外貿(mào)心情
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01 “你是工廠還是貿(mào)易公司？”
很多SOHO和外貿(mào)公司苦惱于客戶的一個(gè)問(wèn)題：
這個(gè)問(wèn)題有如尖刀，直刺心臟，痛入心扉，讓人左右為難，啞口無(wú)言，智商下降，口拙舌笨，手忙腳亂，語(yǔ)無(wú)倫次，面紅耳赤，做賊心虛，百感交集，道德感急劇下降。
這個(gè)問(wèn)題就是：“Are you a factory or trading company?”
我們的各種回答可以讓人人格分裂。
? “I am a trading company if the factory.”
? “I am trading company, but I also have a factory.”
? “Yes, I am a factory, but I also do trading business.”
? “Yes, we are factory, but our factory is too far from here, so...”
? “I have invested the money in the factory.”
? “The boss of the factory is my brother in law in law...”
就是不敢勇敢地直接說(shuō)自己是貿(mào)易公司！
為了掩飾上面的問(wèn)題，為了圓一個(gè)謊不得不撒更多的謊。比如為了應(yīng)付驗(yàn)廠，不得不提前去工廠換上自己的LOGO 和公司名字。鴕鳥心態(tài)爆棚，想當(dāng)然的把客人的智商也降低成跟自己一樣了。
外貿(mào)人有很多不好的地方，其中有一條就是，以為外國(guó)人比我們傻。比如在飯桌上用中文或者方言互相討論嘲笑和評(píng)價(jià)同桌的客戶，以為客戶不懂，其實(shí)客戶完全可以從我們的表情中看出我們對(duì)他們是否尊重。同樣這個(gè)工廠是不是你的，老外作為老板, 或者作為資深采購(gòu)經(jīng)理，比你擁有更多的人生閱歷、更多的看廠經(jīng)驗(yàn)。他們的成功也不是白來(lái)的，寄希望于膚淺的掩飾，就能騙過(guò)對(duì)方的眼睛，
實(shí)在是本末倒置，自欺欺人。
所以勇敢說(shuō)出來(lái)，自己是貿(mào)易公司！不是工廠！
首先在道德感上占領(lǐng)高地，不要先低人一等，成為一個(gè)撒謊者。
02 “貿(mào)易公司如何建立具有工廠特質(zhì)的優(yōu)勢(shì)”
作為貿(mào)易公司，要獲取客戶的訂單和青睞，是可以建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的。
n 比如服裝外貿(mào)公司，可以建立服裝的設(shè)計(jì)和打樣室，用好的設(shè)計(jì)和樣品來(lái)建立優(yōu)勢(shì)。
n 比如小家電，可以建立創(chuàng)意小家電設(shè)計(jì)中心。
n 工業(yè)用品的，可以建立一個(gè)成本和工藝分析室，充分研究產(chǎn)品成本。
n 做緊密配件的可以建立專門控制質(zhì)量的質(zhì)量檢測(cè)中心
n 做電線電器的可以做全各國(guó)認(rèn)證證書。
n 或者做一個(gè)新品快速反饋機(jī)制，讓市面上的新品第一時(shí)間反饋給客戶。
n 做一個(gè)遠(yuǎn)程電視電話系統(tǒng)，跟客人直接隨時(shí)電話聯(lián)系。
n 給客人提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變動(dòng)的數(shù)據(jù)報(bào)告。
n 做一個(gè)3D打樣中心，最快的給客人打樣。
n 做一個(gè)3D建模中心。
n 做一個(gè)VR 演示中心。
n ......
永康是做保溫杯出名的，但是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重。水杯的價(jià)格簡(jiǎn)直就是按照鐵的價(jià)格加了個(gè)百分比。
其中一個(gè)業(yè)務(wù)員從工廠出來(lái)以后，來(lái)的了杭州，就走設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的路子，幾年時(shí)間就做到了3千萬(wàn)美金。他們每年參加的不光是廚房家電五金展，而是巴黎米蘭時(shí)裝展。根據(jù)每年的服裝流行趨勢(shì)做保溫杯，一個(gè)普通的日用品被他們做成了時(shí)髦配飾。獲得了各大名牌服裝和體育盛事的青睞和定牌。產(chǎn)品利潤(rùn)比工廠高30-100%，充分掌握了定價(jià)權(quán)。
公司的名字，估計(jì)做阿里巴巴的會(huì)知道，因?yàn)榘⒗锇桶蜆I(yè)務(wù)員經(jīng)常用這個(gè)做例子忽悠我們。
外貿(mào)炫技的時(shí)代馬上要結(jié)束了
接下來(lái)外貿(mào)確實(shí)不是勞動(dòng)力紅利時(shí)代，而是工程師紅利時(shí)代的開(kāi)始。
這個(gè)工程師紅利就體現(xiàn)在對(duì)上面各種人才的運(yùn)用上面。
我們外貿(mào)公司，不光需要外貿(mào)人才，我們還需要工業(yè)設(shè)計(jì)工程師、軟件工程師、服裝設(shè)計(jì)師、機(jī)械工程師等等。
外貿(mào)炫技的時(shí)代馬上要結(jié)束了。各種尋找客戶的技巧只能管用一時(shí)。中國(guó)勞動(dòng)力紅利已經(jīng)結(jié)束，貿(mào)易公司越來(lái)越難找到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜的工廠。信息從稀缺到稀碎。爭(zhēng)奪客戶的成本越來(lái)越高。中國(guó)工廠轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行，但是步履蹣跚。
外貿(mào)公司可以遵循發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，先人一步建立起設(shè)計(jì)研發(fā)優(yōu)化系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。
03 “小型SOHO何去何從”
當(dāng)然對(duì)于大部分剛起步的SOHO和貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，要運(yùn)用好這些團(tuán)隊(duì)是缺乏資金的。所以，我還有以下的建議：
如果你是一個(gè)人剛起步，又想做 SOHO，不想打工。那可以仔細(xì)篩選出一家好的供應(yīng)商，盡量把辦公室設(shè)立在工廠內(nèi)部或者附近，索性全部使用工廠的所有信息，包括廠名，LOGO，地址等等。你只要跟老板談好產(chǎn)品低價(jià)和差價(jià)兌付的方法。反正你付辦公室租金，不要底薪。這樣可以最大限度的讓客戶相信你是工廠。
如果你覺(jué)得有些工廠老板會(huì)眼紅你的利潤(rùn)，那你可以成立一個(gè)近似于工廠名字的離岸公司，但是辦公地址仍舊接近于你的主要供應(yīng)商。如果你的客戶群擴(kuò)大，使產(chǎn)品類目超過(guò)了你原有供應(yīng)商的范圍。
這時(shí)注意，要不就控制你的類目，不要跟你工廠的類目相差太大， 要不還可以把你的業(yè)務(wù) 1 分為 2 ， 主要業(yè)務(wù)以工廠名義來(lái)接觸客戶，其他業(yè)務(wù)可以跟客人直說(shuō)是貿(mào)易名義。
如果你需要拋棄你現(xiàn)有的供應(yīng)商，無(wú)法再以原先的模式合作。那你應(yīng)該建立一個(gè)強(qiáng)有力的采購(gòu)部門，讓客人信服你能控制好質(zhì)量，并能提供同樣優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，是重點(diǎn)體現(xiàn)你的外貿(mào)能力的時(shí)候。
你的網(wǎng)站、你的目錄、你的樣品室、你的價(jià)格、你的專業(yè)能力。在這個(gè)時(shí)候，必須抓緊把采購(gòu)優(yōu)勢(shì)向工程師優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，建立起強(qiáng)于工廠的工程師能力優(yōu)勢(shì)，建立起各種核心能力辦公室。
04 “千萬(wàn)不要去開(kāi)工廠”
很多人苦惱于客戶的驗(yàn)廠問(wèn)題，就想去開(kāi)個(gè)工廠忽悠客戶?；蛘咦约喝ラ_(kāi)工廠。
作為一個(gè)開(kāi)廠虧過(guò)300萬(wàn)的過(guò)來(lái)人跟你說(shuō)，開(kāi)廠比你做外貿(mào)辛苦和危險(xiǎn)100倍。
做外貿(mào)的人其實(shí)都有一個(gè)特質(zhì)：
1. 不喜歡跟政府機(jī)關(guān)打交道。
2. 不喜歡應(yīng)酬搞關(guān)系。
3. 不喜歡勾心斗角
4. 不喜歡管理
5. 不喜歡研發(fā)
6. 不喜歡被約束
7. 不喜歡做惡人
8. 不喜歡借錢
但是這些，你一旦開(kāi)起了工廠，任何一樣你不去做，你的工廠分分鐘鐘開(kāi)不下去。
你開(kāi)了工廠：
首先各種政府部門接踵而至，稅務(wù)、消防、環(huán)保、安監(jiān)、工商、勞動(dòng)；
哪一個(gè)部分你沒(méi)有做好，你就是有罪之人。
以前環(huán)保是一個(gè)不被重視的部門，現(xiàn)在因?yàn)榄h(huán)保問(wèn)題被抓坐牢的老板一大批。
深圳現(xiàn)在是環(huán)保表率城市，各大工廠紛紛離開(kāi)，現(xiàn)在想找一個(gè)對(duì)環(huán)保松一點(diǎn)的廠房都難。
在我們的城市，廠房的租金都接近辦公室的租金水平了。關(guān)于工商，最近有篇文章，一個(gè)外貿(mào)老板，因?yàn)樽隽?span lang="EN-US">OEM 單子，被罰了700萬(wàn)，傾家蕩產(chǎn)。如果你無(wú)法正規(guī)合法的經(jīng)營(yíng)工廠，還是不要去開(kāi)工廠。
05 “工廠最頭痛招工問(wèn)題”
對(duì)于一個(gè)工廠，比較頭痛的是招工問(wèn)題。
工廠的員工的薪資要求不比外貿(mào)公司低，但是他們的素質(zhì)卻沒(méi)有白領(lǐng)員工高，他們隨便鬧點(diǎn)事，都不是你一個(gè)只坐辦公室的人能擺平的。
開(kāi)一個(gè)外貿(mào)公司，你需要從業(yè)務(wù)員做起，同樣，想開(kāi)一個(gè)工廠，你更需要從車間的技術(shù)員或者車間主任做起。想憑空砸錢開(kāi)一個(gè)工廠，招一批人幫你辦廠，那隨便的一個(gè)技術(shù)員或者車間管理或者物料采購(gòu)或者財(cái)務(wù)都可以給你挖一個(gè)大坑。
我告訴你，
我現(xiàn)在在用的草稿紙都是10年前開(kāi)廠我的車間主任給我采購(gòu)來(lái)的。
1 個(gè)塑料袋 5 分錢，為了拿回扣，給對(duì)方1毛錢，然后做了 10 萬(wàn)個(gè)，實(shí)際訂單需求是 5000 個(gè)。 總花費(fèi)不大，但是其他地方你沒(méi)注意到的，或者你不懂的，就更多了。
但是你作為外貿(mào)公司的老板，又不能事必躬親去管車間的事情，只好“疑人不用，疑人不用”，一直到工廠破產(chǎn)清算為止，300 百萬(wàn)投資的工廠，最后清算處理只回收了 5 萬(wàn)。如果你不懂技術(shù)，你的技術(shù)員給你提的方案，吹噓起來(lái)，完美無(wú)瑕，完勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你興奮萬(wàn)分，拍板做出1萬(wàn)個(gè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出售以后，1 個(gè)月全部因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題退回了，成為了一堆垃圾。
開(kāi)廠，資金壓力非常大，外貿(mào)公司有老外及時(shí)付款，開(kāi)工廠，銷售往往是先鋪貨。
缺錢是開(kāi)廠的常態(tài)，勢(shì)必要求爺爺告奶奶的到處借錢。
......
你是有多恨貿(mào)易公司，才會(huì)去開(kāi)工廠？
作為SOHO和貿(mào)易公司， 核心還是應(yīng)該建立管控供應(yīng)商體系的能力，然后逐步建立工業(yè)環(huán)節(jié)中的高端優(yōu)勢(shì)。
文章來(lái)源：外貿(mào)圈
作者：米課
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