客戶開(kāi)發(fā)
【導(dǎo)語(yǔ)】：所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”！眾所周知，并非所有客戶都是潛在或意向客戶，只有彼此供需相匹配時(shí)，你才有機(jī)會(huì)拿下他們。需求調(diào)研是外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售中的重要一環(huán)，不容忽視。在深知產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、創(chuàng)新等方面之外，更重要的是了解客戶真實(shí)需求。
開(kāi)發(fā)信問(wèn)題的癥結(jié)一般在于比較平淡乏味，甚至不能清晰說(shuō)清意圖。比如客戶為何要跟我合作？客戶為何要相信我？接下來(lái)想讓客戶怎么做？究其原因是因?yàn)闆](méi)做好調(diào)研客戶需求的功課。
在實(shí)際運(yùn)用中有以下幾種幾個(gè)方法可了解客戶需求：
1） “About US”欄目，可了解該公司的文化，比如注重質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等。 指不定是某地最XXX的公司。
2）公司性質(zhì)：從內(nèi)容上去判斷客戶公司的性質(zhì)和規(guī)模，是否批發(fā)商/大小零售商/網(wǎng)店。
3）產(chǎn)品和定位：通過(guò)查看客戶產(chǎn)品的類別和目標(biāo)地位，可判斷對(duì)方是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，進(jìn)一步調(diào)研客戶哪款產(chǎn)品銷量高。
4）用戶反饋信息：在客戶評(píng)論欄目，仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就能獲取目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問(wèn)題，以及產(chǎn)品應(yīng)從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)客戶。若在開(kāi)發(fā)信中提及重點(diǎn)和細(xì)節(jié)，哪個(gè)客戶不喜歡？
5）若對(duì)方無(wú)熱銷產(chǎn)品，可制作一個(gè)適合他們的產(chǎn)品PPT，說(shuō)明你為何要推薦這個(gè)產(chǎn)品。主要內(nèi)容包括消費(fèi)客戶群體，產(chǎn)品質(zhì)量和特色、銷售模式大對(duì)比、前景……
如果客戶規(guī)模較大，一般會(huì)公布年報(bào)。年報(bào)需仔細(xì)研究，即可基本了解客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，正在面臨如何遇到的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，即你就知道他們正在關(guān)注什么了。
網(wǎng)上搜索相關(guān)的Market Report，最好把免費(fèi)的executive summary（經(jīng)營(yíng)綜合報(bào)告）閱讀下，就會(huì)對(duì)一個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)率、產(chǎn)品分布、渠道結(jié)構(gòu)等有一個(gè)較好的把握。這對(duì)于你和客戶的交談會(huì)十分有利！用到一些 Business Jagon(行話)，你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是磁場(chǎng)相吸，語(yǔ)言舉止都頗為相似，這叫意氣相投。
如果是開(kāi)發(fā)大的零售商，一定要清楚他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營(yíng)的，不同部分是如何分工的，多了解其傳奇?zhèn)饔浀取?/span>
永遠(yuǎn)站在用戶的角度去思考問(wèn)題。若是零售商的，我應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？若是批發(fā)商，中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？若是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？多問(wèn)問(wèn)自己，從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，將會(huì)極大程度的引起顧客的共鳴，獲取交易。
以下是找客戶的幾個(gè)誤區(qū)：
務(wù)必擦亮眼睛用軟件在網(wǎng)上搜的行業(yè)資訊，有些資訊并不是這個(gè)行業(yè)的，即便是這個(gè)行業(yè)的，人家未必就做你的產(chǎn)品。容易導(dǎo)致回復(fù)率低，同時(shí)客戶收到不相關(guān)的信息會(huì)投訴，你的郵箱地址會(huì)放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉(zhuǎn)進(jìn)垃圾箱。
由于各種因素，一般小零售店的客戶并不想從中國(guó)直接進(jìn)口。你去開(kāi)發(fā)，回復(fù)率也不高。他們更多的是考慮費(fèi)用，海運(yùn)、港口費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，以及批量數(shù)是否劃算。最重要的是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，若到中國(guó)進(jìn)口，花銷大，成本高，則風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增大。
如果你非要開(kāi)發(fā)這個(gè)渠道，首先是做好調(diào)研解決客戶顧慮。比如配送方面，在海外找個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后研究市場(chǎng)，選擇合適的庫(kù)存。這是大工程，好比把你的工廠向供應(yīng)鏈的前端拓展，跑去做批發(fā)商的業(yè)務(wù)了。意味著你與批發(fā)商客戶直接競(jìng)爭(zhēng)，甚至給零售商的價(jià)格與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差不大，不會(huì)多賺錢，說(shuō)不定累死。
【問(wèn)題】若天上掉下鈔票，一張1000元，十張100元，一百?gòu)?0元，一千張1元。一群人在揀，你會(huì)揀什么？
【回答】我專揀那一張1000元的。1元要揀太久，不一定揀得多。
【分析】有些業(yè)務(wù)員一如既往地找大客戶，瞧不起小客戶。這是錯(cuò)誤的想法！比如找了一個(gè)大客戶，人家的要求和期望高，反問(wèn)自身能否允諾成功。
客戶不是越大越好，是越匹配越好。規(guī)模不同的采購(gòu)商對(duì)于供應(yīng)商的要求也是不一樣。業(yè)務(wù)員要清楚客戶要求，看自己是否匹配。如果不匹配，等于是熱臉擦人家冷屁股，吃力不討好。還不如去開(kāi)發(fā)其他合適的客戶。
正如優(yōu)貿(mào)網(wǎng)VIP會(huì)員Allen分享，他使用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶，會(huì)了解客戶之前的采購(gòu)動(dòng)態(tài)、交易信息、和目前的供應(yīng)商情況，通過(guò)對(duì)客戶的供應(yīng)商分析，他發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品顏色更豐富，價(jià)格更低，這樣就清楚地知道了知道要從哪個(gè)點(diǎn)切入，并成功取得合作。
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