外貿(mào)人必須對賺錢有血性，很多人年紀很輕，對提高業(yè)績沒什么興趣，就萎靡不振，認為有錢沒錢都可以，也對工作提不起來興趣，這種肯定不行，那么如何從沒有什么訂單到業(yè)績逆襲，具體是要按照怎樣一個路線能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績逆襲，能夠脫穎而出，升職加薪，成為外貿(mào)精英呢？

了解B2B客戶的采購流程

銷售的本質(zhì)，就是引導客戶來你這邊采購，來下單。

在客戶購買過程中到底有哪些環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)該做什么？才能促進他到我這里下單，到我這里購買。

我的開發(fā)信石沉大海

客戶不回復我

談判談不下來

客戶跟進跟不下來

這些問題的解決實際上都是需要先去了解客戶的一個采購流程，去制定你這樣一個銷售的安排，去打磨你的銷售技巧，在外貿(mào)中客戶并不是每時每刻都采購的，他在無需求的時候成天對他們狂轟濫炸往往是一種打擾，客戶在沒有下單需求的時候也并不會因為你的低價購買你的產(chǎn)品。在外貿(mào)jackson前面的《為什么說：“外貿(mào)入門至少要一年”?》也已經(jīng)提到過這一點

持續(xù)穩(wěn)定的出單
出了一個大單，或者斷斷續(xù)續(xù)的出單并不能說明這個業(yè)務員完成了業(yè)績的逆襲。只有一個長期穩(wěn)定的出單，你的收入才能夠得到一個保障，你在公司的位置才能夠，去跟老板談薪水的主動性更大一些。

業(yè)績在一個水平線上，你只有有效的，循序漸進的去突破這個業(yè)績。

你必須有一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)體系和跟進的流程。

你有了這個體系之后，就能對自己的業(yè)績能夠有一個長期的預測。

很多公司年初都會定計劃，比如定500萬人民幣，1000萬人民幣。但是去問他怎么去完成，他這個時候就會模糊了。

可能很多人這個時候還能狡辯幾句，但是如果反過來問，如果中途發(fā)現(xiàn)完不成，如何優(yōu)化。多數(shù)人肯定說不出來了。

我們看到很多做的好的業(yè)務員，他開發(fā)客戶有條不紊，他不一定比別人工作更辛苦。但是他的業(yè)績有很大的保障。

主要是他有一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)和跟進流程（見簽名），這樣就能通過計算知道用這些方式轉(zhuǎn)化率大概多少，能夠匆匆整體的年計劃，倒退出周計劃，日計劃，每天要開發(fā)多少個潛在客戶，聯(lián)系多少個潛在客戶能達到目標。并且能夠在每個階段根據(jù)情況做出調(diào)整。

在最短的時間時間內(nèi)出單并且持續(xù)穩(wěn)定的出單
如何調(diào)用各種資源，如何在現(xiàn)有的資源內(nèi)做到快速出單就要看你如何能夠最大程度的去調(diào)配資源。每個企業(yè)是不同的，有的公司主要是參展，有的公司主要是B2B平臺，有的公司主要是seo，有的公司是幾種組合。

你想要快速出單。比如你已經(jīng)學會了上面的客戶開發(fā)及跟進流程，那么這個流程是需要公司的資源來配合他的，你沒有任何資源，你不可能做到這一塊。你調(diào)配的越好，你出業(yè)績的速度越快。

有很多外貿(mào)新人到公司，一窮二白，一張桌子，連寄個快遞都沒法實現(xiàn)，那么接訂單就比較難。有投入必然有產(chǎn)出，投入多必然產(chǎn)出多。這和人生也是一樣的，有的孩子學區(qū)房，出國華僑身份必然能進入一個好大學，而有的深山老林里的孩子就比較難考入大學。

做外貿(mào)這是一個全方位的協(xié)調(diào)工作，并不是想象的跟老外溝通好就行了。初期的在公司爭取更多的資源，能否爭取到國際快遞隨意寄，或者一定寄樣額度？能否爭取到一定的平臺投入？能否爭取到一些軟件投入？能否爭取到更多的參展資格？能否爭取到一定的出國拜訪？能夠爭取到一些能夠提高業(yè)績的咨詢培訓服務？

與各部門協(xié)調(diào)好，能否獲得一個跟單方面樣品的支持？能否獲得一個老業(yè)務員的輔助？能否獲得一個快速的報價響應？
后期與供應商打交道，能否獲得一個好的價格？能否獲得一個穩(wěn)定的交期？能否獲得樣品支持？

如何在內(nèi)部爭取更多資源，如何協(xié)調(diào)，這個能力也是做好外貿(mào)的一個能力，有非常多的技巧性的東西。

盡可能加大投入產(chǎn)出比

你要有一種創(chuàng)業(yè)型思維。如何最大化的投入產(chǎn)出比。把所做的事情拆分出來，拆分成一個一個的點，找到一個可以放大的點，去放大這些點。

對于公司來講，都知道這一塊，同樣的對于業(yè)務員來說也是一樣，不管生產(chǎn)這一塊，主要在營銷這一塊。

業(yè)務員也有投入，時間投入了，精力投入了。有的業(yè)務員一年能賺幾百萬，有的業(yè)務員一年能賺三五十萬，還有的業(yè)務員只能賺個基本公司三萬到五萬。

這里面真正的原因就是做的好的人能把時間放到真正能夠產(chǎn)生業(yè)績的地方，他也有一種創(chuàng)業(yè)型業(yè)務員投入產(chǎn)出比的思維，所以他得到的利潤也越高。

很多人看了很多的課程，花了很多時間，結(jié)果效果不理想。到底是學習能力問題，還是實踐能力有問題。實際上就是投入了時間，但是不產(chǎn)出，或者產(chǎn)出很低?，F(xiàn)在市面上培訓也好，視頻也好，書也好非常多，不像之前沒有這些東西。很多業(yè)務員每天也在學這些東西，也在投入。

平時業(yè)務員投入在主要哪兩個地方，一個地方是你在學，第二個地方是實踐。產(chǎn)出哪里來呢？實踐來的，接到訂單來的，只有學習的內(nèi)容能夠直接用，學了真正去實踐了，開發(fā)出客戶了，才能夠真正的接到訂單產(chǎn)出。學的東西沒法實踐像要讓你寫專業(yè)的英文文章到sns，對于大部分外貿(mào)業(yè)務員來說根本就實踐不了，或者學了很難實踐，那么一定是沒有產(chǎn)出或者產(chǎn)出很少。要學那些能實戰(zhàn)的能直接落地的東西，而不是看著課程內(nèi)容很多，一大堆內(nèi)容，每天都學學半年都還學不完，做外貿(mào)完全成了學習，那就是本末倒置。

如果你解決了這些問題，那么投入產(chǎn)出方面這些問題是不存在的。

以上這四點能夠吃透，把之前的錯誤觀念破除掉，馬上執(zhí)行，長期執(zhí)行，那么業(yè)績自然會逆襲。   

文章來源：外貿(mào)Jackson