海關(guān)數(shù)據(jù)
一些外貿(mào)朋友在獲取海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)后，在開發(fā)客戶時(shí)往往會(huì)走進(jìn)這樣一個(gè)誤區(qū)：利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)可以直接看到客戶的供貨商是誰(shuí)，然后把發(fā)展思路放在與同行競(jìng)爭(zhēng)、搶客戶上；或者認(rèn)為搶奪同行客戶有心理負(fù)擔(dān)，搶的難度很大。
實(shí)際上，這是在給自己施加心理壓力，為什么要這樣說(shuō)呢？
許多新的外貿(mào)人士表示，在利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析同行后，搶奪同行客戶的心理負(fù)擔(dān)很大，而且覺(jué)得開發(fā)難度很大。事實(shí)上，海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的使用和谷歌的開發(fā)是一樣的。
谷歌的開發(fā)也是一個(gè)搶奪客戶的過(guò)程，只是你看不到客戶的采購(gòu)數(shù)據(jù)和和跟誰(shuí)采購(gòu)的，沒(méi)有明確意識(shí)到這一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，你是沒(méi)有直接感受到壓力的，放手去開發(fā)就是了。可是海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)是一種非常特殊的媒介，你可以直接看到客戶的供應(yīng)商是誰(shuí)以及什么時(shí)候采購(gòu)的。你會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種數(shù)據(jù)、實(shí)力等方面進(jìn)行比較，相應(yīng)的心理壓力也會(huì)很大。因?yàn)槟阒廊绻阆牒瓦@個(gè)客戶合作，你就必須跟這個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。
有時(shí)候，海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的使用并不理想，這也是原因之一。你不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以做得很好；當(dāng)你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)時(shí)，反而開發(fā)的效果不理想。不要讓這種壓力和心理變化影響你的思想、行動(dòng)和決策，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更激烈，無(wú)論是什么渠道來(lái)開發(fā)客戶，無(wú)非就是經(jīng)過(guò)這個(gè)客戶的綜合考慮，要么選擇你或者選擇他，所以這種現(xiàn)象是很普遍的。重點(diǎn)不是如何搶這個(gè)客戶，問(wèn)題本身就是一個(gè)陷阱。
過(guò)于執(zhí)著于同行的競(jìng)爭(zhēng)，你可能在使用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)和開發(fā)效率上都會(huì)與你的期望有很大的不同，然后在發(fā)展效果上大打折扣，所以我們需要改變一下開發(fā)的思路。
當(dāng)你使用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)開發(fā)客戶時(shí)，你必然會(huì)直觀地看到客戶現(xiàn)在從哪些供應(yīng)商采購(gòu)，然后你會(huì)不知不覺(jué)地想知道供應(yīng)商的情況。這沒(méi)什么不對(duì)的。了解你的同行對(duì)你和客戶溝通很有好處。但是呢？當(dāng)你查看十幾個(gè)或數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)同行越來(lái)越多，顯然，如果你每個(gè)客戶都去分析他的供應(yīng)商，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的。你不可能把行業(yè)中的同行賣家都了解清楚，我們來(lái)是為了開發(fā)客戶，而不是做商業(yè)調(diào)查，如果你過(guò)于關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它會(huì)擾亂你的發(fā)展節(jié)奏和計(jì)劃。
即使你專注于你的對(duì)手，每個(gè)客戶都遵循這種方法去搶，你需要分析多少個(gè)同行，不管是價(jià)格還是數(shù)據(jù)，了解他們的產(chǎn)品、價(jià)格之類的信息之后，你就能保證自己搶得過(guò)嗎？所以我們?cè)谶@里要做一個(gè)思維的轉(zhuǎn)變，把他當(dāng)成一個(gè)潛在客戶的數(shù)據(jù)源積累下來(lái)就行。
例如，你發(fā)現(xiàn)某個(gè)意向客戶正在與一個(gè)非常強(qiáng)大的同行在合作，并不意味著你和這個(gè)客戶不太可能合作?？赡芡姓w實(shí)力更強(qiáng)，但產(chǎn)品的價(jià)格不一定比你的好。或者你自己是個(gè)小工廠，而且管理成本比他低得多，在同一種產(chǎn)品的情況下，價(jià)格稍微低一點(diǎn)，就會(huì)更受買家的歡迎。總有一些地方可以讓你找到合作的機(jī)會(huì)。不要總是想著從同行那里搶客戶。你的目標(biāo)是開發(fā)更多的客戶，有機(jī)會(huì)與更多的新客戶合作，甚至讓客戶接受你，成為客戶的供應(yīng)商儲(chǔ)備。事實(shí)上，同行信息和海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的作用更多地體現(xiàn)在對(duì)老客戶的維護(hù)上。比如：你的老客戶，除了正常和你采購(gòu)之外，還從其他供應(yīng)商那里采購(gòu)，這時(shí)，你就得多注意這些供應(yīng)商了。
利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，我們的重點(diǎn)是記錄這些潛在客戶，并盡可能分析客戶采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)周期、海外市場(chǎng)等海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)信息，盡可能多了解這些買家，并建立初步聯(lián)系。只有在你積累了更多客戶之后，你才有更好的機(jī)會(huì)拿下這些客戶。
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