現(xiàn)在很多外貿(mào)人都覺得，好不容易成了一單生意，然后質(zhì)量也不錯，和客戶也跟進(jìn)了。想著再維護(hù)一下，看看有沒有返單，可是就是沒有了下文，稍微了解一下吧。是在別家公司下單了。這很苦惱，而且不止是新客戶，幾年的老客戶也有這種情況。都針對著單獨(dú)維護(hù)的話，成本太高。但是自己又不會合理分析如何維護(hù)潛在客戶。這種情況在很多公司都存在，確實(shí)影響很多公司的業(yè)務(wù)開展，也給很多外貿(mào)人造成了困擾。那么到底能怎么解決呢？
1.通過個(gè)人
A.專業(yè)的行業(yè)知識——及時(shí)的給與客戶在行業(yè)或者專業(yè)方面的解答。但是不要給客戶一個(gè)錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導(dǎo)客戶購買適合市場的產(chǎn)品。
B.專業(yè)的外貿(mào)技能——流利的口語水平（這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語）+專業(yè)外貿(mào)貿(mào)知識（報(bào)關(guān)貨運(yùn)流程）
C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應(yīng)用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。
D.個(gè)人魅力——這個(gè)不能強(qiáng)求，因?yàn)槊總€(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要?？梢院筇祓B(yǎng)成，但是養(yǎng)成之后效果我相信是巨大的。
E.不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見、解決客戶的困難、發(fā)節(jié)日祝?；蛘吖?jié)日賀卡之類增進(jìn)與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題
2.通過公司平臺
A.公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨(dú)立自主的品牌認(rèn)知。比如華為手機(jī)在非洲當(dāng)?shù)兀?lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當(dāng)高的，這就造成了當(dāng)?shù)貙τ谠撈放频恼J(rèn)知熟悉而且第一想到的就是該品牌。
我們著重說一下這一點(diǎn)，品牌一旦建立，在沒有大的變故發(fā)生的前提下，這幾乎是老客戶的優(yōu)先選擇。
B.各類相比其他同類型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量優(yōu)勢（國際認(rèn)證）產(chǎn)量優(yōu)勢（我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人）技術(shù)優(yōu)勢（我司有該產(chǎn)品的xx種專利）
C.宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規(guī)模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新、網(wǎng)站的完善（設(shè)計(jì)能吸引人，;資料齊全）
D.信息及時(shí)歸檔——將客戶的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪。
可是人的經(jīng)歷是有限的，并不是說能夠針對每個(gè)客戶都有這樣的服務(wù)態(tài)度。比較外貿(mào)人除了拼搏還要生活。那么如何分辨哪些是潛在客戶呢？那就要看以下幾點(diǎn)，客戶的購買潛力以及客戶的真實(shí)需求。
如何判斷客戶的購買潛力？
這也是一項(xiàng)重要指數(shù)，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達(dá)到A級，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶身上
A、客戶公司的規(guī)模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對該產(chǎn)品的近期采購
B、客戶在中國采購的時(shí)間，是否在中國有辦事處。（判斷公司規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)之一）
C、客戶的銷售渠道
D、客戶在當(dāng)?shù)氐男麄髑?nbsp;
E、客戶需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。
F、客戶對我們的產(chǎn)品感興趣程度（A-F），對產(chǎn)品的測試結(jié)果是否滿意（A-F）
G、嘗試性溝通了解客戶所需產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售量
如何判斷客戶的真實(shí)需求？
1. 老客戶對我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求
a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數(shù)量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規(guī)模成交，突然大規(guī)模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑
b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準(zhǔn)備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話， 客人會對這些問題進(jìn)行詳細(xì)的答復(fù)。
2. 新客戶對我們的某款產(chǎn)品有很大的需求
A．我們需要詳細(xì)了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規(guī)模大小，在中國采購的歷史。
B．然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因?yàn)檫@是可以對我們產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優(yōu)勢，制作精美，規(guī)?；暇频暌?guī)定等。
C . 在價(jià)格上優(yōu)先給對方可調(diào)控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以優(yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費(fèi)。
以上說了那么多的方法跟技巧可能你會覺得不太有實(shí)際的指導(dǎo)意義，那小編就告訴大家一個(gè)更簡單有效的方法——優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)，一切讓數(shù)據(jù)說話，讓你能更真實(shí)的判斷客戶的購買潛力跟真實(shí)需求，也能更好地開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶。優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的海關(guān)數(shù)據(jù)詳細(xì)地記錄了采購商的購買產(chǎn)品、數(shù)量、時(shí)間等數(shù)據(jù)整理成表方便各位外貿(mào)人分析尋找潛在客戶，也可以通過購買行為分析現(xiàn)有客戶有沒有更換供應(yīng)商的需求。報(bào)表當(dāng)中的供應(yīng)商明細(xì)可供你查詢競爭對手信息，更清晰對比出產(chǎn)品差異進(jìn)行差異化銷售。
除此之外優(yōu)貿(mào)網(wǎng)還有很多免費(fèi)又實(shí)用的外貿(mào)工具像搜郵神器、郵箱檢測、FOB計(jì)算，海關(guān)編碼查詢等等你來使用。
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