當(dāng)有外商叫你報價，而無論你報價正常或者是偏高他都會砍價說你的價格太高了，這時你應(yīng)該如何反砍價才能讓客戶介紹呢？或者說應(yīng)該怎樣降低客人的讓價期望值呢？

    要反砍價，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確把握客人的心理。一般來說，客人之所以砍價，是因為我們給出的價格與他的預(yù)期價格存在一定的差異，差異越大，他砍價的意念越強(qiáng)，反之，砍價的預(yù)期越小。

    明白了這一層，我們就要想辦法降低客人的讓價期望，比如說，他之前是希望砍掉20%，我們?nèi)绻馨阉目硟r預(yù)期降低，降到他只打算砍掉5%，大家“談判”起來就沒那么難，比較容易達(dá)成交易。那么，應(yīng)該怎樣降低客人的讓價期望值呢？具體說來，可以從這兩方面來展開。

    一是向客人說明整體市場的情況，讓他認(rèn)識到你開出的價格其實是比較合理的，并不是漫天要價。我們可以給他分析，現(xiàn)在因為原材料上漲，人工成本、店鋪租金什么的都水漲船高，物價普遍上漲相信已經(jīng)是所有人都感受到了，家具產(chǎn)品的價格當(dāng)然也會受到影響，肯定不能與前幾年相比。再告訴他，同類產(chǎn)品在其他店鋪里賣的，一般也是這個價格，只有開價更高的。這樣一來，客人見你說的合情合理，即使嘴上不完全贊同，心里的砍價預(yù)期也會有所下降。

    二是開價的時候要態(tài)度堅決，不要用一種自己都沒底的語氣。當(dāng)客人要求降價時，態(tài)度鮮明地表示很難讓價。要讓客人從你的一言一行里看不到有讓價的余地。這樣的話，如果客人真的非常喜歡看中的產(chǎn)品，也知道了沒有降價的可能，而價格也在他承受的范圍之內(nèi)，他一般也會接受了。

    當(dāng)然，除了降低客人對讓價的預(yù)期，還可以通過變相提升產(chǎn)品的價值來讓客人動心，從而達(dá)成交易。客人覺得你開出的價格太高了，沒關(guān)系，那我們先把價格撇開不談，把焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，告訴他以那個價格買到的產(chǎn)品有什么與眾不同，比如說品牌是有保證的，質(zhì)量也是絕對可靠的，你甚至可以夸獎他的眼光好，一眼就能挑到我們店里最有特色的產(chǎn)品。這樣，客人會覺得價格雖然貴了點，但是買到的產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值的。其實就是通過強(qiáng)化客人對品牌和質(zhì)量的認(rèn)知，來淡化他對價格的認(rèn)知。

    另外，有些導(dǎo)購人員可能會在客人認(rèn)為價格過高時，就直接建議客人購買其他價格相對較低的產(chǎn)品。在有的情況下是可以的，但是這一招一定要慎用，因為很多時候你就算是出于好心推薦性價比更高的產(chǎn)品，客人會覺得你是認(rèn)為他買不起更貴的，是對他的不尊重和輕視。

    遇到客人砍價不要緊，客人有心砍價至少說明他對你的產(chǎn)品有興趣，只要懂得仔細(xì)洞察客人心理，耐心周旋，誠信交易，反砍價也未嘗不是一件樂事。

    所以要明白的是洞察人的心理，無論在工作上或者是生活上都是顯得如此重要。把握客戶心理，有利于提高訂單的成交率。

來源：JAC大神