外貿(mào)中，有詢(xún)盤(pán)變成交，現(xiàn)在僧多肉少，比例逐年降低，距離越來(lái)越長(zhǎng)。現(xiàn)在很多外貿(mào)人就是這樣一個(gè)狀態(tài)，隨著時(shí)間的推移，潛在客戶(hù)一大堆，成交卻是寥寥無(wú)幾。怎么實(shí)現(xiàn)跨越，一起來(lái)看一下。
距離在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有的詢(xún)盤(pán)是這樣的，客戶(hù)也比較了解行業(yè)，詢(xún)盤(pán)的產(chǎn)品也非常有針對(duì)性，就是針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品詢(xún)價(jià)的，在詢(xún)價(jià)中，會(huì)列明具體的參數(shù)，要求。這些客戶(hù)發(fā)詢(xún)盤(pán)主要目的就是比較價(jià)格，甚至就是用來(lái)拿我們的報(bào)價(jià)去壓老供應(yīng)商的。
有的客戶(hù)是已經(jīng)有老供應(yīng)商的，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，因?yàn)槌莾r(jià)格和品質(zhì)比原來(lái)的供應(yīng)商有很大的優(yōu)勢(shì)，否則客戶(hù)來(lái)對(duì)比一下價(jià)格又回到原來(lái)供應(yīng)商那下單去了，外貿(mào)jakcson Wechat：202855218認(rèn)為我們很難讓他把原來(lái)已經(jīng)合做順的訂單讓他冒風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)單給一個(gè)從未接觸的供應(yīng)商。很多人的思路是和他已經(jīng)有的老供應(yīng)商死磕，總是針對(duì)著客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的產(chǎn)品不斷的跟進(jìn)客戶(hù)，這種情況下，除非原來(lái)供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，如果對(duì)方不出現(xiàn)問(wèn)題，那么備胎可不好當(dāng)。
正確的做法不是盯著打價(jià)格戰(zhàn)，我們能給的價(jià)格，他的老供應(yīng)商難道給不了嗎？能保證自己工廠(chǎng)的是行業(yè)最低價(jià)嗎？能保證自己公司給新客戶(hù)賒賬之類(lèi)的付款方式嗎？如果不能，那么就老老實(shí)實(shí)從側(cè)面出擊。
提供不同檔次的產(chǎn)品贏(yíng)得訂單，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是比較低端的，我們可以提供終端高端產(chǎn)品嘗試去和客戶(hù)合作。
推薦客戶(hù)新產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，那么我們通過(guò)新產(chǎn)品與客戶(hù)接觸合作，通過(guò)合作，慢慢到大訂單中。
距離在于暫時(shí)沒(méi)有形成需求
有些是以前沒(méi)有采購(gòu)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)，特別是詢(xún)盤(pán)interest in your XXX這類(lèi)，或者有些要求多種品種與規(guī)格做出報(bào)價(jià)，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，對(duì)方又顯得很不專(zhuān)業(yè)。這類(lèi)可能是小白客戶(hù)，是這個(gè)類(lèi)目的還沒(méi)采購(gòu)過(guò)此產(chǎn)品，還有一些是還沒(méi)進(jìn)口過(guò)的，這類(lèi)客戶(hù)也是潛在客戶(hù)，確實(shí)他們想開(kāi)拓這門(mén)生意，但是需要我們幫助他解決很多的疑問(wèn)。
平時(shí)也要多了解目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)、風(fēng)土人情、人文歷史、國(guó)家進(jìn)口政策、目的港的清關(guān)、進(jìn)口關(guān)稅等方面的知識(shí)。
要主動(dòng)推薦一些產(chǎn)品，包括報(bào)價(jià)所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品參數(shù)，在客戶(hù)有需要時(shí)及時(shí)提供幫助，當(dāng)然這個(gè)詢(xún)盤(pán)到成交的距離非常長(zhǎng)，可能要好幾年。
距離在于時(shí)機(jī)沒(méi)成熟
特別是專(zhuān)門(mén)采購(gòu)的公司，擴(kuò)充供應(yīng)商，擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)是這類(lèi)采購(gòu)每天的工作?？赡苁稚蠜](méi)有訂單，先收集信息。先找到供應(yīng)商，再去開(kāi)拓市場(chǎng)。這很正常。而對(duì)于沒(méi)有實(shí)單的客戶(hù)，對(duì)方是否把我們的產(chǎn)品拿去做重點(diǎn)推廣未知，對(duì)方是否能接下訂單未知，對(duì)方接下訂單時(shí)間多長(zhǎng)未知。
這個(gè)跟進(jìn)過(guò)程可能短，可能長(zhǎng)，這其中也需要一定的運(yùn)氣因素，同時(shí)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要多溝通，多詢(xún)問(wèn)是否需要幫助的地方。
報(bào)價(jià)過(guò)程中的一些技巧
報(bào)價(jià)過(guò)低客戶(hù)覺(jué)得不靠譜，過(guò)高客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)談判必要，剛開(kāi)始報(bào)過(guò)去一個(gè)稍低的價(jià)格比較合適，附上價(jià)格對(duì)應(yīng)的數(shù)量要求、具體產(chǎn)品規(guī)格、moq要求，先把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，在根據(jù)談判具體細(xì)節(jié)，根據(jù)客戶(hù)要求調(diào)整，變動(dòng)價(jià)格。
報(bào)價(jià)詳細(xì)附上圖片，圖片用photoshop處理好，在清晰前提下盡可能讓圖片容量小一些方便客戶(hù)下載。
客戶(hù)沒(méi)有具體要求的，最好把產(chǎn)品參數(shù)、尺寸、包裝、數(shù)量（一個(gè)柜算）、交期、交易條款、質(zhì)量高低盡可能全一些，做個(gè)價(jià)格階梯報(bào)價(jià)。
注意單位，比如米，碼，要注明清楚。
樣品情況，打樣費(fèi)、打樣時(shí)間、寄樣時(shí)間，大部分客戶(hù)下單之前一定是會(huì)要樣品的。
報(bào)價(jià)有效期，不宜過(guò)長(zhǎng)，一般一個(gè)月有效期，原料匯率波動(dòng)時(shí)變?yōu)榘雮€(gè)月。否則，等到客戶(hù)要下單了價(jià)格做不了了，就會(huì)在客戶(hù)心中留下不好的印象。此外交期短一些，客戶(hù)也會(huì)經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系我們重復(fù)確認(rèn)交期，這樣就很形成一個(gè)很好的互動(dòng)。
在后面附上，如需Foam E，CO，SGS等認(rèn)證...需要按照實(shí)際費(fèi)用收取。
匯率：匯率今年來(lái)變動(dòng)實(shí)在太大了，不得不提，報(bào)價(jià)單上附上，匯率超過(guò)5%，超出部分雙方共同承擔(dān)。
報(bào)價(jià)單命名時(shí)以產(chǎn)品名+公司名+人名的方式，方便客戶(hù)查找。
跟進(jìn)過(guò)程中的一些技巧
回復(fù)速度快，依著客戶(hù)的時(shí)間，自己多做功課，讓客戶(hù)少做功課，盡量在客戶(hù)上班的時(shí)間與客戶(hù)溝通，人都是有惰性的，太麻煩了，溝通幾次太累就懶得再多溝通。
換著花樣跟進(jìn)：每天吃同樣的菜，沒(méi)過(guò)幾天就吃厭了。報(bào)價(jià)發(fā)給客戶(hù)，有時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員就開(kāi)始跟進(jìn)客戶(hù)了。如何追客戶(hù)呢？大部分人都是這樣，整天給客戶(hù)發(fā)郵件問(wèn)客戶(hù)收到報(bào)價(jià)沒(méi)有啊？感覺(jué)我們的報(bào)價(jià)如何?。渴裁磿r(shí)候下單??？郵件沒(méi)反應(yīng)，還會(huì)通過(guò)各種聊天工具重復(fù)問(wèn)客戶(hù)或者時(shí)不時(shí)發(fā)祝福問(wèn)候，結(jié)果努力反而適得其反，客戶(hù)不回復(fù)不說(shuō)，甚至還屏蔽了業(yè)務(wù)員。
客戶(hù)消失不回復(fù)，外貿(mào)jackson Wechat：202855218建議跟進(jìn)客戶(hù)頻率不要太高，有些客戶(hù)很忙，特別是一些國(guó)外的小老板，問(wèn)候祝福有時(shí)比不發(fā)都不好，沒(méi)事不建議發(fā)問(wèn)候。跟進(jìn)要換著花樣，從不同的方面去展示給客戶(hù)自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、公司參加過(guò)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)、公司合作過(guò)的大客戶(hù)。
對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有形成需求的客戶(hù)、時(shí)機(jī)沒(méi)成熟的客戶(hù)，跟進(jìn)的過(guò)程并非一朝一夕，如果客戶(hù)一直不回復(fù)，發(fā)送的內(nèi)容就不再是圍繞訂單了，而是從新品、參展信息、研發(fā)等，更多的是刷存在感，以及讓客戶(hù)了解一些我方信息。
不要太過(guò)于迷戀技巧
上述講了一些技巧，從詢(xún)盤(pán)到成交也有很多其他技巧，但我們不要過(guò)分迷戀太多技巧?？蛻?hù)是要不斷聯(lián)系的，很多人跟進(jìn)客戶(hù)一兩次就放棄了，聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)真正轉(zhuǎn)化為訂單的極其稀少，久而久之，有的人手上變成了一堆客戶(hù)資料，有的人甚至都懶得整理，聯(lián)系過(guò)了就過(guò)去了，資料都沒(méi)有。
80%的成交需要4至11次的跟進(jìn)，給了你好的方法，你不行動(dòng)，不去跟進(jìn)客戶(hù)，是沒(méi)有意義的。
人最怕的就是心理有打算，手上，腳上，沒(méi)行動(dòng)。
大家的成交率現(xiàn)在是多少呢？歡迎留言與小伙伴們PK，找找差距。
文章來(lái)源：外貿(mào)Jackson
0/500