想接大單的第一要?jiǎng)?wù)就是大量開發(fā)客戶不斷篩選，篩選大小客戶之前要做的就是把時(shí)間花在真實(shí)的客戶身上，真的假的都還分不清，被忽悠了浪費(fèi)了時(shí)間在假的客戶身上就太浪費(fèi)時(shí)間了。說這么多關(guān)于辨別客戶的問題，其實(shí)就是為了把有限的時(shí)間花在有生產(chǎn)力的事情上。

辨別詢盤的真假

真假客戶的概念從何談起呢？就是從很多國人開始利用技術(shù)手段開始模仿老外客戶這種方法已經(jīng)很成熟而且是我們這類外貿(mào)人都會(huì)的，還有的是直接老外來中國開外貿(mào)公司，大公司招聘老外等等。 

在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的？或者是同行中的其他人過來打探我們信息的？真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的？ 

真正要產(chǎn)品，有誠意做生意的客人，他們會(huì)留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價(jià)同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的，如何驗(yàn)證？當(dāng)然最簡單的就是打個(gè)電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經(jīng)營的產(chǎn)品范圍，以及相關(guān)的聯(lián)系人，一查就知道真假。

要你的潛在買主提供他們公司網(wǎng)站。稍微正規(guī)的公司都會(huì)有自己網(wǎng)站，如果這個(gè)公司真的存在，那么他們的網(wǎng)站就應(yīng)該存在，而且基本描述和你在郵件中所看到的應(yīng)該要一樣。 

真正有誠意要買產(chǎn)品的客戶不僅僅會(huì)問價(jià)格，還會(huì)涉及到付款方式，交期等交易條件等，特別是當(dāng)問價(jià)格時(shí)，他們一般會(huì)報(bào)上不同的數(shù)量，因?yàn)椴煌挠嗁彅?shù)量所得到的價(jià)格是不同的。 

要求你的客人提供他們公司的銀行帳號(hào)，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經(jīng)營狀況的重要資料。 通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標(biāo)準(zhǔn)的郵件，一般是中國人寫的。反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風(fēng)味，尤其口語話感覺強(qiáng)烈。

利用技術(shù)手段進(jìn)行地址查詢，對于客戶的郵件，可以單擊鼠標(biāo)右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址，再通過URL地址查詢器(網(wǎng)上有、查證其郵件的發(fā)出地址，如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實(shí)性。

（1）套價(jià)

此類客戶大多懶得說太多話，細(xì)心地會(huì)偽裝。大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。建議大家收到詢價(jià)后不要太過興奮，除非是你百分百又把握的客戶，否則建議一定要去查查對方的客戶信息.郵件內(nèi)也并非無跡可尋，例：

Please quota your super poly price. Urgent!!! 
Tony 
Email:**** 
Tel:*** Fax:** 
Company:****

看到這份郵件我簡直哭笑不得，哪有這么詢價(jià)的。只要做我們這個(gè)面料的都知道super poly是個(gè)什么，就問了個(gè)super poly叫我如何報(bào)價(jià)。這倒還不是一點(diǎn)，另一點(diǎn)是讓我看到漏洞的地方是Urgent這個(gè)詞。有點(diǎn)頭腦的客戶都會(huì)顯得不緊不慢， 即使再急也會(huì)故作鎮(zhèn)定。著急的客戶會(huì)有供應(yīng)商儲(chǔ)備，只是他們一般不去選擇這些供應(yīng)商。我又查了他們的公司，結(jié)果查到是個(gè)中國貿(mào)易公司，直接不會(huì)在他們身上浪費(fèi)時(shí)間了。

（2）潛在客戶

這種客戶很不容易判斷。這就需要你去自信甄別。

We want to know the price of your sofa fabric. Please quota your best price and quantity you can supply per month and your package.
And please send some pictures  to us for us to select some items . 
Best regard 
Cathy 
(logo) 
Company: 
Address: 
Tel    Fax 
Email 
Web

這份郵件詢價(jià)的比較詳細(xì)，而且要求提供的信息合情合理，我會(huì)比較重視此類郵件。加上郵件后綴公司信息全面，提供公司網(wǎng)站可以讓我很容易去匹配他的聯(lián)系方式是否與公司的相符確認(rèn)他的身份。在進(jìn)一步發(fā)展前，我劃分為潛在客戶。有些還會(huì)給你采購清單，也劃分為潛在客戶。

（3）正常采購客戶

特征為：內(nèi)容全面，意向明確，要求詳細(xì)。會(huì)深度詢問己方信息。言語中有采購傾向。多數(shù)出現(xiàn)在旺季前期。而且公司信息匹配度高。

（4）著急采購客戶

特征為：言詞緊湊，但語氣鎮(zhèn)定。此類郵件發(fā)過來會(huì)直接問關(guān)鍵問題，他要的規(guī)格、包裝等他們的要求會(huì)一股腦的告訴你。你只要根據(jù)他的要求回復(fù)一封不緊不慢言簡意賅的報(bào)價(jià)，就能測試出來。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高。很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據(jù)。遇到此類客戶除去運(yùn)氣成分，還要你的網(wǎng)撒的夠廣。我成的大部分大單都是這類客戶給的。此類客戶容易和套價(jià)客戶混淆。我一般會(huì)選擇報(bào)行業(yè)均價(jià)偏高的價(jià)格。如果是套價(jià)的客戶，他們再價(jià)格上做文章我們也能兜住。此類客戶不用追，他既然選擇你，肯定會(huì)再找你。殷勤了反而起到反效果。

除去第一種同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認(rèn)為上述所有向我們咨詢的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的客戶即使是完全沒有打算來購買我們產(chǎn)品，只是單純想來詢問，打探價(jià)格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。 

為什么？他既然愿意花時(shí)間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送開發(fā)信，又有何不同呢？相對于沒有回復(fù)的開發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。他們之所以會(huì)咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會(huì)有跟他們有關(guān)系的朋友對我們同類產(chǎn)品會(huì)有需求，畢竟每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費(fèi)時(shí)間，你說呢？

如果客戶用的是Gmail等免費(fèi)郵箱，現(xiàn)直接在谷歌、雅虎等搜索引擎上輸入客戶郵箱，查看能不能搜到相關(guān)信息。如果沒有任何信息，可以放到skype，放到領(lǐng)英，放到facebook看看能不能搜到客戶，如果客戶用的是企業(yè)郵箱，則可以直接把后綴放到谷歌里搜一下，大部分網(wǎng)址就出來了。到linkdin等各類社交平臺(tái)輸入郵箱，看看有沒有這個(gè)客戶。

古人云：真亦假時(shí)假亦真，假亦真時(shí)真亦假?？倸w有客戶不按常理出牌，有時(shí)候你辨別來辨別去會(huì)損失一些大魚。上述辨別方法當(dāng)然是為了有大量潛在客戶的外貿(mào)人員是為了節(jié)約時(shí)間的情況下而提出的。很多人沒有像我們一樣已經(jīng)在用現(xiàn)階段的外貿(mào)客戶開發(fā)方法，還在用傳統(tǒng)方法開發(fā)信谷歌搜索之類的方法，加之B2B不會(huì)操作詢盤也少（很多人連關(guān)鍵詞都是拍腦袋想出來的，沒有借助大數(shù)據(jù)），展會(huì)人也不多潛在客戶少，那么就要要保持平常心，對每個(gè)上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看。

也許在將來，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時(shí)候，因?yàn)槟銈兊膽B(tài)度，因?yàn)槟銈兞艚o他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個(gè)客戶我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價(jià)格表告訴對方。這個(gè)流程因人因公司而異，要看你們的具體情況了。）

判斷國外采購公司規(guī)模

判斷客戶公司的規(guī)模，對于業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)，而且你知道這個(gè)客戶是不是值得給優(yōu)惠條件做下去。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是做實(shí)事的，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要，做過和沒做過的看多了就知道。所以說實(shí)戰(zhàn)來的非常重要，因此我提倡的就是教會(huì)大家開發(fā)客戶的方法，大家直接有潛在客戶，并在實(shí)戰(zhàn)中提升那些只可意會(huì)不可言傳的外貿(mào)能力。

第一：查看公司的注冊時(shí)間

這里有個(gè)誤區(qū)，有些朋友從一些國外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司注冊時(shí)間可能才幾個(gè)月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷?。公司歷史當(dāng)然是越長越好，但是，公司歷史不說明問題。準(zhǔn)確的說， 這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。

比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個(gè)月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨(dú)立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目,由幾個(gè)集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司,可能整個(gè)公司只會(huì)存在8個(gè)月,但是,你能說這是一個(gè)虛假的公司嗎?比如王健林最近不是說投了一個(gè)小項(xiàng)目嘛，他自己說不多就5個(gè)億，你能說這個(gè)剛剛成立的新公司是個(gè)小公司嘛，等等。所以，當(dāng)你查對方公司歷史的時(shí)候，請確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二：查看公司的網(wǎng)站 

一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機(jī)構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識(shí)的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定。換一句話說，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，而只是一個(gè)EMAIL之類的，那這個(gè)公司是必然有問題的，不管其網(wǎng)站做得多唯美，因?yàn)檫@個(gè)基本的公司法務(wù)部門的常識(shí)他們都沒有做到。就像中國現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn)，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導(dǎo)。注冊時(shí)間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說明問題。

第三：利用海關(guān)數(shù)據(jù) 

付費(fèi)的當(dāng)然是有用的，幾萬塊錢買來的海關(guān)數(shù)據(jù)怎么會(huì)沒用呢？用在開發(fā)客戶當(dāng)然累了點(diǎn)，功能就相當(dāng)于一個(gè)提綱，找到意向客戶之后借助各種搜索得到目標(biāo)客戶。但是當(dāng)你已經(jīng)有客戶的聯(lián)系方式的時(shí)候，而且這個(gè)客戶吹得天花亂墜的時(shí)候，放到海關(guān)數(shù)據(jù)里面看看他的進(jìn)出口記錄，看看他采購周期，采購數(shù)量，基本上就能判斷這個(gè)客戶是大客戶還是小客戶。

第四：找中信保做企業(yè)分析

如果你想做大生意，花點(diǎn)錢讓專業(yè)機(jī)構(gòu)驗(yàn)證一下客戶的所有情況?；◣装僭X你想要知道的對方信用，企業(yè)規(guī)模，每年的銷售額，都知道了，就是具體你們這個(gè)產(chǎn)品的采購比例還是看不到。知道規(guī)模差不多也足夠了。 分析也好，篩選客戶也好，首先要做的就是把潛在客戶數(shù)量提升上去，這一些才有意義。