122屆廣交會(huì)在昨天已經(jīng)開幕了，雖然對(duì)于第一期參展的小伙伴來說，小編的攻略是來得晚了點(diǎn)，但是這么好的干貨大家還是用得上的啊，正所謂好東西永遠(yuǎn)不怕晚。
廣 交 會(huì) 前 期
約客戶
如果你去參展，而且有展位，一定要告知你的客戶，所有的聯(lián)系過的客戶。
公布參展信息
展會(huì)已經(jīng)不再是外貿(mào)人生意往來的唯一手段，展會(huì)前最快通知到客戶的手段當(dāng)數(shù)數(shù)字營(yíng)銷。無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺(tái)類推廣，此時(shí)一定要好好利用起來。把參展信息統(tǒng)統(tǒng)掛上去吧！通知到老客戶的同時(shí)，還能吸引一些新客戶慕名而來。
發(fā)邀請(qǐng)函
雖然這看上去每個(gè)外貿(mào)人都知道事情，但是發(fā)邀請(qǐng)函還是每次參展前必須做的。給客戶發(fā)邀請(qǐng)函一般分2種，一種是簡(jiǎn)單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號(hào)。
邀請(qǐng)函示例
如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國(guó)際快遞，同時(shí)附上公司禮物，發(fā)邀請(qǐng)函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶感情的過程。如果是老客戶，企業(yè)發(fā)邀請(qǐng)函過程中也對(duì)有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和客戶工廠到訪下單做鋪墊。
儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)
在展會(huì)上，人多的時(shí)候，大家都在忙，沒人會(huì)幫你接待客戶，尤其是新人，這個(gè)時(shí)候你不能指望著讓別人幫你談一些細(xì)節(jié)，你也不能客戶有問題，就跑去找人問，客戶來一次展會(huì)沒有那么多時(shí)間等你確認(rèn)。
所以，你必須提前精心準(zhǔn)備你參展產(chǎn)品的詳細(xì)中英文資料，看熟，背熟參展產(chǎn)品的英文描述，規(guī)格，功能，生產(chǎn)用原材料，加工工藝，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，F(xiàn)OB價(jià)格，每種產(chǎn)品的凈重，包裝后的毛重，外包裝尺寸，20‘貨柜可以裝的最多數(shù)量。等等
收 集 展 品 實(shí) 物
趕快下工廠（車間）收集典型樣品實(shí)物，記得帶相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號(hào)，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。
你 的 手 機(jī) 怎 么 用
預(yù)裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機(jī)通訊錄儲(chǔ)存格式，存入手機(jī)；whatsapp軟件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕松的找到客戶，聯(lián)系到客戶。
準(zhǔn) 備 記 錄 本、裝 訂 機(jī)
記錄本用來記錄客戶的每一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，不要太小氣，為每個(gè)客戶都單獨(dú)留上幾頁，跟客戶談的時(shí)候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會(huì)體會(huì)到被人重視的感覺。
訂書機(jī)的作用用來訂名片，把你的每一個(gè)客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會(huì)出現(xiàn)混亂。
廣 交 會(huì) 期 間
交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵是要靈活和察言觀色，一般一個(gè)客戶看產(chǎn)品和攤位超過5秒，銷售人員就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅(jiān)定，好的銷售員會(huì)建議客戶盡量坐下來，同時(shí)第一時(shí)間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。
認(rèn) 真 記 錄
有客人來，收到客人的名片馬上用訂書器釘在A4大的客戶信息筆記本上，和客戶交談時(shí)，把客戶來到攤位的日期，時(shí)間，客戶的需求，交貨港，感興趣的產(chǎn)品，規(guī)格花色等每一個(gè)交易核心的關(guān)鍵點(diǎn)都一一記錄在案。對(duì)待客戶要真誠和誠懇，并且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國(guó)家客戶企業(yè)都真誠對(duì)待，耐心對(duì)待。
第 一 個(gè) 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 報(bào) 低
一般來說客戶會(huì)問幾個(gè)產(chǎn)品的系列價(jià)格單，報(bào)價(jià)策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)是最低的，甚至有可能不賺錢，因?yàn)榭蛻粢婚_始的問價(jià)格很多時(shí)候是投石問路，讓客戶有吸引力后，在之后的繼續(xù)報(bào)價(jià)過程中價(jià)格趨于正常。這樣一般會(huì)有非常好的效果。
專 業(yè) 決 定 勝 負(fù)
其實(shí)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的效果，業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專業(yè)素質(zhì)。
不 要 急 于 現(xiàn) 場(chǎng) 成 交
這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶都是需要交易會(huì)后開會(huì)研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會(huì)結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢(shì)真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。
攤 位 儀 態(tài)
在攤位沒有來客的時(shí)候，不要聚攏閑聊。如果買家走過你的展位，而你們卻都圍在一起閑聊，沒有人跟他互動(dòng)，客戶很可能就徑直走過你們的攤位。這樣有可能錯(cuò)過一個(gè)大客戶。
沒有客戶時(shí)，要面對(duì)著通道站著或者坐著，這樣也不容易錯(cuò)過任何一個(gè)走過的買家。肢體語言應(yīng)該傳遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動(dòng)雙腿。更不要趴在桌子上打盹。
要名片時(shí)機(jī)和技巧
為了拿到更多名片，客戶一進(jìn)來，你就可以寒暄后，就問可以交換名片嗎？
這樣快速積累名片，防止客戶一進(jìn)來幾秒鐘，就跑了?；蛘吆竺嬲劻耍侵徽f我有你名片就行，有需要會(huì)聯(lián)系你。那就錯(cuò)過好多客戶了。
一進(jìn)來就要名片可能有點(diǎn)唐突，所以也可以在兩人聊了幾句，聊的愉快時(shí)，直接說交換名片?？蛻舴浅芬獾?。
最糟糕的就是客戶聊完了，說要走了，你才想起要名片。
如果客戶說沒名片了，展會(huì)都發(fā)完了。你要立刻拍照他的名片，同時(shí)讓他在筆記本寫下名字，公司名，郵箱。這樣防止發(fā)生錯(cuò)誤，雙保險(xiǎn)。
或者說加客戶skype,whatsapp。這樣當(dāng)天回到酒店，立刻聯(lián)系他。做生意從聊熟開始，做生意一定是先做朋友，切記！切記??！
重要的客戶晚上再次跟進(jìn)
客戶走后，在館里利用閑暇時(shí)間給他發(fā)郵件重復(fù)一遍你們?cè)跀偽徽務(wù)摰氖虑?，把他要求的產(chǎn)品價(jià)格和在攤位和他的合影發(fā)給他，或者更詳細(xì)解答他在展會(huì)上的問題，這樣有助于加深對(duì)你的印象。
因?yàn)閺V交會(huì)參展同類產(chǎn)品的參展商很多，客戶到別的攤位可以看到和你產(chǎn)品差不多或者更好的產(chǎn)品，你不馬上聯(lián)系他，他有可能把你忘了。所以在廣交會(huì)期間要及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于那些對(duì)你們攤位非常感興趣的客戶，并且留下手機(jī)號(hào)碼或者酒店房間號(hào)的，晚上可以請(qǐng)他吃飯，一起娛樂一起談?wù)摌I(yè)務(wù)，進(jìn)一步加深印象，搞定他。
拍 照 合 影
廣交會(huì)是國(guó)際上有名的大型國(guó)際展會(huì)，是顯示企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力的地方，自己可以多拍一些參展照片，比如和在你的攤位和你談?wù)摵荛L(zhǎng)時(shí)間的重要客戶，那些對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶，如果他們同意，盡可能和他們合影，既有憊忘的好處，也有再和客戶跟進(jìn)時(shí)發(fā)給他照片顯得親切的一面。
廣 交 會(huì) 后 期
交易會(huì)結(jié)束，你的工作才剛剛真正開始。
一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的交易會(huì)的習(xí)慣，就是用一個(gè)長(zhǎng)的筆記本把客戶的名片用訂書機(jī)訂在筆 記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶的談話關(guān)鍵點(diǎn)，交易會(huì)結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開業(yè)務(wù)分析會(huì)，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(yè)協(xié)會(huì)了解客戶?？蛻舻姆治鲈皆敿?xì)我們后期的跟進(jìn)就越有針對(duì)性，效果也越好。
客戶跟進(jìn)的技巧一般是交易會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。
來參加廣交會(huì)的采購商大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，這樣的中間商類型的比較多，但是價(jià)格要求低一些，因?yàn)槭侵虚g商嗎，但是他們的訂貨數(shù)量往往很大，而且比較容易成交。
另一種是本行業(yè)的客戶的，他們價(jià)格會(huì)好一些，但是他們是本行業(yè)的專家，要求嚴(yán)格一些，訂貨數(shù)量可能不是太多。
但是無論哪一種，你都必須讓客戶覺得你很專業(yè)，價(jià)格要在客戶能接受的范圍內(nèi)，最后達(dá)成訂單就是遲早的事了。
同時(shí)想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo聯(lián)系方式，能加的盡量去加上。 教你一個(gè)方法，可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。還有臉書等等的聯(lián)系方式。
補(bǔ)充：
廣交會(huì)三期時(shí)間/行業(yè)
2017年秋季廣交會(huì)第一期時(shí)間：10月15日-19日
展出家用電器，電子消費(fèi)品，電子電氣產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品，大型機(jī)械及設(shè)備，小型機(jī)械，五金，工具，自行車，摩托車，汽車配件，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設(shè)施，照明產(chǎn)品，化工產(chǎn)品，車輛(室外)，工程機(jī)械(室外)，進(jìn)口展區(qū)等展區(qū)。
2017年秋季廣交會(huì)第二期時(shí)間：10月23日-27日
展出餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，節(jié)日用品，玩具，禮品及贈(zèng)品，鐘表眼鏡，家居用品，個(gè)人護(hù)理用具，浴室用品，編織及藤鐵工藝品，家具，園林產(chǎn)品，鐵石制品(室外)等展區(qū)。
2017年秋季廣交會(huì)第三期時(shí)間：10月31日-11月4日
展出男女裝，內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)服及休閑服，童裝，服裝飾物與配件，裘革皮羽絨及制品，紡織原料面料，鞋，箱包，地毯及掛毯，家用紡織品，辦公文具，土特產(chǎn)品，食品，耗材、敷料，體育及旅游休閑用品等展區(qū)。
來源：焦點(diǎn)視界、企程外貿(mào)圈
整理：進(jìn)出口經(jīng)理人
聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原作者所有
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