廣交會將在6月下旬網上舉辦，這個消息大家應該都已經知道。

是一個暫時的應對之策，還是會成為長期的模式，現在還不好判斷。

網上展會，虛擬展會，數字展會等，這些概念已經炒作了好多年，有一些展會已經開始采用網上辦展的方式。

展會經濟

但是，很明顯，必須出現一個真正具備國際影響力的展會，才能讓這種模式成為焦點。

不管如何，意欲參加這一屆廣交會的企業(yè)要做好準備了。

但是，到現在為止，網上廣交會的具體模式，官方并沒有詳細的公開說明，這給參展企業(yè)帶來了難度。

能否準備周全是一個大問題，畢竟還有僅僅兩個月。

仔細研究了4月10日的的新聞發(fā)布會，請教了一些已經在網上展會方面有很多經驗的專家，本文盡量給出一些具體而有效的實務操作。

我們會在下面兩個比較中，給出相對應的策略：

網上展會和傳統展會

網上展會和B2B平臺

外貿司李司長在回答記者問的時候，說了這樣一番話：

舉世矚目的廣交會從實體展館遷移到網上，不是簡單的復制，而是一個全新的結構設計和流程再造。

在內容上，大家將會看到，6月中下旬在網上舉辦的廣交會將會呈現三大互動板塊，使展示對接、洽談、交易融為一體。

全新的結構設計和流程再造具體是什么，不得而知，但是三大板塊值得關注：

2.5萬家廣交會參展企業(yè)全部上線展示，并按照大家熟悉的原實體展設置，分為出口展和進口展，分別設立相應展區(qū)。

其中，出口展按照電子家電類、日用消費品類、紡織服裝類、醫(yī)藥保健類區(qū)分16大類商品，分別設置50個展區(qū)；

優(yōu)化查詢系統，完善多種語言的搜索功能，便利采購商尋找展商和展品。

通過技術手段，重點宣介中國品牌企業(yè)和商品。同時，加強供采對接服務，在線舉辦專場對接活動，加大線上撮合力度，提升辦展成效。

上面的描述是針對第一個板塊：線上參展平臺。

從這個部分來看，線上線下區(qū)別不大，實際上就是把實體展位變成了虛擬展位，原來擺在貨架上的產品變成了放在網絡的櫥窗里；

搜索功能實際上大大小小的展會本來就有，只不過從搜索到展位號，然后穿越眾多展區(qū)展位走過去，變成了搜索到展位，點擊進入。

這種方式節(jié)省了采購商的時間，更節(jié)省了他們的體力，他們的確可以參觀更多的供應商。

只不過我或者大部分參展商關注的是，搜索產品關鍵詞的時候，展示順序是怎么樣的？

因為這非常容易讓我們想到B2B平臺，曝光點擊反饋的三率規(guī)則會極大的影響參展效果。

AIEIE模型

曝光率絕大部分由搜索排名決定；絕對的流量公平肯定不現實，畢竟實體展會的效果也會受到展位的位置，展位的大小和裝修的影響。

點擊由搜索結果中的參展商的簡略信息影響，這些簡略信息到底有哪一些呢？

圖片，視頻，價格，公司簡短介紹，產品簡單介紹等，應該不會逃出這些范圍。

所以，參展商肯定要準備的是精美的產品圖片，有吸引力的視頻，更加簡短但是完善而且有力度的公司介紹和產品介紹。

營銷能力在上面兩步中占有了絕對重要的地位：

一定的SEO能力：影響排名，當然，如果是固定排名此素質就會無關緊要；

營銷素材：影響點擊，排名再好，如果展示出來的東西不夠吸引客商，客商也不會點擊進入瀏覽；線下展會我們還可以對客商進行圍追堵截，線上就會變成盡量吸引；

這些跟B2B平臺似乎區(qū)別不大。

點擊進入后可能是區(qū)別所在。

點擊進入會不會就是李司長介紹的第三個板塊：直播營銷服務。

將建立網上直播專欄與鏈接，為每一家參展企業(yè)單獨設立10×24小時全天候網上直播間。

這個直播間不受時間和空間的限制，企業(yè)既可以與客商在網上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網絡直播同時面向大量的客商來進行宣傳和推廣。

網紅直播帶貨

在展前，我們將對企業(yè)進行專題培訓，提升企業(yè)直播銷售能力。

此外，平臺還將提供回看點播、視頻上傳、互動交流、分享等功能，來豐富展會的表現形式。

結合調研回來的信息，我猜測過程應該是這樣的：

客戶點擊進入參展商的虛擬展位（可能采用VR技術搭建虛擬展位），會是參展商的直播界面，可能是宣傳視頻，這個視頻可能會是拍攝好的視頻，也可能是直播演示，例如演示產品，演示使用，演示檢驗，當然也有可能類似于國內網紅的那種賣貨模式。

從發(fā)布會來看，這屆廣交會有沒有實體展位不是很清晰（沒有實體展位的可能性更大），如果有實體展位，直播信號應該是拉到展位，沒有實體展位，直播信號肯定是接入參展商公司。

那么硬件設施就會很重要，清晰的攝像頭，頭戴式耳機和話筒，接入信號區(qū)域的裝修（燈光，設置，布局等等）。

網絡要求肯定要求會比較高，畢竟短時間可能會進來大量的客商，如果想把攝像頭拉到樣品間，車間，倉庫等，所有的配置肯定要提前很久才能設置完成。

如果客戶有興趣直接驗廠，還要有跟蹤直播的小型設備，當然，手機基本上能夠適應需要。但是配合是要事先安排好的。

還有一個疑問，不知道直播畫面會不會多通道畫面，例如分為宣傳片通道，產品實地介紹通道，其他視頻素材通道（取決于產品），車間或者其他位置的直播通道……

這樣一個樣品間成為必備

當然，如果建立3D虛擬展位，能夠省去一個大工程：

3d虛擬展位

如果把直播信號接回參展商公司，這對貿易公司是一個挑戰(zhàn)，尤其是一直以工廠身份出現的貿易公司。

所以，提前做好供應鏈的談判工作就成了最重要的事項。

下面的流程可能是這樣：

客商看完了宣傳視頻或者直播，如果感興趣，點擊溝通，展開一對一溝通；

這里有個疑問，不知道參展商是否有權限發(fā)起一對一溝通，如果沒有，影響還是會很大；

客商發(fā)起是因為對我們感興趣，我們發(fā)起客商接受也是基于感興趣。

客戶不感興趣就什么都留不下

所以，讓客商感興趣至關重要：

新穎的產品，是吸引客商眼球的第一要素；

如果是播放視頻，視頻中所透露出的企業(yè)形象，價值，服務能力，就是重中之重，視頻腳本的創(chuàng)意和拍攝就會非常關鍵；

如果是直播，對于主動介紹（presentation）能力（包括口語能力，邏輯性，形象等），產品價值的提煉能力（七大體系），造勢能力等要求很高。

當然，如果對客戶有了明確的分類（PU模型），建立不同的客戶群體專區(qū)會是一個殺手锏。例如如果你的產品可以被亞馬遜賣家購買，就要建立專門的亞馬遜賣家專區(qū)，能被工程商使用，建立工程商專區(qū)，工程商還可以細分……

客商感興趣，分配到業(yè)務員手中，業(yè)務人員的表達和提問能力就成了轉化的關鍵，網絡溝通比現場溝通粘性更差，離開成本更低，所以對人的要求會更高。

當然，上面的分析全部基于供應商能夠體會到的層面。

數字展會最重要的應該是是數據。

以往的展會，展會舉辦方，只知道采購商誰注冊了，誰到場了，卻不知道采購商去過哪些攤位，跟哪些供應商溝通時間更長，給供應商提供的就是一個客戶線索。

如果能夠把數據打通，例如跟海關數據，中信保數據等打通，并且能夠展示給供應商（哪怕是增值服務），會讓參展商現場的溝通更有效率，因為這個時候客戶的形象更加立體。

廣交會早就應該建立數據化分析系統，為中國的參展企業(yè)提供更加詳細的分析數據，包括但不限于以下信息：