其他技巧
專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。
這些東西之所以重要，在于客戶對(duì)你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望。
說(shuō)到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見(jiàn)客戶了吧。其實(shí)他們也熱！
一定記住，客戶都是外貌協(xié)會(huì)的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙。
這是客戶對(duì)你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、交往的人群等因素。不同的人，會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?/span>
你的經(jīng)驗(yàn)?？蛻敉鶗?huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量。
展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問(wèn)讓客戶相信你的能力。
這是指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的。
這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。
對(duì)于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：
第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問(wèn)。先不考慮共通，因?yàn)殇N售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂(lè)，也可以請(qǐng)客戶一起去看音樂(lè)會(huì)；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。
第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒(méi)有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫(huà)的客戶交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫(huà)，很快就能和對(duì)方聊得熱火朝天了。
我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手，找到我可以在職業(yè)方面對(duì)他有幫助的地方，這看起來(lái)很難，真正做起來(lái)卻簡(jiǎn)單的要命。
這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心?？蛻艟褪沁@樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠(chéng)意的好人。
這里說(shuō)的利益，包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。
這不是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷售思維的問(wèn)題，也就是說(shuō)，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過(guò)為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。
客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。
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