外貿(mào)心情
做外貿(mào)挖掘客戶、尋找訂單很辛苦；滿足客戶要求、留住客戶也很辛苦。如果能夠擁有強(qiáng)大的工廠做后盾，就會(huì)輕松許多。身為貿(mào)易商，選擇合作的工廠有種“一榮俱榮，一損俱損”的意味。
今天分享一個(gè)外貿(mào)采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)如何選擇一個(gè)給力的供應(yīng)商，或者說，如何避開“豬隊(duì)友”。
如果讀者是工廠，也可以對(duì)照下看看自己的軟硬件能否達(dá)到要求，如果達(dá)標(biāo)，離采購(gòu)商下單也不遠(yuǎn)了。
通常來說，大工廠會(huì)比較傲慢，優(yōu)先生產(chǎn)大單子，小單一拖再拖。工廠不論大小，不論資歷，不論人多人少，要看配合程度。
我們?cè)谀称脚_(tái)上看到一家有著11年資歷的工廠，工廠規(guī)模、評(píng)價(jià)都很不錯(cuò)。談單的時(shí)候很順利，簽訂了合同，交期、定金都說得很清楚。出于信任，我們幾乎不催工廠的進(jìn)度，只是偶爾問一下進(jìn)度，工廠回應(yīng)一切正常，臨近交期要去提貨了，通知工廠準(zhǔn)備，工廠先是沒有做回應(yīng)，打了幾次電話終于通了，說還沒有做好，讓再等等。
感覺到事情不妙，我們直接去了工廠，確實(shí)都在正常生產(chǎn)，只是生產(chǎn)線上并沒有我們的產(chǎn)品。詢問產(chǎn)線工人，原來他們最近接了一個(gè)幾百萬美金訂單，其他訂單全部延后了。還有5天要交貨，訂單還沒有排！不是按下單順序生產(chǎn)嗎？工廠回應(yīng)，我們會(huì)盡快做貨，會(huì)按時(shí)交貨。但據(jù)我了解，產(chǎn)品組裝程序繁瑣，5天時(shí)間根本不夠。
我說：“先不說合同上怎么寫的，你們11年的老牌子就是這樣做事的嗎？”
這時(shí)候廠長(zhǎng)不耐煩了，說了一句：“我們的老客戶下單要先完成不？你們的訂單也不是很大，現(xiàn)在也沒到交期，我們按時(shí)交貨就好了嘛?！?/span>
為了避免問題發(fā)生，我繼續(xù)找合作工廠，感謝互聯(lián)網(wǎng)，一天之內(nèi)我們找了一家小作坊，十幾個(gè)人同時(shí)生產(chǎn)，最后在約定交期那天，大廠出了60%的貨，小作坊出了40%，幾經(jīng)波折按交期出貨給客戶。
雖然影響不是很大，但是這次經(jīng)歷也可以看出，工廠的配合程度比所謂的“11年老工廠”來得實(shí)際。
選供應(yīng)商要看老板人品，首先要正直誠(chéng)信，能說到做到，還有膽量有氣魄，愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，寧愿自己吃虧，絕不讓客戶虧損太多，這樣的人可以做朋友。還有一種人，奸詐小氣專門坑客戶，做一單沒一單，打一槍換一個(gè)門面，賺錢是唯一的目的。
有一次，有個(gè)供應(yīng)商樣品質(zhì)量不錯(cuò)，于是下大貨單。因?yàn)槲锪蠞q價(jià)的關(guān)系，他們私自選用了差的物料投入了生產(chǎn)，當(dāng)我們?nèi)缙谌スS驗(yàn)貨，工廠拿出了一部分讓我們檢查，沒有發(fā)現(xiàn)問題。半個(gè)月后我們客戶投訴有三分之一的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，對(duì)銷售和信譽(yù)造成非常大的負(fù)面影響。
客戶用Skype直播了整個(gè)驗(yàn)貨過程，證明確實(shí)是產(chǎn)品質(zhì)量問題。我們只有把這些視頻發(fā)給工廠，說產(chǎn)品質(zhì)量不合格。工廠耍賴不肯承擔(dān)責(zé)任。錢已經(jīng)結(jié)清，沒有辦法，現(xiàn)在也不能讓客戶把壞的產(chǎn)品退回再產(chǎn)生額外的運(yùn)費(fèi)。
我就跟工廠說，是這樣，這個(gè)客戶量很大，服務(wù)好了后續(xù)還有很多訂單，為了這一次訂單得罪客戶是不是不值得呢？你們發(fā)個(gè)郵件跟客戶那邊承認(rèn)下是你們的失誤，然后我們也跟客戶談下，降低索賠額。
工廠起初不同意賠償，還硬說是客戶故意栽贓。經(jīng)過一番利誘，工廠最后同意了承擔(dān)60%賠償，我們承擔(dān)40%。
有人會(huì)說不是有合同嗎？在中國(guó)，遇到對(duì)方耍賴，合同就是一張廢紙，我們也不會(huì)因?yàn)檫@些事情去打官司，浪費(fèi)更多的精力和金錢。有時(shí)候，為了保住客戶也只能使權(quán)宜之際，再和他們合作就是給自己挖坑了。
有個(gè)爆款產(chǎn)品--手指猴很有市場(chǎng)。國(guó)外主要市場(chǎng)要求是原版一比一的產(chǎn)品。很多廠家為了節(jié)約成本選用了便宜的電路板，傳感器缺斤少兩，導(dǎo)致做出來的猴子成品不是功能不齊全就是感應(yīng)不靈敏。
跟工廠交涉，工廠覺得市場(chǎng)上大部分都是價(jià)格低廉的殘次品，他們做好了成本就高，價(jià)格一高就沒辦法賣出去了，哪還有錢賺？
我說我們的目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)外市場(chǎng)，不應(yīng)該跟國(guó)內(nèi)這些殘次品拼價(jià)格，只做內(nèi)銷能賣出去多少？工廠老板想了想搖了搖頭，老外也不是人傻錢多，他們說中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量差，但不還一直在用中國(guó)產(chǎn)品嘛！
知道中國(guó)制造為什么會(huì)被人貼上劣質(zhì)標(biāo)簽嗎？都是因?yàn)樯贁?shù)工廠一味追求低價(jià)，不保證產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量都不達(dá)標(biāo)，怎么可能有市場(chǎng)？
好說歹說，這位工廠老板還是搖頭拒絕我的要求，最后只能放棄溝通。說的再多，他也不能理解，抱著很多年前的舊思維固執(zhí)下去，以這樣的理念去生產(chǎn)產(chǎn)品，他們就算不虧損，也走不遠(yuǎn)了。
在尋找合作工廠的過程一波三折，幸好我們還是找到了比較滿意的工廠。
我見過最復(fù)雜的工廠領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)系是：財(cái)務(wù)是老板的老婆，廠長(zhǎng)是老板的好兄弟，倉(cāng)庫的管理員是老板二弟的老婆，跟單員是老板老婆的侄子。
我想去談個(gè)合作，老板說這個(gè)你要找我老婆問下，然后老板老婆說生產(chǎn)的事情我不清楚，你去問廠長(zhǎng)吧，廠長(zhǎng)說，你等等我問下倉(cāng)庫……
一來二去等確認(rèn)個(gè)事情愣是用了半天時(shí)間，我也不選這樣的工廠，溝通效率太低。
找合作工廠能避開以上雷區(qū)是最好的，如果實(shí)在不行，至少要滿足兩點(diǎn)：第一保證質(zhì)量，第二愿意配合。如果時(shí)間充足，工廠可以慢慢挑，穩(wěn)定下來，前期花點(diǎn)時(shí)間和力氣，后面就會(huì)省力很多。
一定要謹(jǐn)慎把關(guān)，避免因?yàn)楦S的溝通失誤而失去辛苦挖到的國(guó)外客戶。
來源丨焦點(diǎn)視界
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