其實(shí)在我看來(lái)，初次接觸，第一次報(bào)價(jià)，價(jià)格的確影響成交或者繼續(xù)談判的一個(gè)要素。但更重要的是，也許你在第一次聯(lián)系客戶的時(shí)候就出局，不僅是因?yàn)閮r(jià)格的關(guān)系，而是你根本沒(méi)有讓別人有跟你繼續(xù)談下去的欲望。 

說(shuō)難聽點(diǎn)，你缺乏價(jià)值和吸引力，憑什么別人要浪費(fèi)時(shí)間在你身上呢？ 

每個(gè)人的時(shí)間都很忙，都有自己的事情要做，都會(huì)把時(shí)間放在最重要最緊急的事情上，通過(guò)優(yōu)先級(jí)順序來(lái)工作。 

也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤給多個(gè)供應(yīng)商的時(shí)候，或者通過(guò)B2B發(fā)出一個(gè)公開詢盤的時(shí)候，這就勢(shì)必在接下去的幾天內(nèi)，收到大量的回復(fù)和報(bào)價(jià)郵件。那buyer要做的，其實(shí)就是從這海量的潛在供應(yīng)商里，找到覺(jué)得還算合適、還算不錯(cuò)，才會(huì)有進(jìn)一步談下去的可能性。 

那怎么樣才算還合適或者還不錯(cuò)呢？其實(shí)就是第一感覺(jué)，是你的回復(fù)給他營(yíng)造的第一印象。 

可能有朋友會(huì)覺(jué)得，我第一次就要報(bào)超低價(jià)，否則一開始或許就出局。用低價(jià)沖一下，可能有點(diǎn)機(jī)會(huì)可以往下談。 

當(dāng)然，這算是方法之一吧。低價(jià)，也算是吸引眼球的一種手法。但是僅僅依靠低價(jià)，還是不夠的。因?yàn)楣?yīng)商不止你一個(gè)，你這樣做，別人也會(huì)這樣做，這就是一種不動(dòng)腦筋的做法。 

說(shuō)直接一點(diǎn)，假設(shè)客戶詢價(jià)的這款產(chǎn)品，F(xiàn)OB價(jià)大約在3-3.5美元，算是合理的。你想沖低價(jià)，你一開始就報(bào)3美元，甚至2.98美元。但是或許你的同行里面，也有大量在這個(gè)價(jià)位報(bào)價(jià)的，甚至比你還低。所以你又如何有把握，低價(jià)可以吸引對(duì)方眼球，跟你談下去呢？ 

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，貌似還是陷入一個(gè)難以做條理分析的怪圈。還是通過(guò)案例吧，前陣子正好有朋友問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，也算有點(diǎn)代表性，我也有那么點(diǎn)恨鐵不成鋼，就把這個(gè)真實(shí)案例貼出來(lái)，給大家參考。 


1、學(xué)員提問(wèn) 


老師，有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教下： 

去年10月份廣交會(huì)拿到名片，因?yàn)楫?dāng)初沒(méi)談太多，所以回來(lái)后12月才開始發(fā)郵件詢問(wèn)是否對(duì)我們的產(chǎn)品還感興趣。 

1個(gè)月后客戶的同事發(fā)郵件給我，具體內(nèi)容如下： 

Dear Carol: 

My name is Adele Abram and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana. 

Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe. 

We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand. 

Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores 

Awaiting your feedback 
Adele 

我收到郵件后，看了客戶的網(wǎng)站，應(yīng)該是專業(yè)買手的公司，簡(jiǎn)介里說(shuō)涉及到很多行業(yè)產(chǎn)品，所以我就認(rèn)為應(yīng)該是看中我們產(chǎn)品有特點(diǎn)，所以想留個(gè)報(bào)價(jià)和產(chǎn)品簡(jiǎn)介推薦給他們其他客戶的。 

因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品對(duì)不同市場(chǎng)的價(jià)格是有區(qū)別的，為了再確認(rèn)下客戶的目標(biāo)市場(chǎng)以及以前是否有操作過(guò)類似產(chǎn)品，所以就有了我下面的回復(fù)： 

Dear Adele, 
Nice to meet you. 

Thanks for your interest in our machine,if possible can you tell me more details about your target market?  Or any experience for selling capsule coffee machine before? 

BR 
Carol 

然后客戶直接來(lái)了一句： 

Dear Carol: 

Forget it, we are no longer interested, your questions made me feel you are not professional 

Regards 
Adele 

老師，我不明白到底我的郵件哪里體現(xiàn)出我不專業(yè)？謝謝。 


2、毅冰回復(fù) 


我相信這不是個(gè)案，相信很多人都會(huì)有這樣的疑惑，覺(jué)得客戶要我報(bào)價(jià)，我當(dāng)然要問(wèn)清楚需求啊，了解清楚對(duì)方要什么，我才能夠給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，不至于報(bào)錯(cuò)，也不至于浪費(fèi)大家時(shí)間。 

但是在我看來(lái)，這還是典型的供應(yīng)商思維，是沒(méi)有從買家角度做換位思考的。說(shuō)難聽點(diǎn)，你根本不知道你的郵件這樣出局，只能讓對(duì)方皺眉和反感。至于為什么，我就把我當(dāng)初回復(fù)她的內(nèi)容也貼出來(lái)，大家可以看一下。 

我當(dāng)時(shí)給這位學(xué)員的回復(fù)是這樣的： 

我能實(shí)話實(shí)說(shuō)么？ 

我想說(shuō)，你的第一句話就不專業(yè)，第二句話更不專業(yè)，通篇都不專業(yè)。 

我作為buyer，我收到這樣的供應(yīng)商郵件，看了也是不會(huì)回復(fù)的。你那客人還算是比較nice的，起碼讓你知道，問(wèn)題在哪里。換作我，真的沒(méi)有時(shí)間回復(fù)這樣的郵件。 

說(shuō)的不客氣一點(diǎn)，你都是我的學(xué)員了，怎么思維到現(xiàn)在還沒(méi)有扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)？還是停留在最最最最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)員思維呢？ 

我一直強(qiáng)調(diào)，“專業(yè)”，什么是專業(yè)？是根據(jù)客人的情況，展示自己的優(yōu)勢(shì)，給出專業(yè)的意見，給出合理的方案，跟客戶做好需求探討。 

我甚至用了很多節(jié)課，來(lái)強(qiáng)調(diào)港臺(tái)貿(mào)易商的軟實(shí)力，他們?nèi)绾位貜?fù)客人的詢價(jià)，他們?nèi)绾渭?xì)膩處理，如何做好mail group來(lái)多維度展示專業(yè)的能力，然后進(jìn)一步在專業(yè)層面降維攻擊，打壓同行，拉開差距？ 

你對(duì)照一下，你在回復(fù)的時(shí)候，如何展示自己的優(yōu)勢(shì)？如何給出專業(yè)的意見？有沒(méi)有合理的方案？什么都沒(méi)有，反而是讓別人來(lái)回答你的問(wèn)題。 

客戶都很忙，更何況是大公司的buyer，如果每個(gè)詢價(jià)，供應(yīng)商都來(lái)這么幾個(gè)問(wèn)題，讓他從頭到尾回復(fù)，你覺(jué)得可能么？他不是犯人，沒(méi)必要回答你，不是么？ 

所以你看了那么多，學(xué)了那么多，我覺(jué)得還是一點(diǎn)都沒(méi)有學(xué)進(jìn)去。 

你第一章肯定是最先看完的，肯定也會(huì)感慨一下，嗯，那些香港業(yè)務(wù)員的確很厲害，回復(fù)客戶很專業(yè)。那然后呢？沒(méi)了？你自己處理問(wèn)題，怎么還是沒(méi)有任何改變？一點(diǎn)進(jìn)步都沒(méi)有？這才是你需要檢討的啊。 

1）客戶郵件里說(shuō)的很明確，他在Megellan Corp工作，他們公司給他們歐洲和南美的5000家門店供貨。 

是不是區(qū)域市場(chǎng)定位已經(jīng)很明確了？已經(jīng)告訴你他們的目標(biāo)市場(chǎng)了？ 

既然如此，你郵件第一句就問(wèn)別人，目標(biāo)市場(chǎng)是什么，讓她給你解釋。你覺(jué)得這合適么？ 

這就好比我們考試寫作文，你這屬于根本就沒(méi)有認(rèn)真審題，然后提出的問(wèn)題，都是題目里本身就有的。 

你好好想想，給歐洲和南美供貨，貌似區(qū)域很廣，但是他們有5000家門店，這就是一個(gè)龐然大物的存在，一切就變得合理，大客戶，大機(jī)會(huì)。 

2）她郵件里點(diǎn)明，她現(xiàn)有從中國(guó)、日本、韓國(guó)、泰國(guó)采購(gòu)，月采購(gòu)額是2000萬(wàn)美金。 

這對(duì)于一個(gè)給5000家門店供貨的采購(gòu)商而言，這個(gè)數(shù)字就是合理的。也就是他們公司在亞洲這邊的年采購(gòu)額2.4億美金，大約14億多人民幣。這個(gè)數(shù)字，這個(gè)級(jí)別的heavy buyer，就是你這樣寥寥兩個(gè)問(wèn)題的回復(fù)就打發(fā)了？ 

如果真的像你這樣回復(fù)，你們公司得是行業(yè)內(nèi)多大的大咖，產(chǎn)品是多強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)且無(wú)法復(fù)制，要?jiǎng)e人來(lái)哭著喊著求著跟你合作，然后一大堆資料主動(dòng)奉上，并且嚴(yán)格認(rèn)真回復(fù)你們的問(wèn)題？ 

3）她郵件里下一個(gè)重點(diǎn)，就是讓你報(bào)價(jià)，這個(gè)大家都知道。但是后面半句你也要審題啊，如果你有庫(kù)存，你可以在他們的一家門店做trial test。 

這句話也是對(duì)方強(qiáng)調(diào)的，詢問(wèn)的，但是很可惜，在你的回復(fù)你，依然沒(méi)有見到，被你有意無(wú)意忽略了。 

我們?cè)倏偨Y(jié)一下。 

對(duì)方簡(jiǎn)單介紹了她的公司情況和采購(gòu)情況，你沒(méi)有反應(yīng)； 
對(duì)方要求你報(bào)價(jià)，你還是沒(méi)有反應(yīng)； 
對(duì)方詢問(wèn)庫(kù)存情況做檢測(cè)或者試銷，你依然沒(méi)有反應(yīng)。 

也就是對(duì)方郵件里問(wèn)你的三個(gè)要素，你都是避而不談，沒(méi)有回應(yīng)。你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？是不是你審題就有問(wèn)題？ 

你說(shuō)，客人最后很不高興，直接諷刺你不專業(yè)，是不是沒(méi)有冤枉你？ 

行了，批評(píng)的話就說(shuō)那么多了，再說(shuō)下去把你說(shuō)哭了，我也不好意思。 

下面就說(shuō)說(shuō)，我覺(jué)得，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶這樣的郵件。我還是從思維的角度切入，簡(jiǎn)單談?wù)劊僭O(shè)我處于這個(gè)業(yè)務(wù)員的立場(chǎng)，我會(huì)如何回復(fù)和處理這封郵件。 

相信我現(xiàn)有的學(xué)員，對(duì)于mail group手法都是耳熟能詳，但往往知其然，不知其所以然。很多東西沒(méi)有表面看看那么簡(jiǎn)單的，厲害的是背后的思維體系，跟自己的行動(dòng)結(jié)合起來(lái)。我可能會(huì)這樣回復(fù)： 

1）第一封郵件： 

第一段：感謝客人的郵件，謝謝她給我這個(gè)機(jī)會(huì)，也非常希望跟她合作和學(xué)習(xí)。（一開始姿態(tài)放低，基本的寒暄肯定是要的）。 

第二段，請(qǐng)客人看附件的詳細(xì)報(bào)價(jià)單，如果有任何疑問(wèn)可以隨時(shí)聯(lián)系你，你隨時(shí)待命，很樂(lè)意給她提供服務(wù)。（如果涉及到的產(chǎn)品很多，需要好幾份報(bào)價(jià)單，那可以分成幾封郵件來(lái)發(fā)送。我們這里假設(shè)有七八十個(gè)產(chǎn)品，整合成三份5M大小的報(bào)價(jià)單。） 

第三段，告知客戶，我們有幾款產(chǎn)品有一定的庫(kù)存，回頭會(huì)列一個(gè)list 給她參考。 

第四段，再次結(jié)尾寒暄。這就是第一封郵件，典型的四段式寫法，條理和邏輯，都是背后的思維方式來(lái)支撐的，不會(huì)有廢話，但是也把該點(diǎn)到的都點(diǎn)清楚。 

郵件寫完了，那就再分析一下遣詞用句。我這里沒(méi)有很復(fù)雜的句型，也沒(méi)有冷僻單詞。但是每一句，都沒(méi)有多余的廢話，而且每一段的句型，都有變化。大家可以仔細(xì)揣摩一下。 

2）第一封郵件寫完發(fā)出，那就要寫第二封郵件，彌補(bǔ)前面留下的尾巴。畢竟報(bào)價(jià)單一共拆成3份文件，現(xiàn)在就應(yīng)該發(fā)第二份和第三份。 

那第二封郵件可以這樣寫： 

Hi Adele, 
Me, again. 

Please check the 2nd wave quotes in attachment. 

Regards, 
Carol 

簡(jiǎn)單明了，不需要太多寒暄，也不用再解釋什么。 

3）然后立刻跟進(jìn)第三封郵件，把最后一份報(bào)價(jià)單也發(fā)過(guò)去。 

當(dāng)然，這封郵件，可以寫得更簡(jiǎn)單。比如： 

Adele, 

Enclosed is the last one. 

Carol 

這封寫完后，那第一封郵件的最后一個(gè)坑也要補(bǔ)上，就是關(guān)于前面提到的，關(guān)于庫(kù)存的問(wèn)題。 

4）第四封郵件，既然是談關(guān)于庫(kù)存的事情，那就不能三言兩語(yǔ)了，還是需要靈活展示自己的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，同時(shí)談判思路要足夠靈活細(xì)膩，進(jìn)退有據(jù)，不至于一下子就談死，那就不好了。 

郵件或許我就會(huì)這樣寫： 

Hi Adele, 

Attached is our stock items list, for your review. 

A trial order is acceptable to start our business. And the price could be the same as regular order. 

If any items not included in this list, please don’t worry. We could so sampling or trialing immediately, according to your request. 

Look forward to hearing from you soon. 

Best regards, 
Carol 

5）然后跟進(jìn)第五封郵件，介紹一下自己這些咖啡機(jī)的相應(yīng)的測(cè)試報(bào)告，以及工廠的驗(yàn)廠報(bào)告。 

這些優(yōu)勢(shì)，自然是需要自己主動(dòng)去體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)的，也是為了跟同行競(jìng)爭(zhēng)的需要。 

Dear Adele, 

Here are our main testing reports and certificates as attached. We have full confidence in exporting our items to your market as Europe and South America. 

I think the reports issued by 3rd party could better clarify the quality for our products. 

By the way, I also put our factory audit report together. Just for your reference. 

Thanks and best regards, 
Carol 

6）主要的五封郵件寫完后，還是需要繼續(xù)補(bǔ)充臨門一腳的。 

當(dāng)然，這第六封郵件，不一定立刻就要發(fā)過(guò)去，也可以隔幾天或者隔一周，作為一個(gè)跟進(jìn)的借口，也是又一次的優(yōu)勢(shì)展示和談判切入點(diǎn)。 

Hello Adele, 

Sorry to disturb you again! I wanna recommend you some other top-rated items for EU & South American market. 

Please check the photos recap in attachment. Samples and offer sheets could be provided on request. 

Kind regards, 
Carol 


3、結(jié)語(yǔ) 


總之，開發(fā)是要有技巧的，跟進(jìn)回復(fù)那就更加講求技巧。 

當(dāng)然了，除非你真的價(jià)格超級(jí)好，或者產(chǎn)品不可替代，沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你怎么回復(fù)都行，怎么粗暴怎么來(lái)，可以不動(dòng)腦筋。 

反之，在當(dāng)前遠(yuǎn)遠(yuǎn)供過(guò)于求的外貿(mào)大形勢(shì)下，還是得走專業(yè)化路線，讓客人喜歡你，讓客人一開始就對(duì)你有一個(gè)極好的第一印象，后續(xù)的談判才能夠得以展開。 

這就像圍棋的落子，你要考慮的是大局，你要謀劃的，同樣是大局。只有極致的專業(yè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中比同行出色一些，多那么一絲機(jī)會(huì)。 


外貿(mào)這條路不好走， 希望每一個(gè)外貿(mào)人都能成為自己最希望的那個(gè)樣子。 

祝大家一切順利。

文章來(lái)源：米課