海關(guān)數(shù)據(jù)
海關(guān)數(shù)據(jù)到底有沒(méi)有用？答案是絕對(duì)有用，但并不是簡(jiǎn)單的找采購(gòu)商就能有效果，大部分使用海關(guān)數(shù)據(jù)的外貿(mào)公司或外貿(mào)業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)買(mǎi)到合適的系統(tǒng)或沒(méi)掌握正確的使用方法，不僅沒(méi)開(kāi)發(fā)到客戶，還浪費(fèi)時(shí)間和精力，甚至還會(huì)影響到公司形象。下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)給大家分享關(guān)于海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)，讓大家少走彎路。
一、采購(gòu)商初步篩選，找到專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家
通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)中的一鍵搜索功能，輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞、公司名稱(chēng)或HS編碼”即可看到非常多的國(guó)外采購(gòu)商名稱(chēng)。量雖然多，但并不是每一個(gè)都是專(zhuān)業(yè)客戶，需要對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行篩選。如何篩選呢？
通過(guò)采購(gòu)商采購(gòu)你經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對(duì)比，可以直接確認(rèn)客戶的專(zhuān)業(yè)度。有些采購(gòu)商買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，但只是他采購(gòu)的幾百上千次交易記錄的中的一票。這樣的采購(gòu)商多以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉。
二、采購(gòu)商深入分析，鎖定精準(zhǔn)買(mǎi)家，掌握其采購(gòu)習(xí)慣及喜好
經(jīng)過(guò)初步篩選，我們找到了對(duì)我們產(chǎn)品有真實(shí)采購(gòu)需求的買(mǎi)家，但這些買(mǎi)家未必都是適合自己的目標(biāo)客戶，因?yàn)楣┬枘芰ξ幢仄ヅ?、公司?shí)力未必匹配。為了節(jié)省時(shí)間、提高成單率，我們必須對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行深入分析，進(jìn)而鎖定精準(zhǔn)買(mǎi)家。
1、通過(guò)采購(gòu)商每次采購(gòu)的數(shù)量和重量，判斷其采購(gòu)能力，是否與自己的生產(chǎn)能力相匹配。合適的才是最好的。
2、分析采購(gòu)商的供應(yīng)鏈，了解其是集中還是分散。若其供應(yīng)鏈集中，說(shuō)明該采購(gòu)商有穩(wěn)固的合作伙伴，不易進(jìn)入；但其供應(yīng)鏈若分散多變的話，就說(shuō)明該采購(gòu)商很容易進(jìn)入，是一個(gè)很好的目標(biāo)客戶。
3、通過(guò)客戶之前從哪些區(qū)域采購(gòu)判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購(gòu)的客戶，也有一直從印度采購(gòu)的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格，對(duì)成交有很大幫助。
4、通過(guò)客戶采購(gòu)時(shí)間的分析，判斷客戶下次采購(gòu)可能發(fā)生的時(shí)間，有的客戶每年都是下半年采購(gòu)，也有的客戶每個(gè)月都有采購(gòu)。不同的客戶，聯(lián)系時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高一點(diǎn)。
三、分析同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)百勝
對(duì)于已經(jīng)分析出來(lái)的匹配買(mǎi)家，我們要去關(guān)注分析他們的現(xiàn)有供應(yīng)商（也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），原因有3點(diǎn)：
1、了解其現(xiàn)有供應(yīng)商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的產(chǎn)品和價(jià)格，從中找出自己的優(yōu)勢(shì)，再有策略性地去聯(lián)系買(mǎi)家，該拼質(zhì)量的拼質(zhì)量，該拼價(jià)格的拼價(jià)格，這樣成單率能大大提高。
2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)鏈，最好是市場(chǎng)上實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到和他合作的客戶，這些客戶也是我們的目標(biāo)客戶。因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，他能做的客戶，我們肯定也能做，可以省去前面的篩選環(huán)節(jié)。這點(diǎn)老sales會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的了解會(huì)更多一些。
3、監(jiān)控同行的采購(gòu)鏈，其新增和丟失的采購(gòu)商都是我們可以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶。
四、深度挖掘聯(lián)系方式
海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，采購(gòu)負(fù)責(zé)人相對(duì)比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來(lái)用。但還有很多采購(gòu)商的聯(lián)系方式并不是主要負(fù)責(zé)人的，或者有的根本就沒(méi)有聯(lián)系方式的。這就需要我們?nèi)ド钊胪诰蚵?lián)系方式。
1、通過(guò)產(chǎn)品名稱(chēng)找采購(gòu)商，可以查詢到該產(chǎn)品的相關(guān)公司信息，公司簡(jiǎn)介、電話、，點(diǎn)擊公司畫(huà)像即可查詢?cè)摴镜南嚓P(guān)聯(lián)系人，公司主頁(yè)、采購(gòu)信息，簡(jiǎn)直不要太方便！
2、通過(guò)公司名字，找官網(wǎng)，有些官網(wǎng)里面留了相關(guān)負(fù)責(zé)人信息。小公司可以我們直接找owner、President或者CEO；大公司我們要找相關(guān)部門(mén)的職能負(fù)責(zé)人，如：buyer、Purchasing、department或者一些產(chǎn)品工程師之類(lèi)的。
3、通過(guò)領(lǐng)英搜公司名字找負(fù)責(zé)人姓名，有了姓名再找聯(lián)系方式會(huì)好很多；也可以直接到客戶的官方facebook頁(yè)面發(fā)消息問(wèn)buyer的郵箱，親測(cè)有效，會(huì)有部分客戶會(huì)給你郵箱。
4、也可以通過(guò)社媒主頁(yè)等直接去提取郵箱，效率也會(huì)更高一些。
5、利用海關(guān)數(shù)據(jù)中的“精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人定位”服務(wù)，一鍵搜索找精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在很多海關(guān)數(shù)據(jù)公司和平臺(tái)推出了該項(xiàng)服務(wù)，如：
五、多種方式溝通并行
找到目標(biāo)采購(gòu)商精準(zhǔn)聯(lián)系方式后，就要和客戶進(jìn)行聯(lián)系了。建議大家不要只停留在只用郵件開(kāi)發(fā)信開(kāi)發(fā)客戶的階段，要學(xué)會(huì)利用各種社交媒體和即時(shí)聊天APP去聯(lián)系客戶。換位思考一下：如果你收到一封推廣郵件，很大可能不會(huì)去回復(fù)，但是如果有人微信上加你、給你打招呼，你回復(fù)的概率是不是會(huì)高很多。國(guó)內(nèi)有微信，國(guó)外也有Whatsapp、Line、Viber、VK、Messenger等，直接通過(guò)聊天工具在線溝通；當(dāng)然，如果有客戶的電話號(hào)碼，直接打電話過(guò)去效率也會(huì)更高一些。
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