客戶開發(fā)
為什么銷售要挖掘客戶的需求，而不是上來就直接推薦產(chǎn)品給客戶呢？
“銷售的本質(zhì)，并不是銷售在賣，而是客戶在買”。所以，與其我們死皮爛臉地騷擾一個不知道有沒有需求的客戶，強行給他推薦產(chǎn)品，還不如花時間去認(rèn)真研究客戶的采購流程，去了解客戶的需求，爭取做客戶的采購顧問。
客戶采購的三個階段。在客戶采購的過程中，客戶的關(guān)注點會隨著時間而發(fā)生變化。（如圖）
這張圖的橫軸代表的是不同的采購階段，縱軸代表四個客戶關(guān)注的重點：需求、成本、方案（產(chǎn)品）、風(fēng)險。
在第一個采購階段，需求形成的階段，客戶關(guān)注的是“需求”。譬如說：我們現(xiàn)在這個部門/企業(yè)，有沒有遇到什么樣的問題需要解決，我們有什么目標(biāo)需要去達成？
以及，這些問題的解決，是否是緊急的。最后這點很重要，有的客戶很早就提出需求了，但他就是會一直拖拖拖，就是因為他認(rèn)為這個需求是不緊急的。
第二個采購階段，方案的搜集以及評估階段。也就是說，客戶開始尋找供應(yīng)商了，或者開始在現(xiàn)有的供應(yīng)商里面挑選了。
這個時候，不同的供應(yīng)商會給客戶提供不同的方案，而客戶則要對這些方案進行評估，確定哪些方案是合適的。請注意，是“合適的”，而不是最好的。因為最好，并不一定代表就合適。同時，客戶對“需求”的關(guān)注下降，對“方案”的關(guān)注則上升至最高級別。
第三個采購階段，做出決策階段。這個時候，客戶考慮得最多的，就是風(fēng)險了。因此這時，你能不能給客戶提供一些保障的措施來減少他的風(fēng)險，就很關(guān)鍵了。
到了第三個階段，客戶就開始考察整個公司了：看這家公司有什么樣的供應(yīng)能力或保障措施，來實現(xiàn)銷售給他的承諾。
舉個例子，超級零售商關(guān)心的東西就并不像我們想象的那么簡單，他們也許還會考慮：
采購的產(chǎn)品是否會影響總的產(chǎn)品組合
是否會影響每次的采購預(yù)算
賣家是否能提供廣告或促銷的費用
是否可以做到VMI的庫存管理……等等
甚至有時候，你說能為客戶提供更多的服務(wù)，比承諾給他們多大折扣更能獲得客戶的青睞。即使你面對的是同一家企業(yè)客戶，不同職位不同層級的人關(guān)注點也不同。
在這個決策鏈里，有一些人擁有最終的權(quán)利，有一些人卻沒有。但這并不代表，沒有最終權(quán)利的人，就沒有影響力。
技術(shù)，采購、財務(wù)、法務(wù)這些部門都有這樣的影響力。他們這一類的影響者，英文就叫TB（Technical influence buyer），技術(shù)型影響者。
那么有決策權(quán)的是哪些人呢？譬如企業(yè)里的CEO, CIO, CFO, COO, CTO，他們關(guān)心的是投資和收益。
這就是要求我們銷售人員要更多地思考客戶想要的價值，思考客戶的投資回報，而不僅僅是從采購的成本出發(fā)替客戶考慮。
我們在跟客戶交流之前，必須先做好充分的準(zhǔn)備與規(guī)劃。對客戶進行調(diào)研，收集信息，就是準(zhǔn)備的第一步。
主要搜集的信息內(nèi)容和渠道如下：
1. 公司概況：歷史，業(yè)務(wù)特性，經(jīng)營宗旨
大部分企業(yè)的官網(wǎng)上會有
2. 產(chǎn)品或服務(wù)：產(chǎn)品的具體說明及用途，種類，獨特的價值
企業(yè)官網(wǎng)上有，或自行搜索
3. 市場分析：企業(yè)規(guī)模，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，行業(yè)趨勢，市場成熟度
海關(guān)數(shù)據(jù)，行業(yè)報告，或者Google一下就知道
4. 競爭情況：定位，策略，比較
有的公司在官網(wǎng)上會寫
5. 財務(wù)狀況：過往業(yè)績，資產(chǎn)負(fù)債表，損溢表等
如果是上市公司是可以公開查詢到的，非上市公司可以通過第三方信用調(diào)查機構(gòu)獲得
6. 高管背景：高管的受教育程度，過往的工作經(jīng)歷
這些信息很有可能在Linkedin上能查詢到
7. 其他的重要問題
比如：是否有司法問題，最近是否有經(jīng)濟糾紛
主要是以下四個步驟：
1. 提問
提問不但能獲取信息，還能把客戶拉回到我們談判的節(jié)奏上來，避免客戶話題走偏。
2. 傾聽
只有讓客戶說得越多，我們才能從中探尋到更多有價值的信息。所以與海外買家進行談判的時候，我們應(yīng)該花更多時間去傾聽而不是滔滔不絕地介紹。
3. 了解
在了解到客戶真實的需求之前，請暫時停止你的介紹公司、光輝業(yè)績等等推銷行為。
4. 互動
我們就要在溝通的過程中不斷地與客戶互動，鼓勵客戶提出他們的問題和建議。
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