開發(fā)信發(fā)出去，或者收到詢盤，經(jīng)常遇到客戶只回復(fù)一句話：please send samples to following address：xxx沒有對產(chǎn)品的進(jìn)一步了解，沒有和工廠交流，一旦你開發(fā)他，只發(fā)出這樣一個要求，否則免談。

這樣的客戶，一般不要直接答應(yīng)，因為客戶沒有表現(xiàn)出半點誠意。你看不到他對你產(chǎn)品的興趣，看不到他想換供應(yīng)商的動機，也不清楚他能否接受你的價格，更不知道他要什么樣的規(guī)格尺寸。若你繼續(xù)問：你要什么規(guī)格的樣品？他多半會回復(fù)你：把你所有的規(guī)格都發(fā)過來一份?；蛘撸喊涯銈冏顣充N的或者常規(guī)的尺寸發(fā)過來一份。等你再繼續(xù)問，估計就沒音了，或者干脆告訴你：不寄樣品免談。然后有的業(yè)務(wù)員會按捺不住，趕緊把樣品寄過去了，費用全部自己承擔(dān)。寄過去的結(jié)果是：

客戶看一眼發(fā)現(xiàn)不是自己要的產(chǎn)品，束之高閣；或者放在展廳，一開始可能會給自己的客戶看兩眼，但由于他自己本就對產(chǎn)品不懂，更不可能推薦給自己的客戶，所以你很快就仍到角落，依然束之高閣。指望他尊重你的樣品？不存在的，因為樣品是免費的，他也沒費多少精力收到了千里迢迢寄過來的樣品，怎么會心疼？誰都知道國際快遞貴，都知道生產(chǎn)樣品需要成本。

所以一個真誠的客戶，認(rèn)真的客戶，不會隨便要求一個供應(yīng)商免費提供樣品，除非他真的對產(chǎn)品感興趣了。

而且，一個真誠的客戶，不會想當(dāng)然地讓你承擔(dān)全部費用，他自己都知道快遞費用很貴，憑什么讓你來承擔(dān)呢？

我們是在尋求合作，而不是乞求合作。所以，若想免費提供樣品，必須拿出起碼的誠意來。

看看兩種情況下的樣品，結(jié)局有什么不同：

第一種情況：和上述情況一樣，按照客戶要求，立刻將樣品寄出去。

第二種情況：和客戶進(jìn)行一些交流，確定他常用的產(chǎn)品類型、規(guī)格尺寸，報價后客戶也沒有對價格產(chǎn)生疑問，然后這時候客戶主動提出來想看看樣品，并且是詢問的語氣“能否提供樣品？應(yīng)該怎樣安排？”

即使你看這個客戶很有誠意，決定免費寄過去，這樣的客戶也不會因為樣品是免費的就束之高閣，完全不在乎。

因為，他對你的產(chǎn)品很感興趣，想看看是否滿足預(yù)期。而不是類似情況一，完全是為了看看產(chǎn)品是否能夠引起自己的一點點注意，甚至是為了收集樣品，豐富自己的樣品室。即使有客戶對你的產(chǎn)品感興趣了，你如何確定這個中間商會找你拿貨？你們甚至都沒有進(jìn)行過任何實質(zhì)的交流。

所以，遇到情況一，建議引導(dǎo)客戶進(jìn)行進(jìn)一步地交流，一邊確認(rèn)樣品，一邊展示產(chǎn)品。若客戶連交流都沒興趣，建議直接免談，他根本就是為了收集免費樣品。除非，他愿意自己承擔(dān)樣品運費。在激發(fā)出客戶的興趣之前，不要把樣品免費寄出去。

首先明確一點：

小塊樣品免費，運費客戶自付。這是外貿(mào)的樣品常規(guī)原則，沒有人不知道，除非他裝不知道。客戶為什么要求你免費寄過去？因為他覺得快遞費太貴了，他不想花費金錢在他并不怎么感興趣的產(chǎn)品上！另外，被慣壞了。產(chǎn)品競爭激烈，很多工廠就使勁砸樣品給客戶，所以客戶就覺得：中國工廠就在求著國外客戶合作，那么你就必須免費提供樣品。要知道，這是彼此的生意合作。樣品寄過去，是因為他的產(chǎn)品線出問題了，或者想要增加產(chǎn)品。

總之客戶是為了自己的市場考慮的，而不是為工廠考慮！客戶絕不會因為你總是很真誠、你的客戶很少，而要這個樣品。

所以，在你不收取樣品費，表現(xiàn)出誠意的情況下，客戶自己承擔(dān)運費，完全是合理的要求。

那么，一定要收費嗎？可視情況而定。對于部分很真誠的客戶，不用客戶提出來，就可以直接免費寄過去。這樣的客戶往往有這個特點：

1.深入溝通，已經(jīng)有了很大興趣；真的想要增加產(chǎn)品，或者更換供應(yīng)商，并且你就是備選之一；

2.迫不及待想要看樣品，而不是你一再催著寄樣品；水到渠成，價格合適、溝通順利，樣品可以更進(jìn)一步；

3.甚至很多客戶會主動承擔(dān)樣品費和運費，并不想當(dāng)然地認(rèn)為你就該免費提供。

這樣的客戶，就別較真了，直接免費寄過去，表示一下你的誠意。如果你的公司不允許免費寄，即使你要求客戶承擔(dān)運費，這類客戶也不會拒絕的，因為他懂規(guī)則。而對于非常斤斤計較運費的客戶，我反而一定要客戶自己承擔(dān)運費，尤其一上來就要樣品的。

多年的經(jīng)歷總結(jié)出一個結(jié)論：客戶既然明知道運費貴，卻讓你承擔(dān)，只能說明一點：他并不那么感興趣。而且，坦白說，是非常不確定自己真的想要繼續(xù)和你談。

那么他當(dāng)然是能少付出就少付出。這類客戶要不要免費寄過去？起碼要讓他知道你并不那么好欺負(fù)。免費寄，可以。前提是，請先讓我看到你的興趣和誠意。就像前面說的，他若是連進(jìn)一步地交流和確認(rèn)都沒興趣回復(fù)，怎么可能認(rèn)真對待樣品？為什么職場中的“應(yīng)聲蟲”不被尊重，反而有主見、有能力的人得到重用？寄樣品也是一樣的道理。

當(dāng)然，不排除一點：公司砸樣品，也不在意客戶是否會認(rèn)真對待樣品，寄出去抱點希望。那就無所謂了，免費寄出去就是了。需要提醒的是，可能你的這份妥協(xié)，會錯失一個溝通的好機會。

有時候，太聽話的業(yè)務(wù)員會讓客戶失去談判的興趣。外貿(mào)談判就是一場博弈，誰掌握主動，誰就可以把握談判的方向，進(jìn)而笑到最后。