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當(dāng)有外商叫你報(bào)價(jià)，而無(wú)論你報(bào)價(jià)正常或者是偏高他都會(huì)砍價(jià)說(shuō)你的價(jià)格太高了，這時(shí)你應(yīng)該如何反砍價(jià)才能讓客戶介紹呢？或者說(shuō)應(yīng)該怎樣降低客人的讓價(jià)期望值呢？
要反砍價(jià)，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確把握客人的心理。一般來(lái)說(shuō)，客人之所以砍價(jià)，是因?yàn)槲覀兘o出的價(jià)格與他的預(yù)期價(jià)格存在一定的差異，差異越大，他砍價(jià)的意念越強(qiáng)，反之，砍價(jià)的預(yù)期越小。
明白了這一層，我們就要想辦法降低客人的讓價(jià)期望，比如說(shuō)，他之前是希望砍掉20%，我們?nèi)绻馨阉目硟r(jià)預(yù)期降低，降到他只打算砍掉5%，大家“談判”起來(lái)就沒(méi)那么難，比較容易達(dá)成交易。那么，應(yīng)該怎樣降低客人的讓價(jià)期望值呢？具體說(shuō)來(lái)，可以從這兩方面來(lái)展開(kāi)。
一是向客人說(shuō)明整體市場(chǎng)的情況，讓他認(rèn)識(shí)到你開(kāi)出的價(jià)格其實(shí)是比較合理的，并不是漫天要價(jià)。我們可以給他分析，現(xiàn)在因?yàn)樵牧仙蠞q，人工成本、店鋪?zhàn)饨鹗裁吹亩妓疂q船高，物價(jià)普遍上漲相信已經(jīng)是所有人都感受到了，家具產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然也會(huì)受到影響，肯定不能與前幾年相比。再告訴他，同類(lèi)產(chǎn)品在其他店鋪里賣(mài)的，一般也是這個(gè)價(jià)格，只有開(kāi)價(jià)更高的。這樣一來(lái)，客人見(jiàn)你說(shuō)的合情合理，即使嘴上不完全贊同，心里的砍價(jià)預(yù)期也會(huì)有所下降。
二是開(kāi)價(jià)的時(shí)候要態(tài)度堅(jiān)決，不要用一種自己都沒(méi)底的語(yǔ)氣。當(dāng)客人要求降價(jià)時(shí)，態(tài)度鮮明地表示很難讓價(jià)。要讓客人從你的一言一行里看不到有讓價(jià)的余地。這樣的話，如果客人真的非常喜歡看中的產(chǎn)品，也知道了沒(méi)有降價(jià)的可能，而價(jià)格也在他承受的范圍之內(nèi)，他一般也會(huì)接受了。
當(dāng)然，除了降低客人對(duì)讓價(jià)的預(yù)期，還可以通過(guò)變相提升產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)讓客人動(dòng)心，從而達(dá)成交易。客人覺(jué)得你開(kāi)出的價(jià)格太高了，沒(méi)關(guān)系，那我們先把價(jià)格撇開(kāi)不談，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，告訴他以那個(gè)價(jià)格買(mǎi)到的產(chǎn)品有什么與眾不同，比如說(shuō)品牌是有保證的，質(zhì)量也是絕對(duì)可靠的，你甚至可以夸獎(jiǎng)他的眼光好，一眼就能挑到我們店里最有特色的產(chǎn)品。這樣，客人會(huì)覺(jué)得價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是買(mǎi)到的產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值的。其實(shí)就是通過(guò)強(qiáng)化客人對(duì)品牌和質(zhì)量的認(rèn)知，來(lái)淡化他對(duì)價(jià)格的認(rèn)知。
另外，有些導(dǎo)購(gòu)人員可能會(huì)在客人認(rèn)為價(jià)格過(guò)高時(shí)，就直接建議客人購(gòu)買(mǎi)其他價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品。在有的情況下是可以的，但是這一招一定要慎用，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你就算是出于好心推薦性價(jià)比更高的產(chǎn)品，客人會(huì)覺(jué)得你是認(rèn)為他買(mǎi)不起更貴的，是對(duì)他的不尊重和輕視。
遇到客人砍價(jià)不要緊，客人有心砍價(jià)至少說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，只要懂得仔細(xì)洞察客人心理，耐心周旋，誠(chéng)信交易，反砍價(jià)也未嘗不是一件樂(lè)事。
所以要明白的是洞察人的心理，無(wú)論在工作上或者是生活上都是顯得如此重要。把握客戶心理，有利于提高訂單的成交率。
來(lái)源：JAC大神
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