大家都說，新客戶要開發(fā)，而老客卻要維護(hù)。如果你不好好維護(hù)你的老客戶，他們就會離你而去。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)新客戶的同時，也不要忘了你的老客戶。那么老客戶如何維護(hù)才能對你不離不棄呢？下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)有妙招！
第一，主動向老客推薦其他產(chǎn)品
作為專業(yè)的進(jìn)口商，一般來說產(chǎn)品線會比較長，不會只經(jīng)營一種產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動推薦其他產(chǎn)品。有時候也會發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時決不能任其自然，要想盡辦法繼續(xù)溝通。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計出來后，就應(yīng)該在第一時間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設(shè)計怎樣？是否適合你們的市場？”這種方法可以不錯地維護(hù)與客戶的關(guān)系，不斷有新東西給對方看。另外，還應(yīng)學(xué)會觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。
第二，分析反復(fù)打樣要求
可能有不少做外貿(mào)的，都有過客戶反復(fù)要求打樣的遭遇，有些人可能反復(fù)打樣幾次覺得客戶太煩人，因此就冷落客戶。其實這樣的做法不可取，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，而和國外客戶做生意時不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始，彼此都還不熟悉，需要一個認(rèn)知的過程。其實，客戶反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對這個產(chǎn)品有興趣，因為他如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明對方很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。其實客戶對樣品修改所反映出來的信息對出口商很重要，因為這種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H的需求信息。比如美國客戶說，他要的產(chǎn)品是圓的，而不是尖的。這其實就告訴我們，圓的可能更適合在美國市場銷售。所以，下次給其他的美國客戶推薦產(chǎn)品時，我們就應(yīng)該嘗試推薦圓的。
第三，與客戶保持聯(lián)系
有一些外貿(mào)新人，在客戶下單之后，基本上不和客戶溝通，直到出貨時才跟客戶說“已經(jīng)出貨了”。我們認(rèn)為這也是很不可取的，相反，在這個過程可以和客戶多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。例如，和美國客戶就可以聊聊NBA，和英國客戶就可以談?wù)勛闱颉？傊?，不要讓對方覺得你只有在需要訂單的時候才能想到他。當(dāng)然，在這一過程中，也可以和客戶聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨?？斐鲐洉r，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計什么時候到港等等。”其實這些事情客戶都知道，但這樣會讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進(jìn)的’。再過一段時間，比如3到4個月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯，那你就可以接著說‘你是不是應(yīng)該考慮翻單’等?！?nbsp;這些話題看起來似乎很細(xì)小，但可以使客戶感受到我們服務(wù)的周到以及我們的專業(yè)，同時也保持了和客戶的聯(lián)系。
第四，有出國的機(jī)會就應(yīng)該上門拜訪
作為國際貿(mào)易的買賣雙方，一般都是通過電子郵件、電話、傳真的形式聯(lián)系，見面的機(jī)會很少。但是面對面的交流卻更有利于關(guān)系的建立，因此如果有機(jī)會出國的話，還是應(yīng)該利用機(jī)會多拜訪一些客戶的。上門拜訪可以跟客戶溝通產(chǎn)品和技術(shù)上問題，還要帶上樣品，一起討論改進(jìn)的方法，這個給客戶的印象也會更加深刻。
第五，告知客戶原料行情
原材料價格是客戶很關(guān)心的，因為這與其成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他，這樣會保持著不中斷的聯(lián)系。同時當(dāng)原材料價格上漲的時候也可以獲取對方的理解和支持。因此想和客戶說話并不是只有問對方有沒有訂單，話題還是很多的。讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們對話，在不知不覺當(dāng)中產(chǎn)生對我們的依賴。
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