā)貨，每一個(gè)流程都需要重視細(xì)節(jié)。
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