客戶開發(fā)
一. 中國產(chǎn)品在中東的現(xiàn)狀如何？
中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉伯海的9個國家以及周邊的阿拉伯國家，總?cè)丝诮咏?億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等國家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門等國家的5-6千美元不等。
這些阿拉伯國家的輕工、日用、電子產(chǎn)品基本要依賴于進口，產(chǎn)品的價格普遍為中低水平。
中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對優(yōu)勢占據(jù)了整個中東市場。
盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，市場趨于飽和，加上高進口關稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業(yè)很難進入。
縱覽當今世界，中東市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。
二. 中東市場商機何在？ 中東國家的購買力基本略高于一般亞洲國家水平，同一產(chǎn)品在地區(qū)之間的差價基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗的中國企業(yè)開拓海外市場。 在進入中東市場后，中國企業(yè)可以不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時積累大量出口經(jīng)驗，為日后打開更多市場做好準備。
中東市場對產(chǎn)品的定購數(shù)量比較大，只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。
根據(jù)中東市場特點和要求，確定了進入的目標和產(chǎn)品的種類定位，中國企業(yè)要做的就是按照國際慣例來履行國際貿(mào)易規(guī)則。
三. 阿聯(lián)酋和迪拜在中東貿(mào)易中的地位？ 說起中東，就不能不提到阿聯(lián)酋和迪拜。 迪拜是阿聯(lián)酋七個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島東端，戰(zhàn)略位置重要，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達到幾萬個。 作為中東第一大港口，在迪拜你可以找到來自全世界120個國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年僅中國與阿聯(lián)酋的年貿(mào)易額就達到了600億美元。
然而由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿(mào)易政策。
沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機構(gòu)，從得到授權的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤可以自由匯出。
四. 與中東人打交道必備干貨？
1.中東商人從商習慣如何
中東市場是一個以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。
中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個詢價單如果在3-5個工作日沒有報價結(jié)果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽等級。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時產(chǎn)品質(zhì)量條款會在合同中標明。
2.中東阿拉伯人打交道的特點
阿拉伯人性格較為急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關重要。
阿拉伯人對任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價格等關鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。
阿拉伯人對與朋友的交往看得比較重，良好的關系可以對生意的成功有至關重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。
3.外貿(mào)接單具體如何操作
中國企業(yè)要通過各種渠道，認真了解中東市場和中東市場客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進入。
中國企業(yè)進入中東市場后，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中東進口商大多采用多方詢價，取其價低者，所以企業(yè)應考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務工作。在合同的詢價單中，列明產(chǎn)品的詳細特點，包括質(zhì)量保證期限， 是產(chǎn)品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分。
中東進口商一般要求看樣成交，甚至他們曾經(jīng)進口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品；對于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。
注意報價速度。中東進口商一般要求報價迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價。因為中東的進口渠道多，同類商品競爭激烈。
國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。
五. 總而言之
中東是一個值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風險將有可能帶來一系列其他與經(jīng)濟、貿(mào)易相關的風險。
因此中國企業(yè)投資中東之前多去中東國家考察，多熟讀國家政策是非常有必要的。
文章來源 ： 外貿(mào)充電站
0/500