“庖丁的刀”：資深數(shù)據(jù)分析師、外貿(mào)電商分析師，長期關(guān)注外貿(mào)電商B2C及國內(nèi)大型零售電商平臺。廣州百人跨境電商分享聚會活動上，“庖丁的刀”進(jìn)行了“如何利用數(shù)據(jù)分析選品”的演講，以下為詳細(xì)的分享內(nèi)容。

做大件，利潤要高。

“庖丁的刀”認(rèn)為，當(dāng)前跨境電商價格戰(zhàn)盛行，所有的品類，所有的平臺都沒辦法避免，除非賣家賣的是足夠小的產(chǎn)品，或者別人沒辦法做的，比如說一些大件的東西，但是，如果做大件的跨境電商，無論是平臺還是獨立站賣的東西，利潤必須高，不然也做不起來，因為付不起高的物流費用。

對于價格戰(zhàn)，“庖丁的刀”認(rèn)為這是賣家在選品時必須要考慮的一個重要的環(huán)境因素，現(xiàn)在選擇的產(chǎn)品屬于藍(lán)海市場，但也許很快就變成紅海?！昂芏鄷r候是競爭對手還沒出現(xiàn)，賣家培養(yǎng)的人還沒成長起來?！彼硎?，外貿(mào)電商的透明化，從業(yè)者的增加，關(guān)鍵平臺的進(jìn)入都是價格戰(zhàn)的催化劑。

選品要注意版權(quán)問題

“庖丁的刀”指出，當(dāng)前國外對侵權(quán)進(jìn)行嚴(yán)打，賣家被逮到就死定了?！耙允謾C(jī)和配件為例，關(guān)于三星的絕大部分FP、正品都賣不了，因為沒有授權(quán)，如果用了官方的圖片和關(guān)鍵字，谷歌和PaPpal會在某個時間點里查賣家，前者不允許你做任何PPC的廣告，后者不允許交易、凍結(jié)賬號，現(xiàn)在最穩(wěn)定的支付方式還是PayPal，一旦沒辦法支付，賣再多的產(chǎn)品也沒用。這樣一來，賣家?guī)讉€主要的通道都會被堵死。”

“另外，隨著我們國家政策轉(zhuǎn)變，公開支持跨境電商發(fā)展，國外人會怎么看待這么一件事情，顯而易見，特別是像美國那種品牌保護(hù)意識非常強(qiáng)的國家，會在海關(guān)卡我們。”他表示，為了規(guī)避侵權(quán)問題，很多賣家在選品的時候更多地選擇中性產(chǎn)品：沒有牌子，不用品牌官網(wǎng)的圖片，也不用其品牌詞。此外，有的賣家會為自己售賣的產(chǎn)品注冊品牌，所以，賣家也可以進(jìn)行維權(quán)，但是，如果同類產(chǎn)品已經(jīng)被別人搶注了，即使是你做起來的，也會前功盡棄。

如何看數(shù)據(jù)選品

“庖丁的刀”分析了速賣通平臺的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，為賣家選品進(jìn)行了示范。這些數(shù)據(jù)都是公開的，賣家可以就自己所感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)出。

1、找市場上行的產(chǎn)品

“庖丁的刀”選擇的是“移動電源”的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)上可以看出，速賣通該類產(chǎn)品在不斷豐富，這里涉及到一個“在線銷售的商品數(shù)”。他表示，對于平臺引流而言，10個賣家提供100個移動電源和100個賣家提供10000個移動電源的競爭優(yōu)勢是不一樣的，后者更有吸引力。

從數(shù)據(jù)波動走勢還可以查看到這個產(chǎn)品的訪客數(shù)量呈現(xiàn)出穩(wěn)定的態(tài)勢，加上成交訂單數(shù)也是上升的，可以做出這樣的預(yù)判，產(chǎn)品數(shù)上升、訪客數(shù)上升，訂單成交數(shù)也上升，因此，這個產(chǎn)品在平臺上是上行的。“如果你只是賣家，沒工廠，可以試一下，因為買的人多?！彼f。

2、注意拐點

不過，“庖丁的刀”提醒賣家要注意“拐點”，速賣通移動電源的銷售在5月就出現(xiàn)了下降的走勢，他解釋，這是因為有部分消費者已經(jīng)購買了（移動電源的生命周期是比較長的），另外，競爭對手正在進(jìn)入這個市場，如小米。

經(jīng)過這樣一個拐點之后，該產(chǎn)品的成交占比雖然又回到了較為穩(wěn)定的狀態(tài)，但“庖丁的刀＂表示，從大環(huán)境來看，該產(chǎn)品今年會比較慘烈，“可以玩，但是玩到哪個程度有待考究。”

3、看市場表現(xiàn)

下面是移動電源產(chǎn)品訪客的國家分布：俄羅斯26%、巴西11%、西班牙5%、美國4%，其他的占據(jù)40%-50%。對此，“庖丁的刀”表示，這幾個國家的流量是最大的，賣家可以考慮是否做海外倉?！叭绻隽耍粌H發(fā)貨有優(yōu)勢，還可以進(jìn)行其他的組合銷售，跟移動電源相關(guān)東西很多?！?/p>

看完訪客來源，還得再看成交額，美國、西班、英國的成交額是比較大的，但是，巴西和它的流量相比，成交額是比較少的，這又受當(dāng)?shù)叵M者消費能力及其它因素影響。

4、注意小語種熱詞

“庖丁的刀”表示，選品從技術(shù)角度講是非常簡單的，就是找熱詞，熱詞要么來自系統(tǒng)提示，要么是用戶輸進(jìn)去的，后者更貼近市場。速賣通里也可以導(dǎo)出熱詞，各種語言的都有，賣家要看看熱詞的情況。

熱詞分得很細(xì)，每個國家，每個時段的熱詞都能看得到。“庖丁的刀”補(bǔ)充了一點，他希望引起賣家的關(guān)注，“如果你在TOP上看到一些小語種的詞，你就要特別注意，應(yīng)該是速賣通在相關(guān)的國家做了引流推廣（谷歌搜索），賣家相關(guān)的語言要跟得上，關(guān)于產(chǎn)品描述的翻譯要做到位，老外才能看得懂。要記住，速賣通打的是屌絲型的產(chǎn)品，是沒錢的價格戰(zhàn)。如果你讓一個意大利人看英語還好，讓一個阿拉伯人看的話，他調(diào)頭就走了，所以你要特別注意細(xì)節(jié)?！?/p>

“如果一個產(chǎn)品的長尾詞非常多，要避開一點，這多半是紅海?！彼硎?，你能看到的數(shù)據(jù)也是別人能看到的，不要去擠紅海，藍(lán)海是能做出來的，比如你做一些比較專業(yè)和個性化的東西。

先賣商品后打品牌

“庖丁的刀”認(rèn)為，賣商品才能避免價格戰(zhàn)，一個是品質(zhì)，一個是品牌。而要把產(chǎn)品打造成真正意義上的商品，賣家需要占有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，“有供應(yīng)鏈優(yōu)勢才可以做差異化的東西?！?/p>

此外，他表示，所有的品牌是賣出來的，如果賣家想先建立品牌，那么一定要有非常強(qiáng)的團(tuán)隊做營銷，大部分賣家沒有這個實力，所以還是強(qiáng)調(diào)先關(guān)注產(chǎn)品。

“賣什么是最最重要的事情，安科就是這樣，當(dāng)它的銷量夠高后，這個品牌也就為人所知了。要注意的是，銷量進(jìn)來后，賣家要保證產(chǎn)品品質(zhì)沒問題才可以。安科一款低價的產(chǎn)品，做了一個非常小的創(chuàng)新，用戶動一下，屏幕上會出現(xiàn)一個圓圈，可以顯示剩余電量，就這個已經(jīng)增加了很多的好評，它還設(shè)計了方便手握的形體，這就是商品?！睂Υ?，“庖丁的刀”補(bǔ)充說，品牌可以賣低價，但是，所有的商品設(shè)計和工藝要盡量完美。