其他技巧
報(bào)價(jià)有時(shí)候也是一件很令人頭疼的事，即要留有討價(jià)還價(jià)的空間，又不能比客戶理想中的價(jià)格差太多，高低之間，很難拿捏，而一份報(bào)價(jià)單很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報(bào)價(jià)單也是不行的，還要有報(bào)價(jià)的技巧，以及報(bào)價(jià)的跟進(jìn)和回復(fù)。
1、首先報(bào)價(jià)單至少要包含這些要素
產(chǎn)品的簡(jiǎn)要信息，圖片、名稱、屬性、規(guī)格、材料、顏色、重量、包裝、相關(guān)認(rèn)證、產(chǎn)品單價(jià)、價(jià)格術(shù)語、付款方式、報(bào)價(jià)有效期、運(yùn)輸方式。
注意事項(xiàng)：費(fèi)用要考慮匯率，運(yùn)費(fèi)都包含哪些。
2、有什么好的報(bào)價(jià)技巧？
產(chǎn)品分析
在報(bào)價(jià)前先將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的相同產(chǎn)品和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格？質(zhì)量？售后？要找出一個(gè)能稱得上優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)，這樣才能占據(jù)一點(diǎn)主動(dòng)位置。
客戶分析
什么身份？采購(gòu)員、批發(fā)商、小店主。
哪個(gè)國(guó)家？這些是報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素，不同身份的客戶的決定權(quán)以及對(duì)產(chǎn)品方面的要求都是不同的，并且采購(gòu)的數(shù)量都是不同的，所以不可能給出相同的報(bào)價(jià)，而你不先將這些搞清楚，將批發(fā)價(jià)報(bào)給了小店主，那后期的價(jià)格談判將事非?？部赖模蛻艨赡懿粫?huì)聽你解釋量大從優(yōu)的原則。不同國(guó)家的消費(fèi)水平以及對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的要求也不一樣，并且稅收，物流也都不同，就連討價(jià)還價(jià)的方式都不同。所以也要根據(jù)不同國(guó)家來進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)。
3、報(bào)價(jià)之后的跟進(jìn)
為什么要跟進(jìn)？
因?yàn)椴桓M(jìn)你前面做的所有努力可能就白費(fèi)了。給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的肯定不止一個(gè)，客戶忙起來，或者報(bào)價(jià)單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時(shí)跟進(jìn)很重要，并且跟進(jìn)也表示了你對(duì)這次合作的重視。
如何跟進(jìn)？
首先報(bào)價(jià)單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報(bào)價(jià)，如果收了是否對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問，然后再針對(duì)客戶的疑問或顧慮進(jìn)行回復(fù)。如果客戶還是不回復(fù)的話，就有必要去打個(gè)電話。如果客戶拒絕了你，那就只進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好了，也就是定期進(jìn)行問候，但不要太頻繁。
價(jià)格談判：客戶出價(jià)太低怎么辦？
客戶收到報(bào)價(jià)覺得你的價(jià)格太高怎么辦？如果你有按照上面所說到的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)的話，那這個(gè)時(shí)候也好辦，講價(jià)是很正常的，說明有希望合作。
這個(gè)時(shí)候你要先讓客戶明確你的價(jià)格是否真的高于市場(chǎng)價(jià)，高的話高在哪些方面，這些方面對(duì)于客戶有何意義。
如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價(jià)格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價(jià)格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強(qiáng)烈的合作意向，但客戶開出的價(jià)格已超出了你的底線。這樣不影響以后的合作。
4、報(bào)價(jià)中存在哪些誤區(qū)？
你知道報(bào)價(jià)中的哪些誤區(qū)會(huì)直接影響到我們訂單數(shù)量嗎？
1、不按客戶要求的條款報(bào)價(jià)
很多時(shí)候，客戶在詢盤中會(huì)注明貿(mào)易條件，是FOB，還是CIF或者是其他，但是外貿(mào)企業(yè)卻不按照客戶要求的貿(mào)易條件來報(bào)價(jià)，單純按照自己的主觀意愿來報(bào)價(jià)，那這樣的報(bào)價(jià)單能讓客戶滿意嗎？結(jié)果可想而知，客戶不再回盤也是意料之中的事了。如果客戶注明了貿(mào)易條件，企業(yè)最好按照客戶的要求來報(bào)價(jià)。
2、報(bào)價(jià)格式不正確
對(duì)于客戶的詢價(jià)，有的外貿(mào)人員就用郵件回答一個(gè)價(jià)格，其他什么都沒有，這樣容易在客戶心中留下不專業(yè)的印象。報(bào)價(jià)一定要用固定格式的報(bào)價(jià)單，而報(bào)價(jià)單至少包含Price（價(jià)格）、Packing details（包裝細(xì)節(jié)）、Sampling charge（打樣費(fèi)）、Sampling time（打樣時(shí)間）、Mass production time（批量生產(chǎn)時(shí)間）、Payment terms（支付條款）、Quotation validity（報(bào)價(jià)有效期），還有清晰的產(chǎn)品圖片和完善的公司信息。一般來說，報(bào)價(jià)單越詳細(xì)，產(chǎn)品說明越清楚，客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度就越高。
3、報(bào)價(jià)時(shí)，沒有注意郵件正文的內(nèi)容
在一封報(bào)價(jià)郵件中，報(bào)價(jià)單無疑是最重要的，但是很多時(shí)候，郵件正文也需要一些內(nèi)容來潤(rùn)色。在郵件正文中，可以用幾句話來表明企業(yè)在這類產(chǎn)品上的專業(yè)的優(yōu)勢(shì)來表明企業(yè)對(duì)這個(gè)詢盤的強(qiáng)烈興趣。此外，如果報(bào)價(jià)與客戶要求有不同的地方，也需要在郵件正文中做具體說明。
4、報(bào)價(jià)時(shí)，沒有把握好價(jià)格
報(bào)價(jià)時(shí)，不能把握好價(jià)格，這是非常普遍的問題。對(duì)于工廠，一般情況下，除非是資深業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理，不然都沒有自主報(bào)價(jià)權(quán)。而對(duì)于貿(mào)易公司來說，都是按照公司的利潤(rùn)率和工廠成本來算出價(jià)格，再報(bào)給客戶。這樣的做法不能說不對(duì)，但是會(huì)流失掉很多客戶。，如果是新客戶，可以稍微降低一點(diǎn)利潤(rùn)，能夠?yàn)橐院鬆?zhēng)取 訂單打下基礎(chǔ)，如果訂單數(shù)量比較大，直接按照更低的利潤(rùn)來報(bào)價(jià)能大大提高成交率。報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)把握的好不好，直接關(guān)系著訂單能否成交。因此，希望外貿(mào)企業(yè)在要因時(shí)制宜，因地制宜，牢牢把好報(bào)價(jià)這一關(guān)卡，牢牢抓住訂單，抓住客戶。
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