其他技巧
能做的很多，做對才行。
某銷售和老板曾經(jīng)有過這樣一段對話：
銷售：“老板，我覺得我們的優(yōu)勢實在越來越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好？” 老板微微一笑，問道：“你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量絕對好、價格絕對低、功能絕對強(qiáng)、服務(wù)絕對優(yōu)？” 銷售毫不遲疑的回答：“做夢都想！” 老板也毫不猶豫的反問：“那要Sales干嘛呢？”
很多銷售和老板看了覺得很對，比如美國現(xiàn)在把一架飛機(jī)賣給中國的話，你真的認(rèn)為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番？如果產(chǎn)品自己就有很強(qiáng)的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。
找差異化不是（或者不僅僅是）產(chǎn)品設(shè)計者的責(zé)任，他更是銷售的責(zé)任。也是銷售競爭的主要手段。
但是，怎么找呢？
找差異的方式不外乎三種：
1、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個?？诰`蓮花，滔滔不絕。說完后接著祈禱，希望他們能夠自動的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。
2、你可以全面鎖定你的競爭對手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競爭對手能干的，我也都能干（好簡單啊，告訴客戶，他有的我都有，他沒有的我也有，不信說幾個給你聽聽）。
3、你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷售容易產(chǎn)生眩暈感。
下面，就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。
一、往大里找
在大項目中，客戶從你身上買什么？除了產(chǎn)品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，簡單的列一個表：
同質(zhì)化的東西，我如何才能賣的比別人好？
第一步：廣開思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。
沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。
如果這十幾樣中你都比對手差，還要最后一招：放棄吧！客戶不會買你東西了。
第二步：“那又怎么樣？”
這句話是讓你代表客戶質(zhì)問你自己。一定要問的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之后，自己再試著回答自己（可能感覺別扭）。
比如你在第一步的時候?qū)蛻粽f：我的公司全行業(yè)第一。
接著再假裝客戶問自己：那又怎么樣？
最后，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經(jīng)驗，更長期的穩(wěn)定服務(wù)（死的比別人慢），和更穩(wěn)定的質(zhì)量（做的太多了，自然知道怎么做了）。
這個方法的關(guān)鍵是一定要說出后面這個問句的答案，千萬別認(rèn)為你說出前面那個獨一無二的優(yōu)勢，客戶自己就會產(chǎn)生聯(lián)想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優(yōu)勢什么用都沒有。
所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價格都不是。
二、往深里找
我們這些Sales為什么會認(rèn)為和對手同質(zhì)化了呢？原因就在于，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能，自然就同質(zhì)化了。
但是問題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的！是否同質(zhì)化：取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。
客戶怎么比？在復(fù)雜銷售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個例子吧：
還是假設(shè)你和對手都有10個功能?？蛻粲?個需求。 這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產(chǎn)品功能比（至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論），發(fā)現(xiàn)有4個需求滿足。你認(rèn)為客戶認(rèn)為你有幾個功能？ 沒錯，是4個！既不是5個，更不是10個。
這時候客戶再拿著和對手的比較結(jié)果問你：你們有什么差異？（客戶通常不會主動告訴你我有5個需求）
說的這，可能很多人開始明白了。同質(zhì)化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。
怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品滿足其需求的方式有兩個：
1. 是你說一大堆功能之后，讓客戶自己去把需求與你的產(chǎn)品功能建立鏈接。 2. 是你先了解客戶的需求之后，由你（Sales）而不是由客戶建立這種鏈接。
兩相比較，自然是后面的做法更容易滿足客戶最多的需求，也最容易讓客戶覺得你的產(chǎn)品最牛。
原因除了上面說的客戶很懶以外，還在于客戶往往對自己買的東西不是太專業(yè)，至少不如你專業(yè)。自己找到的鏈接自然沒有你多。（如果你覺得客戶比你還專業(yè)，那你需要去反省了）當(dāng)然后一種方法對Sales來說也最累。但是銷售就是吃這碗飯的，累不也得干嗎？
在銷售的經(jīng)歷中，很多人曾無數(shù)次的被問到這樣一個問題：
你和那個老誰家的小誰相比，有什么優(yōu)勢（特點、不同）？
問這句話還往往是一些老板級的人物，因為他們太忙，以至于只想聽到最簡練的話語，不過這時候你如果順著這話接著分析N個差異，你可就慘了。
為什么？原因很簡單。
客戶問這句話意味著什么？大部分情況下意味著已經(jīng)了解過那個老誰家的小誰了？ 你的那個對手怎么給客戶的說的？他是不是很可能說了十個客戶關(guān)心的性能？ 你能說幾個差異？三個不算少吧？
當(dāng)你說了三個的時候，請記?。簩κ趾湍愕膬?yōu)劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因為客戶根本不會認(rèn)為你已經(jīng)具備了其他10個功能，大部分情況下客戶自己不會做或者懶得做鏈接。他最多記住了你的3個功能，而記住了對手的十個！
所以，同質(zhì)化，值得每一個銷售好好琢磨。
開頭銷售和老板的對話后半段也很有意思：
銷售：“老大啊，人家那個老誰家的小誰，那產(chǎn)品實在是太好了！” 老板：“是嗎？那為什么不是這個世界上所有的客戶都去買他們家的產(chǎn)品呢？”
老板的問題，你會怎么回答呢？不妨思考下。
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